首先我們需要知道，為什么客戶會在展會上買樣品？無外乎這兩種情況：第一看中產(chǎn)品，第二看中公司實力。買樣品是為了試用，看看是不是真的符合采購要求；還有一個是對比，對比其他家產(chǎn)品，綜合考慮后選擇供應商。所以這類客戶

4D級別: 索要資料客戶和僅交換名片客戶 還 會有些客戶索要樣品冊或者價格單，但可能我們沒準備充分，展會回來后要馬上準備好發(fā)送，然后進一步跟進。不過也要提前判斷一下他們索要的目的是什么，是不 是一些同行或者其它進行資料

打電話。外貿(mào)業(yè)務員要跟進客戶，可以采取打電話的方式來跟進，打電話很方便，也很直接，而且可以表達自己的所有想法，也能從客戶的言談舉止中看出客戶的心思，了解客戶的想法，以便于實施精準服務。發(fā)短信。外貿(mào)業(yè)務員要跟進

1.跟進客戶保持互動 互動是相互的，一來能夠吸引客戶興趣，例如，給一些專業(yè)的意見，給一些特別的建議，或者適當展示一下自己的優(yōu)勢和特點，給一個特別低的價格來試探；二來需要你認真、仔細且嚴謹?shù)鼗貜涂蛻舻娜我灰蓡?，?/p>

一、首先郵件溝通，一般產(chǎn)品有問題，不知道你們以前有沒經(jīng)常出現(xiàn)這樣的問題，如果這個客戶是你們的理想客戶，建議產(chǎn)品免費補發(fā)，或下次下單一起做貨補發(fā)，表示誠意，因為客戶也因為產(chǎn)品質(zhì)量問題，他們的損失比你們的大。二、你們

要根據(jù)客戶的反饋和需求來確定跟進的頻率。不要過于頻繁地打擾客戶,但也不要讓客戶感到被遺忘。建立一個合適的跟進時間表,確保在關鍵時刻提供支持和信息。例如:假設你是一名外貿(mào)銷售人員,與一個潛在客戶討論了一項大宗商品的供應合同。客戶

展會后的客戶跟進技巧外貿(mào)人你們知道嗎

童裝銷售技巧和話術五，用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇。童裝銷售技巧和話術七，與顧客發(fā)生矛盾時，禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。童裝

那我們這40%的電話營銷員留下了，下面就是要提高自己的電話銷售技巧和話術了。這個時候，即使我們打電話沒有像以前那種膽怯的心理了，但是由于業(yè)務不熟練，經(jīng)常會被客戶的各種各樣的問題給問倒。其實也沒關系，這很正常，

書歸正傳，回答你的問題。你所謂的“電話話術”是一個不標準的詞匯（不知道你在哪個城市的那家公司做），其實這個應該叫做“標準電話稿”這個是干什么的？怎么寫？怎么用？1、會展招商是會展行業(yè)非常重要的一個環(huán)節(jié)，一個

數(shù)字。數(shù)字具備很強的說服力，例如展會規(guī)模、參觀人數(shù)、參展商數(shù)量、宣傳費用等等都可以通過數(shù)字來告訴潛在的客戶。對比。客戶在選擇參加展會時也都會通過貨比三家的方式，來選取自己合適的產(chǎn)品，所以我們要提前夏浩功夫，幫助客

二、急求急求展會 招商的電話話術 沒有標準，但很多東西是約定俗成的，這需要經(jīng)驗的積累。三、展覽工廠對廣告展覽公司做業(yè)務怎么說多謝 你所謂的電話話術是一個不標準的詞匯好了，寫了這么多，慢慢來，多聽聽老業(yè)務是如何打

展覽業(yè)務有標準的話術嗎

外貿(mào)業(yè)務員在進行談判的時候，溝通態(tài)度是決定雙方交談氛圍的重要因素。不管客戶提出怎樣的要求，我們都要保持優(yōu)雅和耐心，我們的目的是促成訂單，而不是和客戶辯論對錯，所以一定要保持良好的溝通態(tài)度。外貿(mào)談判和我們平時生活中

的問題，今天我們就來給你解答一下本站小編回答：貨代銷售員打電話話術技巧：1、如果撥打電話時，接聽的是前臺，不知道聯(lián)系人的?！澳愫?！請幫我轉一下出口部負責船務”“請問您找他有什么事嗎？“是的，是有關于出口方面

