你抱怨客戶、抱怨自己工廠不配合，是否曾從自己身上反?。何沂欠褡吡艘恍澛罚灾掠谑卤豆Π耄ɑ蛘呤亲隽撕芏酂o用功）？一. 針對客戶方面，你走了哪些彎路？1. 我的報價是否專業(yè)？很多業(yè)務員報價很拖延，總是問東問西

2) 外貿(mào)談判技巧：a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。c) 搞清對方意圖。d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。3) 外商談判風格種種：a) 日本：日商

外貿(mào)業(yè)務員在進行談判的時候，溝通態(tài)度是決定雙方交談氛圍的重要因素。不管客戶提出怎樣的要求，我們都要保持優(yōu)雅和耐心，我們的目的是促成訂單，而不是和客戶辯論對錯，所以一定要保持良好的溝通態(tài)度。外貿(mào)談判和我們平時生活中

外貿(mào)成交技巧 01 你要采購某一種產(chǎn)品，卻遭遇到了這樣兩種情況，你會跟誰合作：與 A進行了一段時間的交流，他們的價格還算合理，交貨時間也還可以，他們的態(tài)度也很好。但是，如果你提出要去參觀一下，他就會支支吾吾，顯得

客戶被Jane的此舉給打動了，客戶在郵件中告訴Jane，他之前也遇到過這樣的事情，但中國的業(yè)務員往往會跟他抱怨說自己賺錢不容易，如果收不到款就會被開除;要么就是威脅客人說推延貨期;或者是說下一單會給予優(yōu)惠。但客戶的思

你可以把你的聯(lián)系方式發(fā)布在外貿(mào)交友的板塊,或者主動聯(lián)系一些外貿(mào)方面的朋友, 或者加入以下外貿(mào)的qq群,msn群;很多人不喜歡交際一些貨代朋友,我個人認為交際更多的貨代朋友,報關行的朋友,拖車行的朋友,進出口公司的朋友,都是很有必要的,大

一、談判溝通時充滿信心——“You can ask me any question.” 在商務談判中,任何有意達成談判目的的人,都希望他的溝通對手是個舉足輕重的人物。 讓對手認為你是有決策力的人,最直接的方法便是一見面就告訴他"You can ask me a

外貿(mào)業(yè)務員談判技巧

5-分層次報價：如說客戶百分百產(chǎn)前TT的，價格多少，30%訂金70%尾款的價格多少，以及LC AT SIGHT的價格多少，目前是為了突出越早付錢，價格越有優(yōu)勢；6-觀察客人報價法：如果客戶的gu買力較強或者新手，可以多熱情的介紹此

一、準確的成本計算：在報價之前，確保你已經(jīng)準確計算了所有成本，包括生產(chǎn)、運輸、關稅、保險等。不要忽視任何可能的成本，以確保你不會虧本。二、了解市場價格：在報價之前，研究市場價格，了解你的產(chǎn)品或服務在市場上的價格

2、CIF美元總價=(FOB美元單價x數(shù)量+總運費及其它雜費)/[1-(1+投保加成率)x保險費率]CIF價=(FOB價+國外運費)/[1-(1+投保加成)×保險費率]3、CFR價=CIF價×(1-投保加成×保險費率)CFR計算報價 凈價CFR=FOB+F 含

先報FOB價，再報CIF價三、綜合考慮，權衡定價：四、實地考察，買家放心五、專業(yè)報價，贏得信賴六、先充分了解市場信息七、立足買家，換位思考八、有效溝通，知己知彼九、定期催促，

新手怎么計算外貿(mào)報價

報價通常使用fob、cfr、cif三種價格。對外報價核算時，應按照如下步驟進行：明確價格構(gòu)成，確定價格構(gòu)成。確定成本、費用和利潤的計算依據(jù)，然后將各部分合理匯總。以下用實例說明三種貿(mào)易術語的對外報價核算：1、fob、cfr和cif

