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業(yè)務(wù)員只需要專(zhuān)心跟進(jìn)詢(xún)盤(pán)，做好轉(zhuǎn)化。另外，多去回復(fù)RFQ，還是有很多機(jī)會(huì)的。04 B端官方網(wǎng)站B2B平臺(tái)是自帶流量，要做的就是花錢(qián)從平臺(tái)上挖流量。但是B端官網(wǎng)的流量只能靠自己來(lái)生產(chǎn)，有兩種方式：① SEO，網(wǎng)頁(yè)做好關(guān)鍵詞布

3、聯(lián)系客戶(hù) 再找到客戶(hù)之后，我們要做的就是與客戶(hù)聯(lián)系。與國(guó)外客戶(hù)聯(lián)系時(shí)最常用的就是郵箱，我們給客戶(hù)發(fā)一封郵件，告訴客戶(hù)我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，可以適當(dāng)附上圖片，如果客戶(hù)感興趣的話(huà)也許會(huì)回復(fù)你要求你報(bào)價(jià)。4、報(bào)價(jià) 在報(bào)價(jià)

可以選擇在客戶(hù)公司的某些慶祝活動(dòng)的時(shí)候去拜訪(fǎng)，這樣的時(shí)候拜訪(fǎng)時(shí)最好的，既不屬于私人性質(zhì)的拜訪(fǎng)，又不會(huì)太突兀。溝通頻率 這個(gè)指的是線(xiàn)上的溝通，我們?cè)谂c客戶(hù)溝通的時(shí)候需要在客戶(hù)的語(yǔ)氣當(dāng)中找到適合我們的溝通頻率。客戶(hù)

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員,你們是怎么跟國(guó)外客戶(hù)打好關(guān)系,又做生意又做朋友的?平時(shí)都怎么去跟進(jìn)客人?

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1、 報(bào)價(jià)給客戶(hù)后，分析客戶(hù)的具體情況，積極與客戶(hù)保持密切聯(lián)系，電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)接受報(bào)價(jià)。如果客戶(hù)非常滿(mǎn)意，與客戶(hù)約定簽約時(shí)間，并隨時(shí)與客戶(hù)保持聯(lián)系，直至簽約。2、向客戶(hù)報(bào)價(jià)后如客戶(hù)對(duì)報(bào)價(jià)不滿(mǎn)意，必須再次調(diào)整價(jià)格，并說(shuō)明

在已經(jīng)給與客戶(hù)報(bào)完價(jià)之后，再回訪(fǎng)的時(shí)間，主要?jiǎng)幼骶褪亲粉檰蝺r(jià)問(wèn)題。看所報(bào)單價(jià)是否存在問(wèn)題和是否客戶(hù)需要其他配合方法和作業(yè)手法等。但是，不能夠一見(jiàn)面就很直接的去詢(xún)問(wèn)上述問(wèn)題。開(kāi)始肯定是一個(gè)問(wèn)候的開(kāi)場(chǎng)白。再加上

報(bào)完價(jià)后跟進(jìn)客戶(hù)話(huà)術(shù)1 報(bào)完價(jià)后跟進(jìn)客戶(hù)話(huà)術(shù)是詢(xún)問(wèn)式的，可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有疑問(wèn)的地方或者需要進(jìn)一步了解的地方。也可以主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要提供相關(guān)的幫助，采用關(guān)心詢(xún)問(wèn)的方式是跟進(jìn)話(huà)術(shù)的重點(diǎn)。1、問(wèn)清楚客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的情

1、給客戶(hù)報(bào)完價(jià)后，分析客戶(hù)的具體情況，積極主動(dòng)與客戶(hù)保持密切聯(lián)系，電話(huà)探試客戶(hù)對(duì)報(bào)價(jià)的內(nèi)容接受程度，如果客戶(hù)很是滿(mǎn)意，就和客戶(hù)約定簽單的時(shí)間，隨時(shí)保持與客戶(hù)聯(lián)系，直到簽單。2、如果給客戶(hù)報(bào)完價(jià)格，客戶(hù)對(duì)報(bào)價(jià)不太

針對(duì)這種客戶(hù)的跟進(jìn)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶(hù)聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

給客戶(hù)報(bào)價(jià)后該怎么跟進(jìn)?