（3）了解一些順暢溝通需求的提問技巧 （4）索取聯(lián)系方式 客戶對手機號碼等聯(lián)系方式信息比較有戒心，所以獲取客戶聯(lián)系方式最重要是要給客戶一個給聯(lián)系方式的理由，除了在溝通中依靠專業(yè)能力獲取客戶信任外，一般可以通過以下兩個

1、可以用試探的方法去詢問其實有很多外貿(mào)人根本沒有沒有辦法做到自然而然地讓自己的客戶下單，那么建議大家可以用試探的方法去詢問，這樣來引導客戶下單。如果在引導的過程中，客戶已經(jīng)明確的告訴你數(shù)量以及要求，那么這個時候

1、要學會傾聽 在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須

比如，您來過之后，就會了解到我們公司的實力，了解到我們是多么的專業(yè)和職業(yè)化，這樣您就會更愿意將訂單交給我們；你可以為其它更有意義的事節(jié)約大量的時間；比如，我們的合作遇到了一些困難，但我只是一個銷售員，你可以和

●利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你

外貿(mào)技巧:巧用話術促成單

童裝銷售技巧和話術一，保持禮貌，熱情，真誠和主動的服務態(tài)度。童裝銷售技巧和話術二，同色系服裝陳列在一個區(qū)，相關元素，相關風格搭配在一起。童裝銷售技巧和話術四，成交后，付款包裝時應注意收到顧客付款后應把金額報清，

作為參展人員，首先要注意自己的著裝儀容，我想這一點大家應該都清楚，在我們尚未開口前，氣質(zhì)就成了吸引客戶的關鍵。當然在展會上并不是你站在那邊，等著客戶過來詢問就可以了，我們需要主動的去招呼邀請路過的客人;也許很多

最后一種技巧，叫戰(zhàn)略同伴銷售技巧。這是客戶關系管理的最高一個境地，就是樹立長期的同伴關系。在這里面有一個動機點，就是讓客方分享利益。利益分享方法有幾種：一種是只需老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡單的

在客戶面前就可以要很自信地說話 比如在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束 由此給對方確實的信息 如“一定可以使您滿意的”此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心 二、反復強調(diào) 銷售員講的話不

第一大銷售話術:安全感 人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見,比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術中,說這種汽車的安全系統(tǒng)對于

數(shù)字。數(shù)字具備很強的說服力，例如展會規(guī)模、參觀人數(shù)、參展商數(shù)量、宣傳費用等等都可以通過數(shù)字來告訴潛在的客戶。對比。客戶在選擇參加展會時也都會通過貨比三家的方式，來選取自己合適的產(chǎn)品，所以我們要提前夏浩功夫，幫助客

展會銷售技巧和話術

一、接待顧客說話的技巧 1、以我為中心的顧客:此類顧客對產(chǎn)品的選擇有很大的把握和原則,輕易不會為別人的勸解而變動,因為仔細觀察其衣著、舉動,往往他關注最久的衣服就是他最感興趣的,這時應主動為他找選適合的尺寸試穿。 2、左右

怎么接待顧客話術1 一、接待顧客說話的技巧 1、以我為中心的顧客：此類顧客對產(chǎn)品的選擇有很大的把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動，因為仔細觀察其衣著、舉動，往往他關注最久的衣服就是他最感興趣的，這時應主動

展后的第一封開發(fā)信，應當在展會結束的一周之內(nèi)。首先可以使用一些小手段去喚醒買家對你的記憶，比如感謝客人的到訪之類的。國外業(yè)務員稱之為“Warmest Leads”，暖個場，它可以是你們在展會中交談的一些小細節(jié)，甚至是雙方

2、真誠的贊美 每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，拜訪客戶開場白話術中贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，

數(shù)字。數(shù)字具備很強的說服力，例如展會規(guī)模、參觀人數(shù)、參展商數(shù)量、宣傳費用等等都可以通過數(shù)字來告訴潛在的客戶。對比?？蛻粼谶x擇參加展會時也都會通過貨比三家的方式，來選取自己合適的產(chǎn)品，所以我們要提前夏浩功夫，幫助客

第一，自報家門，說你是某某博覽會組委會的，你叫什么，此番電話是為了和您溝通關于XXX展會一事。 這是開門話，必須要講的，不要上來就自顧痛快，人家還不知道你的來意就自顧狂說，這樣沒禮貌、又不專業(yè)。 第二：接