Exw:一般是指出廠含稅價格（個別情況下，客戶可能會要求不含稅價格，節(jié)約成本嘛），這是供應商說了算的，簡單講，Exw價格就是你們產(chǎn)品的外貿(mào)定價；偶爾會用到Exw價格，我一個客戶就是在三亞有租賃倉庫，我發(fā)貨直接發(fā)到三亞

新人培訓外貿(mào)報價技巧1.報價類型——A-給客戶報價：分為以下三種報價，常用為FOB PRICE,如FOB SHENZHEN(深圳)，F(xiàn)OB SHANGHAI(上海)，F(xiàn)OB NINGBO(寧波)等，按客戶要求決定：FOB PRICE離岸價一指此價格包含產(chǎn)品價+出貨費用（

外貿(mào)報價單模板：第一章：報價單的主要形式：一、電子形式報價單：二、電傳形式報價單：三、郵寄件形式報價單：第二章：報價單的主要內(nèi)容一、報價單的頭部（Head）二、產(chǎn)品基本資料（Product’sBasicinformation）三、產(chǎn)品技術

一、準確的成本計算：在報價之前，確保你已經(jīng)準確計算了所有成本，包括生產(chǎn)、運輸、關稅、保險等。不要忽視任何可能的成本，以確保你不會虧本。二、了解市場價格：在報價之前，研究市場價格，了解你的產(chǎn)品或服務在市場上的價格

關于外貿(mào)報價問題!!!

響應時間:2022年1月19日。最新業(yè)務變動請以平安銀行官網(wǎng)公告為準。做外貿(mào)如何報價？請高手指點！不要太詳細，實際點要好？對于FOB價格：含稅價加上你們自己提貨的雜費（運輸費）基本上就是你們的成本價了，加上點利潤還有

4.報價有效期，這個在原料價格浮動較大，匯率不穩(wěn)的情況下尤其要注意 5.其他，如優(yōu)惠條件，附加信息等等 報價一般做成報價單的樣式，包含以上各種信息（視具體情況，上面的幾點并不是都寫進去的），加上產(chǎn)品圖片，讓客人一

1首先報價單至少要包含這些要素 產(chǎn)品的簡要信息，圖片、名稱、屬性、規(guī)格、材料、顏色、重量、包裝、相關認證、產(chǎn)品單價、價格術語、付款方式、報價有效期、運輸方式。注意事項：費用要考慮匯率，運費都包含哪些。2有什么好的

第四，留由余地。就是不要給客人感覺沒有可以討價還價的余地。生意是在雙方彼此多次溝通，讓步中最終達成交易。特別在買方市場里，給自己留用余地是一定要的。比如說，我們的價格是根據(jù)你的數(shù)量，原材料等等因素有關的。讓

1、報價時間不區(qū)分，在對方的工作時間報價，可以設置定時發(fā)送。2、報價標題不個性，盡量不采用系統(tǒng)自帶的標題，自己編輯個性化標題。3、單獨附件或者附件太大，第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請使用PDF格式，而不用

1一報價前對客戶背調(diào)，評估調(diào)查信息，為客戶量身定做報價單 2-細節(jié)圖片可以標注的就標注在圖片里，讓客戶一目了然。3-在做好前期調(diào)查工作下準確報價，盡可能多把影響價格的因素考慮進去，做準確報價（價格有效期也要注意）。

一個完整的報價單至少需要包括產(chǎn)品接板信息、產(chǎn)品價格條款、數(shù)量條款、支付條款等信息；當然，不同的行業(yè)和不同的公司，報價單的具體內(nèi)容也不相同。一般來說，報價單的內(nèi)容越清晰，客戶對于企業(yè)的認可度就會更高。2、不按照

外貿(mào)報價需要注意的幾點事項

一個RFQ 可以是虛盤，也可以是實盤，往往經(jīng)過賣方報價之后，買方會還盤。 如果是實盤， 最后買賣雙方會敲定在一個都同意的價格上，這時買賣就成交了。國際貿(mào)易中，買賣成交都是從RFQ開始，逐漸談成的，外貿(mào)業(yè)務員針對RFQ不