可以隔一段時(shí)間之后，再詢(xún)問(wèn)一次。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，聯(lián)系國(guó)外客戶(hù)的成功率不會(huì)太高，因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟，沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，國(guó)外客戶(hù)看一眼你發(fā)的郵件，就可以知道你是外行人。如果你是國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，或許你寫(xiě)的郵件外國(guó)客戶(hù)還能

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1. 你在報(bào)價(jià)前了解客戶(hù)的情況了嗎?你了解他的公司名、網(wǎng)址、所在地、公司運(yùn)營(yíng)方式。如果你不了解，只是充滿(mǎn)希望地給他發(fā)了一份詳盡的報(bào)價(jià)，在沒(méi)得到回復(fù)后無(wú)端地打擊自己，而且也沒(méi)有找到原因，長(zhǎng)此以往，也許你的自信心

有電話(huà)沒(méi)有 最好是能打電話(huà)去詢(xún)問(wèn) 不要去問(wèn)是否需要購(gòu)買(mǎi)。你和他接下來(lái)的電話(huà)或者郵件需要溝通以下事宜：1、是否收到你的郵件（常規(guī)提問(wèn)，很必要）2、價(jià)格是否與他們的預(yù)算相合（常規(guī)提問(wèn)）3、如果對(duì)方表示有問(wèn)題，進(jìn)行必要

你最好就是發(fā)了報(bào)價(jià)時(shí)就給他打個(gè)電話(huà)去，說(shuō)一下你一報(bào)價(jià)了，請(qǐng)他查收郵件，增加你在他腦海中的印象，然后隔三五天，打個(gè)電話(huà)，問(wèn)問(wèn)其他的事情，就問(wèn)問(wèn)最近過(guò)得還好嗎？了接一下對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，看看有沒(méi)有什么大事在他

我是外貿(mào)新手,客戶(hù)詢(xún)盤(pán),我昨天報(bào)價(jià)之后,還沒(méi)有回音,該怎么辦?今天接著發(fā)郵件問(wèn)么?

領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)候心情不好就未必報(bào)出好的價(jià)錢(qián)，你學(xué)會(huì)算成本，有利潤(rùn)的前提下，報(bào)給客戶(hù)，單拿下，領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)你怎么報(bào)這么低，你可以算給他看，底氣就足了。報(bào)完價(jià)后，可以隔一天或上午報(bào)下午回訪(fǎng)一下，周末/節(jié)日發(fā)上祝福短信。記

1、給客戶(hù)報(bào)完價(jià)后，分析客戶(hù)的具體情況，積極主動(dòng)與客戶(hù)保持密切聯(lián)系，電話(huà)探試客戶(hù)對(duì)報(bào)價(jià)的內(nèi)容接受程度，如果客戶(hù)很是滿(mǎn)意，就和客戶(hù)約定簽單的時(shí)間，隨時(shí)保持與客戶(hù)聯(lián)系，直到簽單。2、如果給客戶(hù)報(bào)完價(jià)格，客戶(hù)對(duì)報(bào)價(jià)不太

“尊敬的客戶(hù)，您好！不知您是否已經(jīng)考慮清楚我們的報(bào)價(jià)？如果有任何疑問(wèn)或者需要進(jìn)一步討論，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系?！毙枰⒁獾氖牵谠?xún)問(wèn)客戶(hù)的過(guò)程中，要保持禮貌和耐心，不要給客戶(hù)施加過(guò)多的壓力。同時(shí)，也要注意溝通方式和

換個(gè)角度詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是不是在賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橛行┱f(shuō)不需要的客戶(hù)他是真的不再需要了。跟蹤客戶(hù)沒(méi)必要非得要求形式,重要的是內(nèi)容和跟進(jìn)的點(diǎn)找準(zhǔn)?？梢运览p爛打但一定不要讓客戶(hù)反感。

6、再次感謝對(duì)方：在結(jié)束跟進(jìn)時(shí)，可以再次感謝對(duì)方抽出時(shí)間與你們溝通，并表示期待進(jìn)一步的合作

6. 跟客戶(hù)報(bào)完價(jià)后，在跟客戶(hù)跟進(jìn)的時(shí)候，拉近客戶(hù)也是加強(qiáng)溝通，拉近距離的好方法，讓客戶(hù)覺(jué)得你有親和力，有誠(chéng)意，和客戶(hù)會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生一定的信任感。

報(bào)完價(jià)后跟進(jìn)客戶(hù)話(huà)術(shù)是詢(xún)問(wèn)式的，可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有疑問(wèn)的地方或者需要進(jìn)一步了解的地方。也可以主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要提供相關(guān)的幫助，采用關(guān)心詢(xún)問(wèn)的方式是跟進(jìn)話(huà)術(shù)的重點(diǎn)。1、問(wèn)清楚客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況，因?yàn)橛行┛蛻?hù)就真的是

報(bào)完價(jià)后跟進(jìn)客戶(hù)話(huà)術(shù)是怎么樣的?