展會接待經(jīng)典話術技巧

數(shù)字。數(shù)字具備很強的說服力，例如展會規(guī)模、參觀人數(shù)、參展商數(shù)量、宣傳費用等等都可以通過數(shù)字來告訴潛在的客戶。 對比?？蛻粼谶x擇參加展會時也都會通過貨比三家的方式，來選取自己合適的產(chǎn)品，所以我們要提前夏浩功夫，幫助客戶來貨比三家，我們可以通過對比同行的展會展品，突出自己的優(yōu)勢，接下來要做什么，還會做哪些改進，都可以透露給客戶聽。 人證。人證是需要客戶認識或者是尊敬的人，向他求證或者是推薦，例如客戶通過他的朋友來參加我們的展會，或者是他熟悉的客戶也參加了，那我們在溝通中就可以利用這些，來增強我們的說服力。 形象。良好的個人形象本身就是一種很有力地證明。讓客戶認為你是很專業(yè)的。最起碼讓人從第一印象上來看，你的著裝打扮與你的人品與素質(zhì)是相符合的，其次才是你的談吐與專業(yè)知識。 在與客戶交流時，要表現(xiàn)的像是老朋友一樣，盡管是一些專門的話術，但也不能顯得過于生硬，要給客戶一種你們是在輕松自然的聊天，這樣的溝通才能更為愉快。
一、展會合作的判斷 首先看的規(guī)模：是否首屆？行業(yè)中有否影響力？是否具有權威性？先前若辦過，辦的規(guī)模如何？效果如何？是否有協(xié)會、政府支持？已合作的媒體有哪些？有沒有網(wǎng)絡媒體？ 通常判斷一個網(wǎng)站的 二、展會的性質(zhì)： 網(wǎng)站根據(jù)不同的階段性互換不同需求的展會 1、 初期——威權優(yōu)先 目的：初期我們要的是為了推廣做基礎，所以要選擇威權比重高的。 威權性排列：博覽會 區(qū)域性行業(yè)展示 采購 新品展示 商業(yè)鏈 橫向行業(yè)貫穿 2、 建立行網(wǎng)知名度、為銷售服務——會員感興趣 目的：為網(wǎng)站提供的服務內(nèi)容增加特色，同吸引更多潛在會員的興趣，因此要選擇行業(yè)內(nèi)人士關心的展會。 會員感興趣的排列：博覽匯 采購 商業(yè)鏈 區(qū)域性行業(yè)展示 新品展示、 橫向行業(yè)貫穿 三、展會的合作模式： 展位：展位可提供會員參展，也可進行行網(wǎng)宣傳，更可給戶主自行企業(yè)使用。 展會網(wǎng)站友情鏈接：幫助提高行網(wǎng)的流量 LOGO、合作媒體：幫助提高網(wǎng)站流量，并且提升網(wǎng)站知名度。更可在今后網(wǎng)站宣傳時作為資質(zhì)的體現(xiàn)。 會刊廣告位：展位可提供會員參展，也可進行行網(wǎng)宣傳，更可給戶主自行企業(yè)使用。 采訪：作為網(wǎng)站工作人員，進行相關企業(yè)進行采訪并且網(wǎng)站同步報道。方式不局限，可針對老總進行采訪，可對展會的參展報道；也可對企業(yè)報道。 展會報道：提升行網(wǎng)實力
展會招商，通俗點說，就是展位招租業(yè)務員，你做的工作就是把公司安排的攤位租給相應的客戶，至于說什么招商話術是沒有，但是你還是要多了解下相應的市場?？茨闶亲鍪裁错椖浚热缒闶亲鰴C械的，最起碼你要知道你招的機械是做什么的，同樣的機械有多少同行，一般市場售價是多少，聲譽較好的是哪幾家。。。很多很多需要了解，等你做了幾年之后會有自己的心的。
公眾號后臺發(fā)送關鍵詞“365” 了解加入365外貿(mào)夢想人計劃 展會上收了那么多名片，發(fā)郵件過去卻石沉大海?? 今年的春交會結束了，而展會后的這段時間，才是我們外貿(mào)人最忙碌的：不僅要處理參展時被拖后的日常工作，還要趕在到訪展位的客人忘掉我們之前，與他們?nèi)〉寐?lián)系。 這個時候應該發(fā)怎樣的開發(fā)信才能達到最佳效果呢？ 首先要做的事是：對在展會上收到的名片進行分類。 A.現(xiàn)場下單的客戶 雖然現(xiàn)在在展會現(xiàn)場下單的客戶是越來越少了，但如果真碰上了，那一定是展后跟進的重中之重。此時要注意，在展會進行中就應該注意與客戶保持聯(lián)系，及時將合同發(fā)給客戶確認并提醒客戶匯款，以免“夜長夢多”。 不過，這些在現(xiàn)場與你簽下合同的采購商不一定會最終給你下訂單?，F(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍，有的客戶和你簽過合同了，但之后幾天他在展會現(xiàn)場找到了更合適的供應商，往往會把訂單下給他們。