1、最簡單也最有效果的方法就是轉(zhuǎn)介紹 很多時候在和老客戶去溝通合作的過程當中，許多客戶都會轉(zhuǎn)介紹自己的人脈資源，我們可以利用這層關(guān)系找到新的客戶，去做對接合作，這樣做也是需要一定的條件的。2、通過線下展銷會 尤其

構(gòu)建自己的官網(wǎng)是很重要的，對于客戶而言，有企業(yè)郵箱和企業(yè)官網(wǎng)的業(yè)務(wù)員更能取得客戶信任。網(wǎng)站推廣的好，還可以引來客戶的詢盤，現(xiàn)在一些詢盤也是從官網(wǎng)上面來的。6、社交平臺 社交平臺的重要性和有效性大家都很清楚吧，就像

1.B2B平臺：阿里巴巴、全球資源、EC21、Made-in-China等B2B平臺是外貿(mào)找客戶的重要渠道之一，通過在這些平臺上發(fā)布產(chǎn)品信息和公司介紹，吸引潛在客戶的關(guān)注和詢盤。2.社交媒體：通過社交媒體平臺（如微信公眾號、抖音、微博、

5、通過國外行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站找客戶 很多國家?guī)缀醺餍懈鳂I(yè)都有協(xié)會，且有自己的網(wǎng)站，而且國外的有些行業(yè)協(xié)會對會員的信息幾乎都是公開的，有的甚至?xí)褧T的基本聯(lián)系信息、包括多個聯(lián)系人、主要業(yè)務(wù)活動等都放在網(wǎng)上。6、通過

1、最傳統(tǒng)的方式是找客戶名單打電話和發(fā)郵件聯(lián)系。對于前期沒什么錢投入推廣的創(chuàng)業(yè)者，這個也不失為一個方法。但整體而言，現(xiàn)在用這種方法比較低效。（不建議）2、參加外貿(mào)的相關(guān)行業(yè)展會。這個也是比較傳統(tǒng)的方法。2023年全面

1、線下找客戶。說到線下找客戶，展會絕對是外貿(mào)人員找客戶的最佳途徑之一。展會在向客戶展示產(chǎn)品和企業(yè)形象的同時，可以網(wǎng)羅一大批的真實用戶，實現(xiàn)訂單轉(zhuǎn)化和客戶的長期積累。在展會上找客戶，主要是通過展會，活動，傳單等方

1、通過國內(nèi)采買網(wǎng)站找客戶 比如中國制造網(wǎng)、外貿(mào)論壇、福步論壇、外貿(mào)圈等等，里面是有很多外貿(mào)公司和采購商，他們都會在里面發(fā)帖，這個時候就可以直接和采購商進行聯(lián)系發(fā)送開發(fā)信，像這種開發(fā)的成本是非常低的，客戶來的都是

外貿(mào)業(yè)務(wù)怎么拉客戶?

首先，作為外貿(mào)人員，一定要學(xué)好英語，這樣會使自己在和客戶交談的過程中無障礙，所以，語言是必須要學(xué)會的，英語是國際通行語言，最好先把英語學(xué)會，可以多看些英文雜志了，聽些講座了，以鍛煉自己的聽力和口語能力，其次，

建議：多參加展會，把握一切和老外客戶接觸的機會，這是提升口語和聽力水平的絕佳機會。有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員很害怕參加展會，唯恐避之不及，這是大錯特錯的，它不僅能助你提升聽說能力，還能鍛煉你的應(yīng)變能力，同時還有利增加客戶

這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù),不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時和客人關(guān)系再好也不可以,外貿(mào)生意講究的是嚴謹,細致的作風(fēng),切不可在客人面前顯示出小女人的面目。16?，F(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時,一定要不卑不亢。

1. 誠實做生意，最怕奸商，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。2. 熱情只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因為外貿(mào)是一個很長的過程。3. 耐心外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個新客

一：首先了解自己的特點。包括自己公司主業(yè)，強項，產(chǎn)品特點、特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標準，價格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時還應(yīng)當了解自己的大客戶。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很

如何能做一個優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員?