外貿(mào)成交技巧 01 你要采購(gòu)某一種產(chǎn)品，卻遭遇到了這樣兩種情況，你會(huì)跟誰(shuí)合作：與 A進(jìn)行了一段時(shí)間的交流，他們的價(jià)格還算合理，交貨時(shí)間也還可以，他們的態(tài)度也很好。但是，如果你提出要去參觀一下，他就會(huì)支支吾吾，顯得

1找一切可以抓住客人眼球的點(diǎn) 比如，今年最新款產(chǎn)品；比如產(chǎn)品質(zhì)量突破，可以和某國(guó)際品牌一拼；再比如因某種節(jié)日，產(chǎn)品促銷(xiāo)，價(jià)格優(yōu)惠，等等。針對(duì)不同客戶(hù)采取不同的跟進(jìn)方式?？蛻?hù)太多我們管理起來(lái)會(huì)比較困難，我們可以在收到

1標(biāo)題很重要，要設(shè)置一個(gè)一目了然的標(biāo)題。2一定要在郵件中簡(jiǎn)單說(shuō)明自己是哪家公司的，是做什么產(chǎn)品的。3明確說(shuō)明自己什么時(shí)候給客戶(hù)報(bào)過(guò)關(guān)于什么產(chǎn)品的價(jià)格。4詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品報(bào)價(jià)有何意見(jiàn)。5告知客戶(hù)如果有任何反饋請(qǐng)及時(shí)

03 換一種溝通方式 很多外貿(mào)人通過(guò)都是與客戶(hù)進(jìn)行郵件溝通，但郵件只是客戶(hù)溝通的方法之一，還可以給對(duì)方打電話(huà)。倘若客戶(hù)沉默了，與其你在這里苦思猜測(cè)，不知道客戶(hù)出了什么情況，不知道給客戶(hù)推薦什么型好，不知道后續(xù)怎么與

1，剛報(bào)過(guò)價(jià)格的客戶(hù)，第一天發(fā)過(guò)去，在聊天工具上打個(gè)招呼，告訴他注意查收。第二天下午或者第三天跟進(jìn)，不要立刻跟進(jìn)，因?yàn)榭蛻?hù)需要分析你的報(bào)價(jià)。2，寄過(guò)樣品的客戶(hù)，在他收到樣品的時(shí)候進(jìn)行跟進(jìn)，問(wèn)客戶(hù)反饋。如果他說(shuō)

外貿(mào)報(bào)價(jià)后如何跟進(jìn)客戶(hù)