或者采購商回國后，發(fā)現(xiàn)市場發(fā)生了變化，也會取消訂單。對于采購商來說，其實合同完全沒有約束力，只相當于P/I，只是一種形式。所以對于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。 B.印象深刻的高潛 客戶在展位前與你進行了詳細的交流了解，明確表明了他對哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問了具體產(chǎn)品的特性、價格條款，等等。這類客戶的購買意向已經(jīng)非常明顯了，可被列入高潛客戶名單中，在客戶到訪表上也應作出重點記錄。 當天展會結束后，這些客戶也需要第一時間優(yōu)先處理，將客戶在展會現(xiàn)場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細回復給客戶，同時也應該及時和工廠落實打樣問題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購商樣品進展情況，何時能寄出。在展會現(xiàn)場答應了客戶的事情，也一定要落實。讓采購商感受到貴司處理問題的效率和誠信。 對于這些客戶，也常常會遇到樣品寄出后就沒了下文的情況，最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括其他供應商的樣品）后沒有選擇貴司的產(chǎn)品，或者采購商發(fā)現(xiàn)市場有了變化。那也不要放棄，將此采購商信息保存起來，經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品的時候及時推薦，以后仍然可能有合作的機會。 還有一部分客戶，在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯(lián)系方式，對貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡單的興趣。對于這類客戶，你需要在展會結束后進一步跟進。 C.交換名片、簡單聊聊的客戶 對于這類客戶，展會結束后，你可以發(fā)郵件對其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機會合作的想法。 D.隨便看看的客戶 在展會攤位前，客戶只是隨便看看問問，這類客戶你要主動索要名片，因為這類客戶里面有可能是來打探行情的，所以這時就需要根據(jù)他們的名片來聯(lián)系了，如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對方的網(wǎng)站，了解對方經(jīng)營何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對應的產(chǎn)品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。 提升展后開發(fā)信效果的小訣竅 客戶的分類工作完成之后，對于有潛力的客戶，則要立刻開挖。 從買家的角度來說：買家從廣交會回來之后，其實手邊的事情非常多，一般情況下，TA優(yōu)先會去處理一些因廣交會出差而耽誤的工作，以及廣交會上通過觀察產(chǎn)品等總結出來的一些需要跟原有供應商、客人討論的方案或經(jīng)驗。同一時間，TA會收到大量在廣交會上遇見的供應商的開發(fā)信，而這個時候，TA實際上是沒有太多時間去一一仔細閱讀的。TA會記住的，是在廣交會上拿了catalogue、并做了記號的那幾家公司。 所以如果你在展后發(fā)出的開發(fā)信石沉大海，這是非常正常的事情。不要讓這第一封開發(fā)信承擔太多功能，辛辛苦苦寫成一本書，效果也不會好。想想看，客戶在忙著出差或出差回來積累了一大堆事情，你還在寫“我們公司成立于xxxx年，占地xxxx畝”這種場面話，客戶能有耐心看？ 展后的第一封開發(fā)信，應當在展會結束的一周之內(nèi)。首先可以使用一些小手段去喚醒買家對你的記憶，比如感謝客人的到訪之類的。國外業(yè)務員稱之為“Warmest Leads”，暖個場，它可以是你們在展會中交談的一些小細節(jié)，甚至是雙方都印象深刻的題外話。這比一上來就冷冰冰的說“還記得我嗎？我們5月4日在廣交會上交談過，我是專業(yè)做??”要好得多。 