比如：“這是一級品，價格是100元，免收運費?！薄斑@是最上等的蘑菇，價格是200元，節(jié)日優(yōu)惠給您省了80元。”三、 縮小報價的銷售技巧和話術 這種報價的銷售技巧和話術，是將大的整體的報價按照單位、時間等分割開來，讓

一個RFQ 可以是虛盤，也可以是實盤，往往經(jīng)過賣方報價之后，買方會還盤。 如果是實盤， 最后買賣雙方會敲定在一個都同意的價格上，這時買賣就成交了。國際貿(mào)易中，買賣成交都是從RFQ開始，逐漸談成的，外貿(mào)業(yè)務員針對RFQ不

供應商報價。供應商在收到詢價單后，可以根據(jù)采購方提供的信息，回復相應的報價和其他相關信息，如交貨期、運輸方式、質(zhì)量保證等。采購方比較報價。采購方可以根據(jù)供應商的報價和其他相關信息，進行比較和篩選，選擇最優(yōu)秀的供應

買家發(fā)布rfq和供應商提供報價時一般認為高于成本一般策略最優(yōu)供應商是向企業(yè)及其競爭對手供應各種所需資源的企業(yè)和個人，包括提供原材料、設備、能源、勞務等。它們的情況如何會對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生巨大的影響

階梯式價格策略。買家發(fā)布rfq后，供應商提供報價時，一般認為合理的設置階梯式價格策略最優(yōu)。因為和你的階梯式價格可以讓買方用最合適的價格買到產(chǎn)品，也能和賣方有一個談判空間，這樣能最大化的實現(xiàn)雙贏。RFQ是報價請求，往往

跨境電商業(yè)務員在rfq市場終報價一般遵循什么的報價策略

3、盡可能選擇有利的計價貨幣，以避免匯率波動的風險。如果為了交易的達成而不得已采用不利的貨幣時，應在合同中訂立保值條款。4、根據(jù)商品的性質(zhì)和交貨期，選擇合適的作價方法（如固定價格、不固定價格、滑動價格），以避免

1、報價時間不區(qū)分，在對方的工作時間報價，可以設置定時發(fā)送。2、報價標題不個性，盡量不采用系統(tǒng)自帶的標題，自己編輯個性化標題。3、單獨附件或者附件太大，第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請使用PDF格式，而不用

產(chǎn)品分析，在報價前先將自己的產(chǎn)品與市場上的相同產(chǎn)品和同類競爭產(chǎn)品進行對比分析，找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，價格？質(zhì)量？售后？要找出一個能稱得上優(yōu)勢的優(yōu)勢，這樣才能占據(jù)一點主動位置?？蛻舴治觯菏裁瓷矸?？采購員、批發(fā)商、小店主。

3-新客戶當面報價：盡可能多問客戶數(shù)量，零售商還是批a商，目標市場等來綜合判斷報價的利潤高低，不了解客戶背景，報價不可太高，也不可太低，太高把客戶嚇走了，太低會懷疑質(zhì)量是否有問題，報價盡量貼近市場價，比市場低

外貿(mào)報價有什么技巧和原則?