詢(xún)盤(pán)基本格式 Dear Mr. XXX，（對(duì)買(mǎi)家的禮貌的稱(chēng)呼，不要以sir or madam來(lái)開(kāi)頭，這樣對(duì)對(duì)方不夠尊重） Thanks very much for your inquiry dated XXXXX via alibaba.com. （提醒買(mǎi)家他于什么時(shí)候通過(guò)哪里看到你公司的產(chǎn)品信息并發(fā)送了詢(xún)盤(pán)） Pls find our quotation for XXX as follows: ……（此處為報(bào)價(jià)內(nèi)容，如果是初次聯(lián)系的買(mǎi)家，還要在報(bào)價(jià)之后加上簡(jiǎn)單扼要的公司介紹） We are looking forward to your early reply.（結(jié)束前的慣用語(yǔ)，表達(dá)對(duì)他的重視） Sincerely yours/Yours faithfully,（禮貌的客套話(huà)，但商務(wù)信函不可不用） XXX Export Manager（專(zhuān)業(yè)的簽名檔：你的姓名、職位、公司名稱(chēng)、聯(lián)系方式等） Hangzhou xxx Co., Ltd. Tel: 0086 571- Fax: 0086 571- E-mail: xxx@163.com Website: xxx.en.alibaba.com%2F (6.13 KB, 下載次數(shù): 8) 半小時(shí)前 上傳 點(diǎn)擊文件名下載附件 初次回復(fù) Dear Ms. Jane Lee, Thank you for your inquiry dated XXX and your visit our web site from which we find you are interested in our 2-0125*7-1026-Women's underwear. We are glad to send its information to you and hope that it will be helpful to you. Product No: 2-0125*7-1026-Women's underwear 85% Cotton 15% Lycra Color: red. pink. white Unit price: USD.6.03/piece FOB SHANGHAI Minimum order: 5000 pieces per color Delivery: 30 days after L/C Our company is a manufacturer of lady dresses, we have annual production capacity of over XXXpcs per year,Due to our large output capacity, we have exported our products to many international markets including the UK, Southeast Asia and Lebanon. We can develop new items according to your requirement. OEM orders are welcome. We look forward to your further reply. Yours truly, Xxxxxx Xxxxxxx(簽名檔) 二次跟進(jìn) Dear Ms. Jane Lee, Good morning! For several days no news from you. Now I am writing for reminding you about our offer for item of XXX dated XXX according to your relative inquiry via Alibaba.com. Have you got (or checked) the prices or not? Any comments by return will be much appreciated. （可根據(jù)客戶(hù)要求的產(chǎn)品加上自己產(chǎn)品的特色）It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near future. Looking forward to your prompt response. Yours truly, Xxxxxx Xxxxxxx(簽名檔) （可將第一次發(fā)給客戶(hù)的郵件內(nèi)容附在郵件下方以提醒買(mǎi)家第一次郵件回復(fù)內(nèi)容。） 三次跟進(jìn) Dear Ms. Jane Lee, How are you? Hope everything is ok with you all along. Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with competitive prices as per your request. By the way, how about your order (or business) with item XXX? If still pending, I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other. Your early reply will be much appreciated! Yours faithfully, XXXX(簽名檔) 報(bào)價(jià)實(shí)例與分析： 實(shí)例（一） PRODUCT: XXXXXX SPECIFICATIONS: Appearance: white powder Purity (GC):99.0% Min melting point:31℃ Min PACKING : 50kg iron drum (37cmX37cmX57cm) 12mt/1x20’FCL PRICE:1,000kgs USD10.10/kg CFR Rotterdam by sea on LCL basis　　　　　 SHIPMENT DATE：within 40 days after receipt of payment or original L/C PAYMENT TERM: T/T advance or L/C sight VALIDITY: 這個(gè)案例是針對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)： 1）、產(chǎn)品的品名，要清晰，型號(hào)不放在品名中 2）、規(guī)格：是跟產(chǎn)品的型號(hào)、材質(zhì)等有關(guān)的用來(lái)描述產(chǎn)品本身的特征的，如使用的材料，產(chǎn)品的外觀，特性（不要把產(chǎn)品的尺寸等放進(jìn)去） 3）、包裝情況：因?yàn)楹芏喙?yīng)商給客戶(hù)做報(bào)價(jià)的時(shí)候會(huì)用FOB，這樣你除了要介紹相關(guān)的包裝材質(zhì)以外，還必須讓客戶(hù)了解你產(chǎn)品的包裝尺寸，包括單個(gè)產(chǎn)品的小包裝的尺寸、幾個(gè)小包裝放在一個(gè)大包裝中，甚至一個(gè)集裝箱能夠裝多少的貨物情況，都要給客戶(hù)介紹清楚，因?yàn)?