比如你可以這樣開頭： Hi XX, XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show. To jog your memory you mentioned that ?? 接你們聊到的印象深刻的細節(jié)內(nèi)容以喚起買家的記憶，甚至可增加一些個人元素，比如買家提及展會之后要去泰國度假，那就可以問問假期過得怎么樣。這些都是為了重建彼此在展會現(xiàn)場面對面交流時的信任和聯(lián)系。 然后不要廢話，直接插入你們在展會現(xiàn)場討論時最突出的問題，在給出解決方案的同時展現(xiàn)自己的優(yōu)勢： I am following up on the conversation we had ?? 緊接著，來一個“call to action”： I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further. 在上一句中，這個“call to action”就是約定一個電話會議，它也可以是一次到訪約見，或是寄送樣品等等。 附件中配上你與買家在展位上的合影，以及討論的方案草稿，但切記附件不要太多太復雜。 此時要注意，即使是展后的開發(fā)信，也多數(shù)不能一擊即中，第一封開發(fā)信買家沒有回復，不要灰心，可以多次發(fā)送郵件去“磨”，比如買家不回復第一封郵件，那么隔三五天再發(fā)一次，然后隔一周再發(fā)第三封。如果郵件沒回音，也可去嘗試在LinkedIn等社交媒體上聯(lián)絡客人。 如果一連6封郵件以上買家還是不回復，那就暫且列入成單意向不強的買家?guī)炖铮綍r順帶著開發(fā)，在半年后下一屆廣交會時，再發(fā)送邀請函。 外貿(mào)不易，且行且珍惜！ 你若努力，上帝也會眷顧你！ 聯(lián)系劉歡索取：外貿(mào)專用- 電話以及電子郵件聯(lián)系世界各國客戶最佳時間表（世界各國上下班時間表），因為我已經(jīng)做了整體的排版優(yōu)化，所以建議大家直接打印出來貼在自己的辦公區(qū)域，隨時查詢參考。 REC 外貿(mào)充電站分享36份外貿(mào)書籍，有需求的外貿(mào)人可在公眾號對話框發(fā)送關鍵詞“書籍”自行下載，書籍在手機、平板等移動端閱讀效果最佳。同時鄭重聲明：所有分享的書籍均整理自網(wǎng)傳，只為外貿(mào)從業(yè)者方便閱讀學習，請不要用于任何商業(yè)用途，謝謝！ 更多內(nèi)容請在公眾號后臺發(fā)送關鍵詞“劉歡”
公眾號后臺發(fā)送關鍵詞“365” 了解加入365外貿(mào)夢想人計劃 導讀 “六脈神劍” 讓你擒單“快”、“準”、“狠” 外貿(mào)“風向標”廣交會如期舉行。盡管外貿(mào)形勢嚴峻，風險因素突出，但為期20天的廣交會依舊是外貿(mào)業(yè)界最為看重的展會之一，也是外貿(mào)人接觸客戶、爭搶訂單最好的機會。 不過，有句俗話叫“功夫在戲外”。緊張的展會期間，客戶信息密集“轟炸”，著實叫人歡喜叫人憂。喜的是，一份客戶信息，或許就是一個難得的業(yè)務機遇；憂的是，面對密密麻麻的信息，會后如何能在自己手中，發(fā)揮出應有的最大價值？ 今天，與大家分享獨門的“六脈神劍”，這份獨門秘籍將讓面對巨量信息的你不再無從下手，從此展后擒單“快”、“準”、“狠”。 第一招：鎖定客戶，確定目標關鍵詞：記錄需求、分級 外貿(mào)企業(yè)參展時，業(yè)務員應準備好展會記錄本，用來完整記錄每個客戶的需求、發(fā)問要點、對產(chǎn)品的興趣點等現(xiàn)場洽談內(nèi)容。這些現(xiàn)場記錄，是以后最重要的業(yè)務分析、判斷、跟蹤標準。 展會后，從現(xiàn)場洽談記錄開始，根據(jù)洽談內(nèi)容，為客戶分級。不同客戶有不同的分級標準，以下以展會上開發(fā)的新客戶進行分析。 A級客戶需要優(yōu)先跟進、重點跟進。 其標準是深入了解公司的規(guī)模、產(chǎn)能、交期；有具體的切入點，談到產(chǎn)品及報價，有樣品需求，甚至提及付款方式、驗廠驗貨、包裝方式、售后服務。 此外，還有兩個參考： 一是客戶歷史上在國內(nèi)和國外的同行間是否有明確的采購量； 二是客戶是否有明確采購意向，將自己想要的標準和對產(chǎn)品的要求都相告知。 例如，某個產(chǎn)品未來半年在中國的一個預采購量，或者需要找一個什么樣的供應商。若客戶現(xiàn)有供應商有問題，或者客戶有找兩家以上供應商的需求，那這個客戶，更值得深入研究。 