報價通常使用fob、cfr、cif三種價格。對外報價核算時，應按照如下步驟進行：明確價格構(gòu)成，確定價格構(gòu)成。確定成本、費用和利潤的計算依據(jù)，然后將各部分合理匯總。以下用實例說明三種貿(mào)易術語的對外報價核算： 1、fob、cfr和cif三種價格的基本構(gòu)成 fob：成本+國內(nèi)費用+預期利潤 cfr：成本+國內(nèi)費用+出口運費+預期利潤 cif：成本+國內(nèi)費用+出口運費++出口保險費+預期利潤 2、核算成本 實際成本=進貨成本-退稅金額(退稅金額=進貨成本/(1+增值稅率)x 退稅率) 3、核算費用 (1)國內(nèi)費用=包裝費+(運雜費+商檢費+報關費+港區(qū)港雜費+其他費用)+進貨總價x貸款利率/12 x貸款月份 (2) 銀行手續(xù)費=報價*0.5% (3) 客戶傭金=報價*3% (4) 出口保險費=報價x10% 4、核算利潤(利潤=報價*10%)
報價方式 1. 對比式報價單 將本公司的報價和其他公司的報價放在一起，讓客人進行比較，但一定要選對參照公司，最好選擇本行業(yè)的龍頭企業(yè)進行參照，再根據(jù)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場定位制定自己的價格。 2. 圖片式報價單 將產(chǎn)品名稱，型號，價格，包裝等重要內(nèi)容附在產(chǎn)品圖片上，讓客戶在看到產(chǎn)品圖片時也同時看到價格，價格和產(chǎn)品圖片對應在一起，相信肯定能給客戶留下深刻印象?？梢杂锰幚韴D片的軟件，給產(chǎn)品圖片加漂亮的相框。 3. 分析式報價單 從同行那獲取重要信息，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱摹? 4. 分割式報價單 舉個例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items: 1. Charge: 價格 2. Travel charge: 價格 3. Ear charge: 價格 4. Battery: 價格 5. Leather pouch: 價格 6. Hands free kit: 價格 7. Micro SD & 8GB Memory Card: 價格 8. Bluetooth Headset: 價格 這就是分割式報價單，將價格來源寫清楚，讓客戶一目了然。 5. 將報價單翻譯成客戶的母語 英文總不如自己國家的語言看的更直白明了，同樣的道理，對于那些英語不是母語的客戶如果收到一封他自己國家的語言的報價單，想想他會有什么反應呢！
外貿(mào)出口業(yè)務的對外報價是系統(tǒng)工程，并不是像國內(nèi)市場的報價那么簡單。其中涉及到非常廣泛的因素，包括：出口商品的國內(nèi)采購價，包裝費，退稅率，辦公管理費，國內(nèi)運輸費用，報關報檢費用，保險費，海運費，外匯匯率，遠期外匯匯率，銀行費用等等，還必須清楚地了解國際貿(mào)易價格條件術語，以及外國客戶所在國目的港和運輸情況。
在外貿(mào)流程當中，找客戶挖機客戶只是我們的第一步，真正和客戶“較量”的還是報價和議價過程，很多業(yè)務員手中的產(chǎn)品都是很優(yōu)質(zhì)的，為什么就沒有成單呢，關鍵問題還是在于你和客戶的報價洽談過程。下面看看如何做出正確的報價原則和技巧～ 第一：首先要學會判斷客人的 詢盤 ，針對有效的詢盤來做回復。這里來將我過去的一文《如何判斷有效的詢盤》給大家參考。雖然，簡單，但是過去及今天一直被很多人無名人士COPY在四處傳播，不過我今天再給予擴充一條，更好地為大家提供參考資料。 　　記住，下面的詢盤可能是真實的1）他要求你就我們經(jīng)營的某一種產(chǎn)品報價時，同時具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標準、交貨時間、提供相關證書、到貨 港口 等；2）他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品，詢問你是否可以提供生產(chǎn)。 　　同時，他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息；3）他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標價格等詳細產(chǎn)品說明資料。 　　4）他直接寄送樣品給我們，同時給具體的數(shù)量，材料要求，交貨時間，要我們給予報價及生產(chǎn)一個COPY樣。記?。