，客?hù)在拿到一個(gè)你的FOB報(bào)價(jià)后，他也要計(jì)算他自己的運(yùn)輸成本，要攤海運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)進(jìn)去，所以我們給他提供一個(gè)詳細(xì)的包裝尺寸，有利于客戶(hù)做核算，也會(huì)讓我們的報(bào)價(jià)在外商眼中更加專(zhuān)業(yè)。 4）、價(jià)格：報(bào)價(jià)格要包含四個(gè)主要的要素：貨幣、單價(jià)、價(jià)格術(shù)語(yǔ)、港口。同時(shí)很多買(mǎi)家在第一次向我們?cè)儍r(jià)的時(shí)候往往不表明他需求的數(shù)量，但對(duì)很多買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，第一次往往又只是一個(gè)試訂單，數(shù)量不會(huì)很大，所以針對(duì)第一次的報(bào)價(jià)，我們可以根據(jù)不同的數(shù)量給客戶(hù)報(bào)兩個(gè)不一樣的價(jià)格，通常一個(gè)拼箱的價(jià)格（最小定量），一個(gè)是整箱的價(jià)格。 5）、交貨期：要根據(jù)自己產(chǎn)品的生產(chǎn)情況來(lái)定，一般我們的交貨期還會(huì)和付款方式有很大的關(guān)系，比如付款方式采用信用證的時(shí)候，為了保證自己能夠有充足的時(shí)間審證，我們會(huì)把交貨期定在收到買(mǎi)家開(kāi)來(lái)的信用證多少天內(nèi)交貨，通常會(huì)是30－45天的時(shí)間，這樣既兼顧了生產(chǎn)周期，又顧及到了審證的需要。 6）、付款方式。對(duì)于新的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，比較常用的是t/t預(yù)付款加尾款的方式，或直接用信用證；不主張用托收，而且最好是即期收款的。 7）、報(bào)價(jià)有效期：這個(gè)是被很多供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)忽略的地方（人民幣匯率在升值、出口退稅率的調(diào)整所帶來(lái)的利潤(rùn)減少的風(fēng)險(xiǎn)，都可以通過(guò)報(bào)價(jià)有效期很好地進(jìn)行規(guī)避），通常我們會(huì)把有效期規(guī)定在7－15天是比較有效的，如果太長(zhǎng)就起不到作用了。 原網(wǎng)址：http://bbs.chinabeston.com/forum.php?mod=viewthread&tid=94443
1. 發(fā)完之后 如果客戶(hù)沒(méi)有回復(fù)， 發(fā)郵件 詢(xún)問(wèn)收到?jīng)]， 如果還沒(méi)有回復(fù)，直接電話(huà)。確認(rèn)是否收到 2. 客戶(hù)回復(fù)說(shuō) 收到了，再看看，晚點(diǎn)給回復(fù) 這個(gè)估計(jì)就是個(gè) 找價(jià)格的，沒(méi)有必要在 這次報(bào)價(jià)上跟對(duì)方糾纏太多， 轉(zhuǎn)移注意力， 介紹你們公司優(yōu)勢(shì)，新產(chǎn)品，等等。 保持聯(lián)系，伺機(jī)推銷(xiāo)。 3. 對(duì)方說(shuō)價(jià)格高， 如果真的高了，就想辦法降點(diǎn)吧，有些客戶(hù)對(duì)價(jià)格很清楚。 如果價(jià)格合理，那么就介紹為什么高，高有高的原因，高有高的道理。
當(dāng)客戶(hù)不回復(fù)你的回信的時(shí)候，我想問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題： 　　1. 你在報(bào)價(jià)前了解客戶(hù)的情況了嗎?你了解他的公司名、網(wǎng)址、所在地、公司運(yùn)營(yíng)方式。如果你不了解，只是充滿(mǎn)希望地給他發(fā)了一份詳盡的報(bào)價(jià)，在沒(méi)得到回復(fù)后無(wú)端地打擊自己，而且也沒(méi)有找到原因，長(zhǎng)此以往，也許你的自信心就沒(méi)了，你開(kāi)始懷疑公司的實(shí)力和自己的能力，更有可能放棄外貿(mào)這一行業(yè)，這值得嗎? 　　a. 這封詢(xún)盤(pán)很可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手探價(jià)，如果他沒(méi)有給你網(wǎng)址和國(guó)外的電話(huà)，郵件地址還是一個(gè)免費(fèi)的，你就不得先問(wèn)一問(wèn)了 　　b. 他是哪個(gè)國(guó)家的，公司實(shí)力如何，如果是尼日利亞的呢?你卻沒(méi)了解過(guò)， 　　c. 他是什么類(lèi)型的公司，是零售、系統(tǒng)集成、個(gè)人還是批發(fā)商?如果前幾種，他不回就讓他不回吧，省點(diǎn)時(shí)間嘆氣，找別的客戶(hù)去吧 　　2.報(bào)價(jià)前你了解他的需求了嗎? 　　很多的業(yè)務(wù)員害怕問(wèn)問(wèn)題，客戶(hù)要報(bào)價(jià)就老實(shí)地發(fā)了報(bào)價(jià)，多的不敢問(wèn)了，害怕客戶(hù)生氣。其實(shí)沒(méi)什么好怕的，完全可以問(wèn)問(wèn)他，May I know the application of the product? 或者，Could you please introduce something about the project?或者，have you carried any products like this before? 。。。。
最好還是要跟蹤一下，有可能會(huì)沒(méi)收到郵件。先發(fā)一封郵件問(wèn)是否有收到，如果有回復(fù)最好，如果一天后還沒(méi)回復(fù)，最好是可以打個(gè)電話(huà)或者發(fā)傳真去問(wèn)看看。要談成一個(gè)客戶(hù)不那么容易的！