此類客戶具體特征： 短期內(nèi)，一般是3個月內(nèi)，下單幾率比較高的客戶；目前和同行合作但有痛點的客戶，尤其客戶在展會上面談的時提及對現(xiàn)合作供應商不滿的情況；客戶一到三個月內(nèi)要到中國來訪驗廠；客戶手上持有促銷訂單，急于下單出貨；業(yè)務員之前跟蹤已久的客戶，在展會上有洽談，展會后也要優(yōu)先跟進。 B級客戶標準：有針對一個話題進入過3至5個問題的討論，有比較明確的產(chǎn)品切入點，可能談到過產(chǎn)品的情況、報價，而他有供應商，目前合作比較穩(wěn)定，沒有轉移的意向，則建議適合長期跟進。 C級客戶標準：簡單地商務交流，交換名片，但沒有談到非常明確的產(chǎn)品需求，沒有清晰的采購需求。 這種客戶可能是為了找一些產(chǎn)品的商機，可能是新開辟了這個行業(yè)，本人尚屬了解摸底階段。此時，業(yè)務員需要通過互聯(lián)網(wǎng)等方式，對客戶做更深的了解，了解客戶現(xiàn)有的業(yè)務范圍和自己提供的產(chǎn)品范圍是否接近；了解他的客戶群體和自己現(xiàn)有的客戶群體是否吻合。這一類客戶具有相當?shù)拈_發(fā)價值。 D級客戶則為只是拿樣本，換名片，基本上沒有交流的客戶。 展會上有大量此類客戶存在。對此，業(yè)務員要通過后期信息收集、客戶分析重新篩選及開發(fā)。 第二招：展會當天乘勝追擊關鍵詞：會談紀要 展會當天回酒店后，建議業(yè)務員給篩選鎖定的重要客戶寫一封郵件，既是感謝信，又是會談紀要。 這樣一個很正式的會談紀要，會讓客戶覺得你很專業(yè)，里面還可以附上你當時跟客戶拍的照片，合影或者他感興趣的產(chǎn)品圖片，這樣會更引人注意。 第三招：系統(tǒng)“解剖”客戶“肌理”關鍵詞：分析蝴蝶圖 業(yè)務員應嘗試在展會后進行“大客戶銷售機會管理”，通過對客戶的系統(tǒng)分析，進行策略性跟進。 從圖中可以發(fā)現(xiàn)，要做客戶購買潛力分析，就要知道客戶本身經(jīng)營哪些產(chǎn)品，客戶的客戶在購買什么，客戶現(xiàn)在的采購規(guī)模，現(xiàn)有的采購品類，甚至說客戶能采購多少取決于他能銷售多少，能銷售多少取決于他的銷售渠道，因此還要了解客戶的銷售渠道??所以除了通過和客戶溝通、了解客戶外，展會后還需要企業(yè)多渠道去收集大量的客戶信息。 以上分析完成后，就可以接著分析客戶購買可能性，購買量，他會不會成為優(yōu)質(zhì)客戶等。 通過客戶分析，最后還可以呈現(xiàn)出一個匹配度，即客戶跟企業(yè)是否匹配，企業(yè)跟客戶是否匹配，如果客戶是高大上，企業(yè)是灰姑娘，這樣就很難配對；反之，如果短期內(nèi)企業(yè)能滿足客戶需求的產(chǎn)品、服務，吻合度比較高，這些在客戶檔案里要優(yōu)先上調(diào)跟進，不斷為他們提供新的價值。 第四招：“私人訂制”開發(fā)信關鍵詞：專業(yè)、詳細、個性化 展會后，業(yè)務員經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，跟蹤了，但卻不受客戶“待見”。從開發(fā)信層面來看，可能是出現(xiàn)了以下兩方面的問題： 第一，開發(fā)信千篇一律，缺乏個性，沒有針對客戶需求做個性化解答，有“群發(fā)”嫌疑； 第二，對公司和產(chǎn)品的描述都“質(zhì)量好”、“交期準”，這樣的表達中，你的優(yōu)勢是大家共同的優(yōu)勢，缺乏個性和銷售煽動性。 怎樣才算是一封能打動客戶的開發(fā)信？----展會后的第一封開發(fā)信，圍繞的應該是客戶當時提出來的要求、展會上洽談過的產(chǎn)品、展會上達成的初步意向、對公司的介紹以及下一步將如何服務客戶?? 開發(fā)信吸引力不夠的原因很多，可能你給客戶提供的信息還不夠詳細、專業(yè)。如：提供給客戶的產(chǎn)品是不是缺乏數(shù)據(jù)化論證支持，缺少結構化表達和細節(jié)性描述，可信度、專業(yè)度都大打折扣。 還有一種情況，則有可能是客戶現(xiàn)有的供應商比較穩(wěn)定，或者轉移訂單的風險比較大，若他短期內(nèi)轉了，怕你出不來貨。這種情況下，要從客戶的顧慮出發(fā)，從客戶所關心的方面，打消他的顧慮?？梢詫懸环膺@樣的開發(fā)信，試圖通過一些問題來捕捉他的顧慮，然后，針對他的顧慮，有針對性地回復。 