簭哪撤N程度上說，這樣的詢盤就等于 定單 ；對于上面的四種詢盤，我們一定要潛下心來，一個個給予客人回復。記住：最好僅僅對客人的問題來做回復，不要涉及太多與客人無關緊要的話題。 　　回復中，最為重要的一條可能是報價。關于報價需要強調(diào)：如果你想第一次贏得客戶，建議你報最真實的價格，最好控制在10%的利潤留成左右，因為，如果太高，你的同行就會也低價搶走你的客人。業(yè)務人員最好同公司的負責人一起來研討價格問題，然后給客人來報價。 　　第二，專業(yè)。就是讓自己顯得專業(yè)，是行家。同樣，怎樣體現(xiàn)專業(yè)的做法，我也在前文里有說明，請大家留心去讀，去參考。 　　第三，及時。就是第一時間給予客人的回復，不要拖延。如果，通過自己的判斷，覺得是一份有效的詢盤，就立即行動起來，給客人第一時間的回復。這一條，很重要，因為可能他也是個中間商，他的客人也在等他的第一時間回復。注意：如果，客人的詢盤里注明在某某日前給予回復，請你一定要做到，否則做了也沒有用。 　　第四，留由余地。就是不要給客人感覺沒有可以討價還價的余地。生意是在雙方彼此多次溝通，讓步中最終達成交易。特別在買方市場里，給自己留用余地是一定要的。 　　比如說，我們的價格是根據(jù)你的數(shù)量，原材料等等因素有關的。讓客人感覺我們有繼續(xù)商談的空間，交易可能繼續(xù)進行下去。 　　以上是說的對付那些可能有效的詢盤來做回復的。如果，對于那些僅僅要產(chǎn)品目錄，PRICELIST最好不要花費太多的時間。當然，你如果有時間，你可以去做，這對自己要有足夠的耐心，才能做好。我建議公司應該專門有一個新人來負責這樣的詢盤，一來可以節(jié)省時間，二來也能夠鍛煉新人。 同時可以教給新人學習外貿(mào)的流程，還可以讓新人尋找新的開發(fā)客戶的方法，比如說一些大型的B2B網(wǎng)站如外貿(mào)邦，新出的外貿(mào)找客戶軟件等等～都是可以嘗試的！外貿(mào)知識最后就回復方面來提醒大家： 外貿(mào)業(yè)務的成功通常是第一次最為重要。70%-80%的成交是在和客人第一次交往中，通過大概10-20天內(nèi)就可以確定交易的。所以，你的第一次很重要，很重要，就象很多時候我們?nèi)松牡谝淮我粯印Ｒ欢ㄒ盐蘸?。而?0%的業(yè)務是可能通過經(jīng)常拜訪來達成交易的，這樣的時間成本對于一個公司，一個外貿(mào)業(yè)務人員是極其昂貴的
首先，要先搞清楚，這家公司是境外公司（含保稅區(qū)）還是境內(nèi)公司，是境外公司才好談論報價和您利潤的問題。境內(nèi)公司以他的名義出口，你不僅拿不到一分錢的退稅，而且境內(nèi)公司之間不可以用人民幣結(jié)算的。 其次，在境外公司的前提下，說一說報價的問題。報人民幣價和美元價本質(zhì)上是一樣的。不存在什么退稅不退稅的問題。只要你有進項票和出口關單，核銷單就可以退稅。報價要注意貿(mào)易條件。 如果有什么不明白的可以和我聯(lián)系。
型號SBT-121：(1),實際成本=780-780/1.17*9%=720 (2),國內(nèi)費用（的先算每種型號有多少件） 0.8*0.6*0.3=0.144體積噸>0.025重量噸，所以用體積噸算 20英尺集裝箱容積為25立方米，所以一箱能裝25/0.144=173。61件，取整為173件 173*10+500+1000+350+50+1000+2000+1000=7630元 單位費用為7630/173=44.104 （3），CIF=（720+44.104+1100*8.25/173）/[1-(1+10%)*(0.6%+0.3%)-0.15] =￥971.98=$117.82 其他兩個型號一樣的算法。。。吧數(shù)變一下但進去就好了
外貿(mào)出口報價計算： CIF價=出口成本+國內(nèi)費用(+傭金)+國外運費+國外保費+出口利潤； CFR價=出口成本+國內(nèi)費用(+傭金)+國外運費+出口利潤； FOB價=出口成本+國內(nèi)費用(+傭金)+出口利潤。 出口成本=采購成本–出口退稅額 =采購成本(含稅價)–采購成本/(1+增值稅率)*出口退稅率 溫馨提示：以上信息僅供參考。 應答時間：2020-12-28，最新業(yè)務變化請以平安銀行官網(wǎng)公布為準。 [平安銀行我知道]想要知道更多？快來看“平安銀行我知道”吧~ https://b.pingan.com.cn/paim/iknow/index.html