2.談判的基本技巧 貿(mào)易談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方需要詳細的說明自己的情況,清晰的表達表達自己的觀點,并耐心的傾聽對方的提問、發(fā)盤、并作反提問,還盤、互相讓腳,最后達成協(xié)議。為此,要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán),就必須研

業(yè)務(wù)員的溝通技巧01 1、 真誠的關(guān)心和幫助顧客。人人都想得到關(guān)心和幫助，顧客也是人。2、 不失時機的贊美顧客、鼓勵顧客，哪怕他有一點點微足道的成績與進步。3、 永遠微笑面對顧客，哪怕對方提出無理要求時。微笑能化解

外貿(mào)成交技巧 01 你要采購某一種產(chǎn)品，卻遭遇到了這樣兩種情況，你會跟誰合作：與 A進行了一段時間的交流，他們的價格還算合理，交貨時間也還可以，他們的態(tài)度也很好。但是，如果你提出要去參觀一下，他就會支支吾吾，顯得

2) 外貿(mào)談判技巧：a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標。b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。c) 搞清對方意圖。d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。3) 外商談判風(fēng)格種種：a) 日本：日商

你可以把你的聯(lián)系方式發(fā)布在外貿(mào)交友的板塊,或者主動聯(lián)系一些外貿(mào)方面的朋友, 或者加入以下外貿(mào)的qq群,msn群;很多人不喜歡交際一些貨代朋友,我個人認為交際更多的貨代朋友,報關(guān)行的朋友,拖車行的朋友,進出口公司的朋友,都是很有必要的,大

客戶被Jane的此舉給打動了，客戶在郵件中告訴Jane，他之前也遇到過這樣的事情，但中國的業(yè)務(wù)員往往會跟他抱怨說自己賺錢不容易，如果收不到款就會被開除;要么就是威脅客人說推延貨期;或者是說下一單會給予優(yōu)惠。但客戶的思

外貿(mào)業(yè)務(wù)員在進行談判的時候，溝通態(tài)度是決定雙方交談氛圍的重要因素。不管客戶提出怎樣的要求，我們都要保持優(yōu)雅和耐心，我們的目的是促成訂單，而不是和客戶辯論對錯，所以一定要保持良好的溝通態(tài)度。外貿(mào)談判和我們平時生活中

外貿(mào)業(yè)務(wù)員談判技巧

做為一個合格的外貿(mào)人員，首先，基礎(chǔ)知識一定要過硬，這里的基礎(chǔ)知識指國際貿(mào)易基礎(chǔ)知識，比如一些外貿(mào)術(shù)語，外貿(mào)流程，還有語言，至少要懂一門外語，不然怎么跟客戶溝通？其次，合格的外貿(mào)人員應(yīng)該具備專業(yè)的外貿(mào)操作技能，在掌握

1、做好面對拒絕的心理準備。 2、 處理各種拒絕的方法 第一、要找到你要找的人. 第二、要讓他想起你時,想到你們公司的產(chǎn)品. 第三、要常去看看他,小心他被別人勾跑! 一、 如何作好業(yè)務(wù)員?這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦

玩具銷售技巧六、演示功能 銷售員在介紹玩具的時候，是先把產(chǎn)品拿到手上，不僅用解說，同時演示功能，還要把功能轉(zhuǎn)化成帶給顧客的好處(送禮，好玩，經(jīng)濟)，也為下一步為顧客介紹優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意功能上的

經(jīng)常與客戶聯(lián)系,了解客戶的銷售情況,幫他們出謀畫策,提供相關(guān)信息。 6、不斷的尋求商業(yè)平臺,從事相關(guān)的業(yè)務(wù)活動。 另外還有一點是很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員會忽視的。哪就是在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的質(zhì)量跟蹤。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員以為這是質(zhì)檢部門的事,我則

合理安排工作，多讀書，練習(xí)英語口語，熟悉產(chǎn)品，這就是做外貿(mào)基本的習(xí)慣，一天對工作的合理安排可以提高效率。第一種方法，把時間分段安排具體，工作比較高效，時間段具體安排細節(jié)，差不多做成課程表式，根據(jù)工作再具體調(diào)整。第

一：首先了解自己的特點。包括自己公司主業(yè)，強項，產(chǎn)品特點、特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標準，價格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時還應(yīng)當了解自己的大客戶。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很