打電話(huà)，約出來(lái)吃飯看怎么去操作，有多大把握。
首先看你做的是什么市場(chǎng)、什么產(chǎn)品、客戶(hù)是否靠譜，比如印巴等等這之類(lèi)的市場(chǎng)，百分之90的報(bào)價(jià)都是沒(méi)有后續(xù)的，所以不必太在意，老板問(wèn)了就說(shuō)已經(jīng)催了倆次，客戶(hù)那邊還在考慮。找產(chǎn)品一定要分輕重緩急，這就要基于你對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的把控能力了，這個(gè)是急不來(lái)的。 你要跟老板去解釋?zhuān)銏?bào)價(jià)只是報(bào)給了中間商，即使這個(gè)產(chǎn)品只有你一家有，中間商也是需要和終端進(jìn)項(xiàng)溝通的，其實(shí)大都是一個(gè)產(chǎn)品大家都在競(jìng)價(jià)，最好收到郵件后你先問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)格，再給他找產(chǎn)品，不論你們是生產(chǎn)企業(yè)還是貿(mào)易型企業(yè)，目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格你都得了解到，生產(chǎn)型企業(yè)報(bào)價(jià)不成功，問(wèn)下客戶(hù)目標(biāo)價(jià)，如果做不下來(lái)就跟老板說(shuō)價(jià)格高，這樣就不用為單子拿不下來(lái)負(fù)責(zé)任，再讓老板決定是否調(diào)價(jià)，貿(mào)易型就得自己找原因，大都是自己產(chǎn)品沒(méi)找到位。 那是因?yàn)閯e人的客戶(hù)大都做的穩(wěn)健了，你剛進(jìn)這個(gè)行業(yè)，多問(wèn)多學(xué)是好的，但是同事們也都有自己的事情要解決，所以最好還是自己慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)客戶(hù)都不一樣，所以要注意工作靈活。 純手打，求采納，有問(wèn)題再找我。
一．外貿(mào)業(yè)務(wù)員主動(dòng)聯(lián)系買(mǎi)家的頻率不要過(guò)高，但要保持所有聯(lián)系方式暢通可用。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要理解，初期的海外潛在買(mǎi)家一定不會(huì)回復(fù)您的每一封郵件的，當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員追問(wèn)目標(biāo)價(jià)格、出貨日期、訂單進(jìn)展等敏感信息時(shí)，很多海外買(mǎi)家不得不選擇沉默，因?yàn)樗赡茏约哼€沒(méi)有落實(shí)好，或者他覺(jué)得還沒(méi)有到告知您這些信息的階段；當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能不會(huì)搭理您，因?yàn)楹芏嗪Ｍ赓I(mǎi)家只關(guān)注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。 當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的幾封詢(xún)盤(pán)買(mǎi)家沒(méi)有回復(fù)，您或多或少總會(huì)感覺(jué)心里沒(méi)底，擔(dān)心訂單是否被別人給搶了，總想做些什么事去爭(zhēng)取。但其實(shí)，訂單實(shí)在不是爭(zhēng)取來(lái)的，您即使每天電話(huà)傳真郵件輪番轟炸，也很難將一個(gè)不屬于您的訂單爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，只可能讓買(mǎi)家覺(jué)得威脅和反感，更糟糕的是，下一次他有詢(xún)盤(pán)，會(huì)猶豫是否還要再發(fā)給您？ 那么外貿(mào)業(yè)務(wù)員是不是就不去爭(zhēng)取呢？當(dāng)然不是，只是需要更講究一些方式和方法： 1．