　　關鍵是您要會算換匯成本。 　　非含稅價=含稅價÷1.17 　　退稅=非含稅價×退稅率=含稅價÷1.17×退稅率 　　成本=含稅價 　　銷售價=銷售美金×外匯牌價 　　利潤=銷售價-成本+退稅=銷售價-含稅價+含稅價÷1.17×退稅率 　　=銷售價-含稅價（1-退稅率÷1.17） 　　=銷售美金×外匯牌價-含稅價（1-退稅率÷1.17） 　　For Example: 　　1. 含稅價為1.00元，利潤為0，則： 　　0=銷售美金×外匯牌價-含稅價（1-退稅率÷1.17） 　　銷售美金=含稅價（1-退稅率÷1.17）/外匯牌價 　　2.利潤率為2%（即利潤=2%*含稅價）,外匯牌價為6.95，退稅率為17%則： 　　2%*含稅價=銷售美金×外匯牌價-含稅價（1-退稅率÷1.17） 　　銷售美金=(2%*含稅價+含稅價-含稅價*退稅率÷1.17）/外匯牌價 　　=含稅價(1.02-退稅率÷1.17) /外匯牌價 　　=含稅價(1.02-17%÷1.17)/6.95 　　=0.126含稅價 　　另舉例： 　　國內(nèi)采購含稅價=A （含增值稅17%），退稅率=6%， 出口美金=B ， 　　美元匯率=6.9 ，出口雜費（報關等）=C 　　那么： 　　利潤=（A÷1.17×6%+B×6.9）-A-C 　　由以上公式可得出： 　　美金：B=（A+C- A÷1.17×6%）÷6.9 　　進口稅收計算： 　　貨物進口價值（CIF合同進口金額，美金）為：A， 　　匯率為:B，關稅稅率為：C%，增值稅稅率為17%，那么： 　　人民幣金額為：A×B 　　進口關稅=人民幣金額×關稅稅率=A×B×C% 　　關稅完稅價=人民幣金額+進口關稅= A×B×（1+ C%） 　　增值稅=關稅完稅價×增值稅稅率= （A×B+ A×B×C% ）×17% 　　進口稅=關稅+增值稅= A×B×C%+（A×B+ A×B×C% ）×17%
外貿(mào)業(yè)務談判技巧 　　外貿(mào)業(yè)務談判技巧。商業(yè)談判是商業(yè)活動中的一個非常重要的環(huán)節(jié)，它往往決定了一項業(yè)務甚至一個公司的生死存亡。而外貿(mào)業(yè)務談判則是商業(yè)談判中更難的部分，因為可能會存在雙方交流的歧義，接下來分享一些外貿(mào)業(yè)務談判技巧 　　外貿(mào)業(yè)務談判技巧1 　　 免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 　　國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“To tell you the truth”，“Ill be honest with you”，“I shall do my best?！薄癐ts none of my business, but...”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you。”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。實際上，“Yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understand the question”的“Yes”和“Ill consider it”的“Yes”?！癗o”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。 　　例如，巴西人用“Some what difficult”代替“Impossible”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。 　　為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。 　　 釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。 例如，對方說：“We would accept private if you could modify your specifications?！蔽覀兛梢哉f：“If I understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as your equest?！边@樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。 　　最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍。 　　 做好談判前的準備 　　談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的.