這個工作可以提高自己的敏感度。業(yè)務(wù)員的工作，必須接受各種各樣的人和各種場面的磨練，當你遞出名片的一剎那，正好可以反省自己是否有禮貌不周的地方。這可是其他工作都沒有的好機會，借助不但的與人接觸來鍛煉自己。七、心

如何做好一名玩具外貿(mào)銷售員

合理安排工作，多讀書，練習(xí)英語口語，熟悉產(chǎn)品，這就是做外貿(mào)基本的習(xí)慣，一天對工作的合理安排可以提高效率。第一種方法，把時間分段安排具體，工作比較高效，時間段具體安排細節(jié)，差不多做成課程表式，根據(jù)工作再具體調(diào)整。第

外貿(mào)業(yè)務(wù)員面對客戶拒絕的心態(tài)要好，反對意見乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結(jié)果。（1）、以誠實來對待：不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對顧客的。對于反對處理而言，誠實乃是最重要的條件。（2）

你想要做好一個外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員首先,你必須熟練的掌握你公司的業(yè)務(wù)范圍,最重要的是你要清楚你所談的這筆業(yè)務(wù)的流程,向客戶說清楚如何交易的過程,然后你要反復(fù)的研究合同上所說的每一個細節(jié)、章程。這樣你與客戶談起業(yè)務(wù)

一：首先了解自己的特點。包括自己公司主業(yè)，強項，產(chǎn)品特點、特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標準，價格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時還應(yīng)當了解自己的大客戶。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很

適合做外貿(mào)業(yè)務(wù)員的人應(yīng)具備以下特點：1. 具備較好的英語溝通能力，能夠流利地使用英語進行談判和業(yè)務(wù)溝通。2. 具備良好的人際交往能力和團隊合作精神，善于與國內(nèi)外各類人士進行協(xié)調(diào)和溝通。3. 具備較強的市場敏感性和業(yè)務(wù)洞

這個工作可以提高自己的敏感度。業(yè)務(wù)員的工作，必須接受各種各樣的人和各種場面的磨練，當你遞出名片的一剎那，正好可以反省自己是否有禮貌不周的地方。這可是其他工作都沒有的好機會，借助不但的與人接觸來鍛煉自己。七、心

怎樣才能做好一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員?