針對優(yōu)質(zhì)機會客戶的參考郵件： 這類客戶對產(chǎn)品有購買需求和意向，只是決定買什么規(guī)格，數(shù)量，從誰那里買的問題。這類客戶，追蹤的時候，要重點把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上，追問客戶的需求細節(jié)。通過關注具體的細節(jié)，把握住客戶的注意力，推動客戶往前走。 Dear XXXX, It is very nice to take with you on Canton Fair. As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(從細節(jié)入手，給客戶提供充足的信息，同時暗示你的東西是好的，為何價格會比較貴。即便不直說，客戶也清楚了。) Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通過提問，將客戶的注意力放在能夠向前推進的細節(jié)上。只要客戶一點一點地給你提供構成一個完整訂單的詳細信息，你就在往訂單一步步邁進。) Best regards, XXXX 針對感興趣客戶的參考郵件： 客戶對產(chǎn)品感興趣，但還沒有下定決心要購買。為何沒有下定決心，或因為市場需要進一步了解，或者目前有個不錯的合作對象，不甚滿意，但要斷掉合作關系，又擔心新供應商有風險，萬一要是連這個老供應商都不如怎么辦呢?這類客戶，你的重點是要推動他做決定，而不是強調(diào)為何他要同你合作，因為他還沒有下決定呢。下了決定，他才會考慮和誰合作的問題。 1.需要調(diào)研市場型 因為客戶對于市場不了解，對于市場能否暢銷有顧慮。所以可以通過一些成功的案例，幫客戶樹立信心，同時要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個特殊的政策，讓客戶去試銷。 Dear XXXX, It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products. After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客戶接近的市場)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products). I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me. Best regards, XXXX 2.對現(xiàn)有供應商不死心 重點是讓挖掘現(xiàn)有供應商的弱點，讓客戶感覺到痛苦，意識到一個不好的供應商對他的生意的危害之大。注意，千萬別直接攻擊競爭對手，那樣很不優(yōu)雅，客戶不會喜歡。攻擊競爭對手的弱點，而不是競爭對手本身。比如，我們知道競爭對手的質(zhì)量不穩(wěn)定，你不要說XXX公司質(zhì)量不穩(wěn)定，很爛。而是說“你給你的客戶穩(wěn)定的質(zhì)量嗎?如果質(zhì)量不穩(wěn)定，會給你帶來什么后果呢?” 當然有的客戶會告訴你現(xiàn)有的供應商有問題，更多的客戶不會告訴你，他覺得告訴你了，會在談判的時候處于不利地位，被你利用。當客戶不告訴你的時候，你就要自己去揣摩，旁敲側擊地去問了。 Dear XXXX, Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair. Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier. As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客戶)，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support. Can you give us a chance? Best regards, XXXX 針對收集信息客戶的參考郵件： 這類客戶往往對于這個產(chǎn)品還不甚了解，隨便問問，了解一下信息。有的甚至直接問個價格，有的業(yè)務員誤認為問價的客戶就一定興趣很大。其實，有相當部分的客戶問價只是為了隨口了解一下，他們甚至還沒有到認真考慮銷售這個產(chǎn)品的程度，更不用說跟你合作了。這類客戶我也會建個分組，然后用一封模板來發(fā)。