；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問以下問題：——要談的主要問題是什么？ 　　有哪些敏感的問題不要去碰？應該先談什么？我們了解對方哪些問題？自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住？與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？ 　　回答這些問題后，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。 　　外貿(mào)業(yè)務談判技巧2 　　進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應掌握以下幾個重要的技巧： 　　 多聽少說 　　缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。 　　 巧提問題 　　談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。 　　 使用條件問句 　　當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。 　　條件問句（conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to atwo-year contract？”及“If we modify our specifications，would you consider a larger order？”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。 　　 1、互作讓步。 用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。 　　 2、獲取信息。 如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract？Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory？”對方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract?！睆幕卮鹬校覀兛梢耘袛鄬Ψ疥P心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。 　　 3、尋求共同點。 如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。 　　 4、代替“No”。 在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No”，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發(fā)生?！　】傊?，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。
外貿(mào)客戶談判技巧分享 　　一個人的成功,智商占20%,那還有80%是什么呢?是情商。Jane就是一個高情商的外貿(mào)人，她不管是在平時的生活中，還是下管幾十號人的工作中都是彬彬有禮，以禮相待，平等對待每一個下屬，從不頤指氣使。她遇到問題冷靜處理，如此處事的態(tài)度也讓更多的老外都很樂意與她打交道，同事們都稱她是“外貿(mào)圈的林志玲”。然而，Jane的高情商并不是簡單的讀本提高情商的書，而是源于她外貿(mào)生涯里真誠與刻苦，點點滴滴的成長。下面我們就來見證下Jane的"曲線"待客之道，追回訂單差價。 　　 一，報錯價，客戶拒補差 　　時間真的是如駒過隙，回望七年前，Jane還是一個外貿(mào)經(jīng)驗不足半年的丫頭片子，當時在一家沒有工廠，連個像樣的樣品間都沒有的小外貿(mào)公司做業(yè)務員。在很多的人看來這樣的公司，不僅缺乏競爭力，連軟硬件也都不行。然而事實也是如此，Jane在接觸業(yè)務半年后就“攤上大事了”。 　　Jane說，當時的我太粗心了，報錯價，客人也付了款。貨的總量為50000個，單價為1.95USD/pc的充氣玩具，但我錯報成1.59USD/pc。收到客人付款水單，核算總價的時候我才發(fā)現(xiàn)，這中間差了18000USD。 　　發(fā)現(xiàn)問題后她措手不及，但問題已出現(xiàn)，她必須冷靜下來想出解決方法，由于經(jīng)驗不足，Jane發(fā)帖向外貿(mào)老前輩們求救。