好做也不好做。如果主要市場是歐美，會好做很多。如果有一定的品牌，會好做很多。 商務(wù)部：“國際環(huán)境略有改善，但回升幅度有限，風(fēng)險和不確定因素較為突出?！? 由于中國經(jīng)濟放緩，外貿(mào)發(fā)展面臨難關(guān)。寄望于人民幣匯率小幅下降，或可在三、四季度帶來回升。 2015年7月，中國玩具出口額16.83億美元，同比增3.12%，環(huán)比降15.81%。 2015年1月～6月，玩具進口第一名仍然是美國。 中國玩具出口美國和歐洲的比例占總額62%以上（海關(guān)總署數(shù)據(jù)），歐美玩具市場的對中國玩具出口有著重大影響。 美國：玩具銷售約占中國玩具出口總額35%，由于美國經(jīng)濟持續(xù)向好，消費者信心初值上升至 93.8（2014年12月密歇根大學(xué)），創(chuàng)近八年來新高。13年感恩節(jié)消費零售額574億美元，人均407美元。臨近14年圣誕，15 類熱門玩具（迪士尼冰雪奇緣城堡、冰宮套裝、彩虹小馬、淘氣小親親、玩具拖車等）數(shù)度在全美斷貨。 歐洲：占中國玩具出口份額約26%。英國、法國、德國是中國玩具主要市場“2014年1月到10月，英國玩具市場銷售額與去年同期相比增長6%，這是自2010年以來英國玩具業(yè)銷售額最高的一年（英國《零售時報》）。預(yù)計英國2014年玩具銷售總額超過30億英鎊。尼爾森調(diào)查： 2014年1-10月，法國玩具市場累計同比增長2.7%，而GDP才0.4%。德國 玩具銷售也相當理想，去年前三季度中國對德國玩具出口同比增長13.6%。 新興市場：受世界石油大跌影響，中東、南美、俄羅斯等國經(jīng)濟形勢嚴峻，新興經(jīng)濟體國家經(jīng)濟增長已明顯下滑，貨幣大幅貶值，消費力大受影響，玩具需求變小。 外貿(mào)策略推薦： 1、參照14年最受市場歡迎的玩具產(chǎn)品排行：“其他玩具，組裝成套或全套的”，“其他帶動力裝置的玩具及模型”、“其他建筑套件及建筑玩具”（中國海關(guān)總署）。前者是份額最大，后者是增速最高，動力玩具居于前后兩者之間。 2、價格平民化： Hamleys、eBay公布的熱門玩具，售價基本處于100美元以下 3、科技含量高的玩具（如智能聯(lián)網(wǎng)玩具）：美國玩具制造商認為：數(shù)字玩具可能對教育方式帶來革命性影響。
中國玩具制造業(yè)總體來說，發(fā)展態(tài)勢良好。如果你的玩具質(zhì)量很有保障的話就更加好賣了。不過有一點值得注意的事歐美等一些國家對玩具的要求特別嚴格，一般都要過玩具安全標準ASTM EN71. 2012的外貿(mào)市場雖然不是很樂觀，但是中國的外貿(mào)優(yōu)勢不會輕易失去。去年中國的很多省市外貿(mào)總額依然有所增長，相信在2012年，局勢不會出現(xiàn)很大的風(fēng)險現(xiàn)象。而且像做外貿(mào)也是看個人看行業(yè)的，商機不是每個人都會遇見，但是總會有人抓住，就看你有沒有這個好運和能力了。 其實，你從沒有過外貿(mào)經(jīng)驗的話，我建議你去外貿(mào)網(wǎng)站上去了解。像香港國際采購網(wǎng)這樣的B2B平臺是很好的，他們都會給你提供外商信息及教你如何建立你自己的外貿(mào)體系。服務(wù)態(tài)度是非常不錯的。我一個做個人外貿(mào)的朋友就是他們的會員，經(jīng)?？梢钥吹剿麄兊木W(wǎng)下外貿(mào)老師到我朋友家里教我朋友一步一步做外貿(mào)。我覺得吧，你也可以考慮考慮。
外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧 　　外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧。商業(yè)談判是商業(yè)活動中的一個非常重要的環(huán)節(jié)，它往往決定了一項業(yè)務(wù)甚至一個公司的生死存亡。而外貿(mào)業(yè)務(wù)談判則是商業(yè)談判中更難的部分，因為可能會存在雙方交流的歧義，接下來分享一些外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧 　　外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧1 　　 免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 　　國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“To tell you the truth”，“Ill be honest with you”，“I shall do my best?！薄癐ts none of my business, but...”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you?！钡摹癥es”，不是“I agree with you”的“Yes”。實際上，“Yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understand the question”的“Yes”和“Ill consider it”的“Yes”?！癗o”的表達方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。 　　例如，巴西人用“Some what difficult”代替“Impossible”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。 　　為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。 　　 釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。 例如，對方說：“We would accept private if you could modify your specifications?！蔽覀兛梢哉f：“If I understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as your equest?！边@樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。 　　最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍。 　　 做好談判前的準備 　　談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的.；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：——要談的主要問題是什么？ 　　有哪些敏感的問題不要去碰？應(yīng)該先談什么？我們了解對方哪些問題？自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記??？與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？ 　　回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。 　　外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧2 　　進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧： 　　 多聽少說 　　缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶牎笔侨魏我粋€成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。 　　 巧提問題 　　談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。 　　 使用條件問句 　　當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。 　　條件問句（conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to atwo-year contract？”及“If we modify our specifications，would you consider a larger order？”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。 　　 1、互作讓步。 用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。 　　 2、獲取信息。 如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract？Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory？”對方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract?！睆幕卮鹬?，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。 　　 3、尋求共同點。 如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。 　　 4、代替“No”。 在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No”，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發(fā)生?！　】傊?，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。
外貿(mào)客戶談判技巧分享 　　一個人的成功,智商占20%,那還有80%是什么呢?是情商。Jane就是一個高情商的外貿(mào)人，她不管是在平時的生活中，還是下管幾十號人的工作中都是彬彬有禮，以禮相待，平等對待每一個下屬，從不頤指氣使。她遇到問題冷靜處理，如此處事的態(tài)度也讓更多的老外都很樂意與她打交道，同事們都稱她是“外貿(mào)圈的林志玲”。然而，Jane的高情商并不是簡單的讀本提高情商的書，而是源于她外貿(mào)生涯里真誠與刻苦，點點滴滴的成長。下面我們就來見證下Jane的"曲線"待客之道，追回訂單差價。 　　 一，報錯價，客戶拒補差 　　時間真的是如駒過隙，回望七年前，Jane還是一個外貿(mào)經(jīng)驗不足半年的丫頭片子，當時在一家沒有工廠，連個像樣的樣品間都沒有的小外貿(mào)公司做業(yè)務(wù)員。在很多的人看來這樣的公司，不僅缺乏競爭力，連軟硬件也都不行。然而事實也是如此，Jane在接觸業(yè)務(wù)半年后就“攤上大事了”。 　　Jane說，當時的我太粗心了，報錯價，客人也付了款。貨的總量為50000個，單價為1.95USD/pc的充氣玩具，但我錯報成1.59USD/pc。收到客人付款水單，核算總價的時候我才發(fā)現(xiàn)，這中間差了18000USD。 　　發(fā)現(xiàn)問題后她措手不及，但問題已出現(xiàn)，她必須冷靜下來想出解決方法，由于經(jīng)驗不足，Jane發(fā)帖向外貿(mào)老前輩們求救。