這樣的客戶重點放在，幫助他了解這個產(chǎn)品的來龍去脈，產(chǎn)品的賣點，市場機會等等。觸動客戶去深入調(diào)研這個產(chǎn)品的機會，下決心購買。 Dear Peter, Very pleased to talk with you on Canton Fair. To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference. Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features: 1)? 2)? 3)? If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further. Best regards, Kate 第五招：只給客戶想要的關鍵詞：賣理念塑價值 有時，企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己和客戶有一定匹配度，而且客戶也有一定的需求，但久久無法“拿下”，那是因為客戶還沒有認可企業(yè)價值。郵件溝通無果的情況下，業(yè)務員可以想辦法把客戶邀請到公司，或者參展時再次邀請到展位商談，甚至能夠去拜訪他，并讓他認可你的拜訪。 許多年前，為“拿下”一位俄羅斯大客戶，每次參加廣交會，都會邀請這位客戶來企業(yè)的攤位坐坐，跟他分享一下國內(nèi)產(chǎn)品開發(fā)的動態(tài)和趨勢，他的競爭對手都在干什么，用什么產(chǎn)品組合和促銷方式和對手競爭等。最終，這種“不賣東西，灌輸理念”的做法起效了。3年后，終于等到了與這個客戶合作的機會。 通過這個真實的案例，業(yè)務員不妨思考，每次為客戶提供的信息是否有價值？哪怕是不定期的新品推薦和改進也好過每次重復的“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好”、“你是否收到我的郵件？”或許你也可以在信中加點其它“佐料”，比如禮貌地咨詢下合作擱置的原因，客戶當前生意現(xiàn)狀，并給客戶提出一些參考建議，給出我們可以解決客戶問題的思路而非產(chǎn)品本身。 第六招：重視客戶溝通管理關鍵詞：銷售機會 老道的外貿(mào)人都知道，外貿(mào)銷售里最難的不是客戶管理，業(yè)務管理，而是溝通的管理。 業(yè)務員建立一個“客戶溝通與管理表格”是非常有必要的，記錄內(nèi)容應盡量詳細，每一次跟客戶溝通的主題，每一次溝通的目標，達到的效果，以及下一次跟進的時間、主題，承上啟下，既是一種梳理總結，又有明確的指向。 企業(yè)也需培訓業(yè)務員利用客戶銷售機會管理工具，養(yǎng)成與客戶溝通管理的好習慣。 我有一個客戶管理卡片，業(yè)務員可以在里面給每個客戶命名一個溝通策略記錄表，每次跟進，業(yè)務員都要填寫，這次跟這個客戶溝通目的是什么，策略方法是什么，結果是什么，下一次的主題和時間，這樣時間久了之后，業(yè)務員就持有一本厚厚的客戶開發(fā)的溝通記錄冊子。 這本冊子，業(yè)務員可以時常去查閱，哪個客戶跟蹤到哪一步都非常清楚，然后，每個月重新評估，如果某個客戶成交了，那就要移到其它分類里；一個客戶已經(jīng)開始發(fā)樣品，有驗廠動作的時候，位置就要優(yōu)先提前；溝通沒有回復的，則可以放后面一些，等公司又出新產(chǎn)品、有很好促銷政策的時候，再與他們聯(lián)系。 外貿(mào)不易，且行且珍惜！ 你若努力，上帝也會眷顧你！ 更多內(nèi)容請點擊下列文章標題閱讀： 連谷歌都不會用，你還說在做外貿(mào)？ 千萬別對客戶做無效跟進 如何有效的提高客戶回復率？ 你一定要用好的實用外貿(mào)工具 你一定能用上的實用外貿(mào)小工具 怎么用電話促進客戶開發(fā)跟進？ 展會中的客戶如何跟進 關于寄送樣品你可能會遇到的所有問題和對應策略 報價后客戶總說“價格高”、面對“討價還價”，我能怎么辦？ 關于報價和報價單的所有問題，看這一篇就“夠”了 REC 外貿(mào)充電站分享外貿(mào)書籍，有需求的外貿(mào)人可在公眾號對話框發(fā)送關鍵詞“書籍”自行下載，書籍在手機、平板等移動端閱讀效果最佳。同時鄭重聲明：所有分享的書籍均整理自網(wǎng)傳，只為外貿(mào)從業(yè)者方便閱讀學習，請不要用于任何商業(yè)用途，謝謝！ 更多內(nèi)容請在公眾號后臺發(fā)送關鍵詞“劉歡”