大家普遍建議：雙方各退一步，減讓點利益，多增加個回頭客的可能。但這一建議，Jane無法承擔。因為對于Jane所在的公司而言，這筆訂單已經(jīng)算是“賠本賺吆喝”了，如果再退步讓利著實承擔不起。于是，Jane選擇了坦誠地跟客人說明錯誤。意料之外的是客戶拒絕補差價。 　　 二，拐個彎，投客戶所好 　　這可怎么辦呢?一方面是客戶的.拒絕，另一方面則是公司的損失。如果一直在這個問題上僵持下去，對公司一點好處都沒有。Jane的心里過矛盾戰(zhàn)數(shù)個小時之后，就通過互聯(lián)網(wǎng)開始搜索該客戶的公司信息，同時，把之前與客戶的來往郵件以及Skype聊天記錄也回顧了幾遍。 　　Jane發(fā)現(xiàn)，客戶之所以會訂購如此多的充氣玩具，是因為客戶在經(jīng)營一家玩具店的同時，還合股了一家游樂場，也就是說，他所從事的產(chǎn)品多數(shù)與兒童有關。此外，從客戶的臉譜網(wǎng)上可以看出，他很疼愛他不到2歲的女兒。顯然，單獨拿差價的問題來談是行不通的。隨后，Jane嘗試著向客戶推薦一些別的兒童熱賣產(chǎn)品。但事與愿違，客戶心里很明白這是“糖衣炮彈”，客戶很直接地告訴Jane：“要我補上所有差價是不可能的?！? 　　這一句話或許會泯滅所有試圖挽回局面的人的希望，但Jane卻清楚地意識到，客人已經(jīng)從原來的‘拒絕’變成‘不可能所有’，也就是從原來的‘一毛不拔’提高到‘只放一點血’。看到這樣的轉(zhuǎn)變，Jane更積極了，推薦的產(chǎn)品也更加考究，不僅考慮客戶的市場需求和可接受價格區(qū)間，對于當?shù)厥袌鲒厔菀约皣鴥?nèi)材料漲跌情況也會及時告知客戶。 　　不僅如此，Jane從客戶的臉譜網(wǎng)得知他有個很疼愛的2歲女兒，便時不時地跟客戶聊聊育兒經(jīng)，聊中國的“三字經(jīng)”對小孩成長的影響，聽得客戶為之動容，甚至急切地希望Jane能找出英文版。與此同時，Jane還將一些中國古老的醫(yī)治小孩的偏方也跟客戶分享。每次客戶將自己與女兒的照片發(fā)布在“臉譜網(wǎng)”上，Jane都會去評論轉(zhuǎn)發(fā)，給予并不唐突的贊美。 　　 三，不緊逼，反倒有收獲 　　這樣時間一長，ane和客戶的關系有了一個轉(zhuǎn)變，不再僅僅是工作partner這么簡單了，更多的是生活上的傾聽者和傾訴者。 　　那樣一個月后，Jane一如既往地給客人推薦新產(chǎn)品，并附上詳細的信息。客人接收完卻發(fā)回一個水單，令Jane吃驚的是，這竟然是那18000的付款水單。 　　客戶被Jane的此舉給打動了，客戶在郵件中告訴Jane，他之前也遇到過這樣的事情，但中國的業(yè)務員往往會跟他抱怨說自己賺錢不容易，如果收不到款就會被開除;要么就是威脅客人說推延貨期;或者是說下一單會給予優(yōu)惠。但客戶的思維認為，這單就是這單，在當下單子開展并不順利的情況下，他們不會過多探討未來的合作。同樣，白紙黑字的合同上是怎樣的價格就是怎樣的價格，如果是無端威脅那也只能請求仲裁。若是裝可憐，那就更沒必要。話說回來，讓你受次教訓，吃一塹長一智也未嘗不可。Jane說，對于她此次報錯價的錯誤，客戶本來真的抱著絕不妥協(xié)的態(tài)度。但因為她懂得避重就輕，旁推側(cè)引，得到客戶的欣賞。 　　在后來，Jane與客戶閑聊時，客戶提到，他們并不是注重眼前利益的人，一時的貪圖比不過長久的安心合作。 　　古語有云，知我者謂我心憂，不知者謂我何求。Jane認為，其實做生意跟做人一樣，不能為保自身利益而步步緊逼。相反，若是能夠多深入考慮對方的想法，多站在客人的角度去看待彼此之間的糾紛，你往往能感受到‘其實，硬碰硬或者卑躬屈膝都不是最好的解決方案?！^，百煉鋼能成繞指柔，關鍵在于你的火候，這個火候就是無論身處優(yōu)勢還是劣勢，都應有骨氣地‘以禮相待’。 　　實際上，一個好的供應商，除了要知道客人想要什么產(chǎn)品之外，還要明白客人的喜好。除了察言觀色，能夠不卑不亢平等對待也是給予對方的尊重。一遇到問題，只懂得委曲求全，并沒有自信依靠自身實力去戰(zhàn)勝的話，將來合作中若是碰到更大的問題，如何能夠并肩作戰(zhàn)去克服? 　　Jane說的很在理，我由衷地佩服Jane，話說“百煉鋼能成繞指柔”，Jane把握了其中的火候，以禮相待。把她的外貿(mào)生涯經(jīng)營的如火如荼。Jane的今日成就離不開多年來外貿(mào)生涯里的點點滴滴，外貿(mào)們想要拿訂單離不開那些潛在待開發(fā)的客戶，那就試試稷嘉資訊的海關數(shù)據(jù)吧!我們主要提供貿(mào)易進出口數(shù)據(jù) 國外采購商信息 在線提單查詢系統(tǒng)等 ;