大家普遍建議：雙方各退一步，減讓點利益，多增加個回頭客的可能。但這一建議，Jane無法承擔(dān)。因為對于Jane所在的公司而言，這筆訂單已經(jīng)算是“賠本賺吆喝”了，如果再退步讓利著實承擔(dān)不起。于是，Jane選擇了坦誠地跟客人說明錯誤。意料之外的是客戶拒絕補差價。 　　 二，拐個彎，投客戶所好 　　這可怎么辦呢?一方面是客戶的.拒絕，另一方面則是公司的損失。如果一直在這個問題上僵持下去，對公司一點好處都沒有。Jane的心里過矛盾戰(zhàn)數(shù)個小時之后，就通過互聯(lián)網(wǎng)開始搜索該客戶的公司信息，同時，把之前與客戶的來往郵件以及Skype聊天記錄也回顧了幾遍。 　　Jane發(fā)現(xiàn)，客戶之所以會訂購如此多的充氣玩具，是因為客戶在經(jīng)營一家玩具店的同時，還合股了一家游樂場，也就是說，他所從事的產(chǎn)品多數(shù)與兒童有關(guān)。此外，從客戶的臉譜網(wǎng)上可以看出，他很疼愛他不到2歲的女兒。顯然，單獨拿差價的問題來談是行不通的。隨后，Jane嘗試著向客戶推薦一些別的兒童熱賣產(chǎn)品。但事與愿違，客戶心里很明白這是“糖衣炮彈”，客戶很直接地告訴Jane：“要我補上所有差價是不可能的。” 　　這一句話或許會泯滅所有試圖挽回局面的人的希望，但Jane卻清楚地意識到，客人已經(jīng)從原來的‘拒絕’變成‘不可能所有’，也就是從原來的‘一毛不拔’提高到‘只放一點血’?？吹竭@樣的轉(zhuǎn)變，Jane更積極了，推薦的產(chǎn)品也更加考究，不僅考慮客戶的市場需求和可接受價格區(qū)間，對于當?shù)厥袌鲒厔菀约皣鴥?nèi)材料漲跌情況也會及時告知客戶。 　　不僅如此，Jane從客戶的臉譜網(wǎng)得知他有個很疼愛的2歲女兒，便時不時地跟客戶聊聊育兒經(jīng)，聊中國的“三字經(jīng)”對小孩成長的影響，聽得客戶為之動容，甚至急切地希望Jane能找出英文版。與此同時，Jane還將一些中國古老的醫(yī)治小孩的偏方也跟客戶分享。每次客戶將自己與女兒的照片發(fā)布在“臉譜網(wǎng)”上，Jane都會去評論轉(zhuǎn)發(fā)，給予并不唐突的贊美。 　　 三，不緊逼，反倒有收獲 　　這樣時間一長，ane和客戶的關(guān)系有了一個轉(zhuǎn)變，不再僅僅是工作partner這么簡單了，更多的是生活上的傾聽者和傾訴者。 　　那樣一個月后，Jane一如既往地給客人推薦新產(chǎn)品，并附上詳細的信息?？腿私邮胀陞s發(fā)回一個水單，令Jane吃驚的是，這竟然是那18000的付款水單。 　　客戶被Jane的此舉給打動了，客戶在郵件中告訴Jane，他之前也遇到過這樣的事情，但中國的業(yè)務(wù)員往往會跟他抱怨說自己賺錢不容易，如果收不到款就會被開除;要么就是威脅客人說推延貨期;或者是說下一單會給予優(yōu)惠。但客戶的思維認為，這單就是這單，在當下單子開展并不順利的情況下，他們不會過多探討未來的合作。同樣，白紙黑字的合同上是怎樣的價格就是怎樣的價格，如果是無端威脅那也只能請求仲裁。若是裝可憐，那就更沒必要。話說回來，讓你受次教訓(xùn)，吃一塹長一智也未嘗不可。Jane說，對于她此次報錯價的錯誤，客戶本來真的抱著絕不妥協(xié)的態(tài)度。但因為她懂得避重就輕，旁推側(cè)引，得到客戶的欣賞。 　　在后來，Jane與客戶閑聊時，客戶提到，他們并不是注重眼前利益的人，一時的貪圖比不過長久的安心合作。 　　古語有云，知我者謂我心憂，不知者謂我何求。Jane認為，其實做生意跟做人一樣，不能為保自身利益而步步緊逼。相反，若是能夠多深入考慮對方的想法，多站在客人的角度去看待彼此之間的糾紛，你往往能感受到‘其實，硬碰硬或者卑躬屈膝都不是最好的解決方案。’正所謂，百煉鋼能成繞指柔，關(guān)鍵在于你的火候，這個火候就是無論身處優(yōu)勢還是劣勢，都應(yīng)有骨氣地‘以禮相待’。 　　實際上，一個好的供應(yīng)商，除了要知道客人想要什么產(chǎn)品之外，還要明白客人的喜好。除了察言觀色，能夠不卑不亢平等對待也是給予對方的尊重。一遇到問題，只懂得委曲求全，并沒有自信依靠自身實力去戰(zhàn)勝的話，將來合作中若是碰到更大的問題，如何能夠并肩作戰(zhàn)去克服? 　　Jane說的很在理，我由衷地佩服Jane，話說“百煉鋼能成繞指柔”，Jane把握了其中的火候，以禮相待。把她的外貿(mào)生涯經(jīng)營的如火如荼。Jane的今日成就離不開多年來外貿(mào)生涯里的點點滴滴，外貿(mào)們想要拿訂單離不開那些潛在待開發(fā)的客戶，那就試試稷嘉資訊的海關(guān)數(shù)據(jù)吧!我們主要提供貿(mào)易進出口數(shù)據(jù) 國外采購商信息 在線提單查詢系統(tǒng)等 ;
一：首先了解自己的特點。包括自己公司主業(yè)，強項，產(chǎn)品特點、特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標準，價格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時還應(yīng)當了解自己的大客戶。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。解決客戶的問題客戶的任何問題都是我們的商機。比方客戶問貴公司是自己生產(chǎn)產(chǎn)品嗎?從中可以探知客戶期望直接找到工廠買貨，實質(zhì)是他想買到最低采購價。如果只給他回答“我們是外貿(mào)公司，不生產(chǎn)”;那么，沒有為客戶解決問題，同樣他再也不會向你發(fā)出詢盤，若有，也是詢查參考價而已，不會成為你的客人。二：打造良好的個人形象。你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點也不假。