在海外買(mǎi)家對(duì)您好奇，愿意聽(tīng)您說(shuō)的那為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì)里，一定要充分表現(xiàn)出自己的吸引力，比如產(chǎn)品最核心的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、公司參加過(guò)的專(zhuān)業(yè)展會(huì)、公司的知名大客戶(hù)等，力爭(zhēng)將買(mǎi)家初期的好奇轉(zhuǎn)化成濃厚的興趣。 2．自我介紹不要急著在最開(kāi)始做，等海外買(mǎi)家對(duì)您公司或產(chǎn)品有了基本的認(rèn)可，真誠(chéng)的想了解更多信息時(shí)，再詳細(xì)的介紹自己，這樣海外買(mǎi)家才會(huì)真正去讀去了解。 3．將想傳達(dá)的信息有條理的逐步傳達(dá)給客戶(hù)后，就不要繼續(xù)圍繞著訂單轉(zhuǎn)了，如果一段時(shí)間沒(méi)有音訊，只需要以很隨意的方式去一封短小的郵件，讓買(mǎi)家不忘記您即可，比如發(fā)布新產(chǎn)品、廠區(qū)擴(kuò)建、參展信息等，都可以作為話(huà)題。 4．聯(lián)系方式不求多，但要確保買(mǎi)家能很容易的用上，并且所有給出的聯(lián)系方式都能第一時(shí)間答復(fù)。 二．少和海外買(mǎi)家展望未來(lái)，多向買(mǎi)家介紹您的歷史。 在跨過(guò)了詢(xún)盤(pán)群發(fā)階段，又跨過(guò)了一對(duì)一的簡(jiǎn)單好奇階段后，如果海外買(mǎi)家還是繼續(xù)關(guān)注您，是會(huì)從對(duì)您的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到對(duì)您公司的興趣上來(lái)的，而要讓接觸不久的買(mǎi)家能下決心把訂單交給您，一定得得到買(mǎi)家足夠的認(rèn)可，這個(gè)認(rèn)可不僅是對(duì)與您溝通的認(rèn)可，對(duì)您產(chǎn)品的初步認(rèn)可，還需要對(duì)您公司整體實(shí)力認(rèn)可。 而要讓買(mǎi)家認(rèn)可您公司，最有效的方法不是承諾保證或者展望未來(lái)的計(jì)劃，而是告訴他以前和現(xiàn)在的東西，正如買(mǎi)家怎樣的自我介紹能讓您動(dòng)心，是說(shuō)自己計(jì)劃2012年上市，還是告訴您他們10年來(lái)每年從中國(guó)采購(gòu)多少金額的商品？道理是一樣的。 比如當(dāng)您說(shuō)公司計(jì)劃明年銷(xiāo)售額翻一番、后年翻兩番，這些話(huà)多半會(huì)被忽略，但當(dāng)您介紹自己公司的成立年份、在行業(yè)內(nèi)多久、現(xiàn)在的規(guī)模和產(chǎn)能、目前的人員素質(zhì)、合作過(guò)哪些大買(mǎi)家、操作過(guò)什么代表性的業(yè)務(wù)，這些是真正能讓買(mǎi)家留下印象、信任并可能動(dòng)心的信息，假如其中有一部分信息很符合他所期望的，會(huì)大大縮短談判的進(jìn)度。 三．要利用好價(jià)格策略，但不意味著總是用降價(jià)來(lái)促成生意。 當(dāng)您和買(mǎi)家的談判已經(jīng)步入正軌，核心信息的確認(rèn)會(huì)越來(lái)越多，而價(jià)格永遠(yuǎn)是外貿(mào)中核心的核心，也通常是談判中最后確定的信息，很多時(shí)候我們會(huì)感覺(jué)就是價(jià)格有那么一點(diǎn)點(diǎn)差距，跨過(guò)去就好了，所以經(jīng)常試圖用降價(jià)來(lái)促成生意的成交。 但其實(shí)，就差那么一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格因素而導(dǎo)致生意流產(chǎn)的可能性是很小的，如果那一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格差距真是這么絕對(duì)的障礙，那么他就不會(huì)提前與您溝通確認(rèn)其他各方面的信息了。更多的情況是，買(mǎi)家確認(rèn)好了其他所有信息，開(kāi)始和你作最后的侃價(jià)時(shí)，他已經(jīng)基本做好了下訂單的準(zhǔn)備，只是想讓采購(gòu)價(jià)格再僅可能的再低一些。 