三：然后了解目標市場。這包括兩個方面，一個是對目標市場的了解，一個是對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據(jù)市場的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。四：業(yè)務(wù)技巧。很多客戶都喜歡跟專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談生意，因為業(yè)務(wù)人員專業(yè)，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來負責(zé)。當然，業(yè)務(wù)技巧也是通過長時間的實踐培養(yǎng)出來的，而在我自己這3年里的外貿(mào)經(jīng)驗中，我所學(xué)會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價格貴一點也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員
1－3是為找客戶和接觸客戶做準備，4才是找客戶的經(jīng)驗．1 大量的注冊B2B免費會員，并且發(fā)布供應(yīng)信息和產(chǎn)品信息，一定保證在每個B2B上的公司信息是一致的．選擇幾個經(jīng)常去更新．帶給你的好處：(1) 當客戶搜索你的公司名稱時會有很多關(guān)于你公司的搜索結(jié)果 (2) 有可能收到尋盤并做成單子 剛進入外貿(mào)行業(yè)時，我每天什么也不做，就是搜索B2B，然后去注冊免費會員，發(fā)布供應(yīng)信息和產(chǎn)品信息．估計注冊過的有200多個了．在這段時間里我開始了解同行和外貿(mào)平臺，付出了總會有收獲，一個月后從某個免費注冊過的平臺收到了做外貿(mào)以來的第一個尋盤，半個月后客戶下單，總金額1萬美金．第一單就是來自免費會員．2 學(xué)習(xí)外貿(mào)知識,(1)各個國家的英文名稱,簡寫,電話區(qū)號,時差,節(jié)日等等 (2)外貿(mào)基本知識,在論壇里學(xué)了很多很多 3 熟悉產(chǎn)品 一定要盡快的知道產(chǎn)品的不同英文名稱,規(guī)格和用途 (1)關(guān)于產(chǎn)品的英文名稱,一定要搜索國外的同行是怎么表示的 (2)產(chǎn)品規(guī)格的表示方法也要學(xué)習(xí)國外的同行 (3)產(chǎn)品用途的描述還是要學(xué)習(xí)國外的同行 4 開始學(xué)習(xí)搜索引擎 在使用了四個月google后才真正的明白了為什么它是用戶最多的搜索引擎 (1)利用google com搜索輸入欄右邊的preferences,其中有很多的選項,我只用兩個:a NumberofResults,選擇顯示50個結(jié)果和100個結(jié)果 b ResultsWindow在Opensearchresultsinanewbrowserwindow前打勾 (2)利用google com搜索輸入欄右邊的AdvancedSearch 其中有很多選項,我一般只選擇下面兩項 a 在thisexactwordingorphrase右面的輸入欄中輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞,如果你的產(chǎn)品名稱是短語,那就再好不過了 b 在Region選項中選擇各個國家然后搜索 (3)利用google com搜索輸入欄右邊的LanguageTools 我常用以下的工具 TranslatetextTranslateawebpageVisitGoogle'sSiteinYourLocalDomain看到了這么多國家的搜索界面,又認識了這么多國家的國旗 當然更重要的是要搜索客戶 在:中輸入同一個關(guān)鍵詞搜索的結(jié)果肯定有不同 在搜索欄中,比如海爾澳大利亞公司的網(wǎng)站是 au只需要輸入:haier com auemail,你就會發(fā)現(xiàn)很多的郵箱地址 去試試吧第二種:在網(wǎng)址前面加上@如輸入:@haier com au郵箱結(jié)果就出來了 這兩種方法如果還找不到郵箱地址,那就只好去填表格了 (5) 在輸入法語,西班牙語,俄語,德語,意大利語產(chǎn)品關(guān)鍵詞,也可在各個國家的google中輸入當?shù)卣Z言的產(chǎn)品名稱 如在www google fr中輸入法語產(chǎn)品名稱后搜索,你會找到大量的法國潛在客戶 進入網(wǎng)站后找公司介紹,產(chǎn)品和聯(lián)系方式 看不懂就找翻譯工具 5 發(fā)郵件 知道了客戶經(jīng)營的產(chǎn)品和他的聯(lián)系方式,還等什么呢?寫一封簡短而整潔的開發(fā)信,最主要的內(nèi)容是告訴你們生產(chǎn)的產(chǎn)品,優(yōu)勢,網(wǎng)站,聯(lián)系方式,公司名稱 使勁發(fā)吧,每天發(fā)上100多封 一個星期后再發(fā)一遍,兩個星期后再發(fā),不斷的發(fā),會有回復(fù)的 我的幾個客戶就是這樣找來的 就是通過以上的方法,我現(xiàn)在每天都要忙著回復(fù)郵件 (公司的阿里平臺我不再報任何希望,不過還是更新和發(fā)新產(chǎn)品,現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)布了200多個產(chǎn)品信息了,還是沒有尋盤)總結(jié):1 很多行業(yè)的客戶是不去B2B找供應(yīng)商的,所以不要過于迷信B2B 2 客戶是可以搜索出來的 3 會有單子的,如果你真正的找到了方法 4 如果老板不趕你走，就堅持每天搜索和發(fā)郵件．