所以，只要您對(duì)自己的產(chǎn)品和同行競(jìng)爭(zhēng)力有一定的了解和把握，您就大可以在適合的時(shí)候再自信和強(qiáng)硬一些。降價(jià)是一種有風(fēng)險(xiǎn)的促銷(xiāo)手段，它會(huì)讓您今后的報(bào)價(jià)威信降低，也可能讓買(mǎi)家對(duì)您產(chǎn)品或公司產(chǎn)生疑慮，假如您實(shí)在想降價(jià)，或者知道自己的價(jià)格的確比別家高了些，那么也請(qǐng)記得為自己的降價(jià)“編”一個(gè)通的過(guò)的理由，讓買(mǎi)家知道這次降價(jià)是多么困難和特殊的情況。而在很多時(shí)候，通過(guò)價(jià)格之外的因素來(lái)說(shuō)服買(mǎi)家接受您的價(jià)格，比降價(jià)要明智的多。 四．適當(dāng)迎合客戶(hù)的思維和溝通方式，但要保持自己的原則，不卑不亢。 買(mǎi)家有非常非常多的種類(lèi)，思維模式和溝通方法都大相徑庭，相信只需要簡(jiǎn)單幾封郵件的往來(lái)，您就能感覺(jué)出些許端倪，如果您能盡快把到對(duì)方的脈絡(luò)，用對(duì)方熟悉和舒適的方式與其交流，會(huì)對(duì)談判內(nèi)容本身也創(chuàng)造很多便利條件。 假如對(duì)方的郵件篇篇冗長(zhǎng)，很樂(lè)于掏心窩的談，您也可以嘗試把想表達(dá)的內(nèi)容說(shuō)的詳盡一些，同時(shí)也可以敢于多提一些問(wèn)題了解對(duì)方；假如對(duì)方的郵件惜字如金，除了必須說(shuō)的信息之外幾乎一個(gè)詞也不會(huì)多寫(xiě)，那么他多半是個(gè)非常追求效率的人，您一定不要急于拉進(jìn)關(guān)系，而要嘗試表現(xiàn)出您的干練和專(zhuān)業(yè)；假如對(duì)方的郵件段落清晰，沒(méi)有一個(gè)錯(cuò)別字，他一定非常嚴(yán)謹(jǐn)，您在寫(xiě)完郵件要記得多檢查幾遍；假如對(duì)方喜歡夸夸其談，他應(yīng)該是個(gè)好面子并且底氣不夠的人，您可以適當(dāng)奉承，并努力找到拉進(jìn)關(guān)系的切入點(diǎn)。 但是迎合只是為了讓溝通更簡(jiǎn)單，更能按您的思路走，而不代表沒(méi)有原則一味妥協(xié)，對(duì)高效干練或謹(jǐn)小慎微的買(mǎi)家，在該說(shuō)不時(shí)同樣得說(shuō)不，只是說(shuō)不的方式不一樣，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)人并不是要滿(mǎn)足買(mǎi)家提出的所有要求，而是要能做到自己答應(yīng)的所有事情并給買(mǎi)家有益的引導(dǎo)幫助，只要您時(shí)機(jī)和方式選擇得當(dāng)，拒絕對(duì)方或告訴對(duì)方該怎么做的時(shí)候，反而更能讓他感覺(jué)到您的能力和素養(yǎng)。 總結(jié)： 已經(jīng)建立起一對(duì)一聯(lián)系的買(mǎi)家，如果產(chǎn)品行業(yè)與您公司是匹配的，但最后卻慢慢再次與您疏遠(yuǎn)陌生，那么問(wèn)題多半是出在您這邊，是否給了買(mǎi)家過(guò)多的壓力？是否沒(méi)有展示出足夠的專(zhuān)業(yè)能力？是否讓買(mǎi)家無(wú)法完全信任？這些都是可能讓買(mǎi)家失望離開(kāi)的原因。其實(shí)好的供應(yīng)商對(duì)于買(mǎi)家，和好的買(mǎi)家對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，是同樣非常珍貴的，只要您表現(xiàn)出了自己足夠的價(jià)值所在，那么花精力琢磨怎樣維持關(guān)系的，可能會(huì)是您的買(mǎi)家。 假如對(duì)自己的報(bào)價(jià)信心不足，知道僅能作為買(mǎi)家參考之用，那么您的報(bào)價(jià)目標(biāo)應(yīng)該主要放在維系關(guān)系以備后續(xù)合作上，所以不建議用過(guò)硬過(guò)于決斷的語(yǔ)氣，不然可能會(huì)讓買(mǎi)家感覺(jué)您不僅價(jià)格不好，而且可談性也很低，于是可能因?yàn)槟@一次價(jià)格的不合適而徹底放棄今后與您的合作。 希望能給您帶來(lái)幫助！