6、績效考核的總體思想獎多罰少，導(dǎo)向明確，達(dá)到基本目標(biāo)為75分左右，適當(dāng)拉開差距，不設(shè)立1.0績效系數(shù)項(xiàng)，讓績效考核對每個人都有影響。二、績效目標(biāo)設(shè)定 1、每季度初外貿(mào)公司總經(jīng)理根據(jù)集團(tuán)下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)和部門各自的工作

央視年度最佳雇主出爐阿里巴巴工作最快樂“2005CCTV中國年度雇主調(diào)查”活動日前揭曉，以阿里巴巴為首的十家企業(yè)員工“快樂工作”指數(shù)高的企業(yè)被選為最佳雇主。據(jù)悉，由央視人力資源欄目《絕對挑戰(zhàn)》與智聯(lián)招聘聯(lián)合舉行的此次活動，是

第二步便是設(shè)置具體的階段性目標(biāo)，比如對應(yīng)提高營收或者削減成本的總目標(biāo)，我們可以設(shè)定“未來十二個月內(nèi)提高 25% 收益”，以及“未來兩年精簡客服中心工作人員數(shù)量至現(xiàn)在的 70%”等等。第三步是關(guān)鍵一步：針對已經(jīng)制定好的

阿里巴巴會借助一些“物語”來與員工的心連接,通過借物管心。比如,淘寶的所有員工都要學(xué)會倒立,淘寶希望員工能夠在工作中換個角度看問題。 第二,傳承布道。阿里認(rèn)為,價值觀的宣導(dǎo)和傳遞需要在企業(yè)內(nèi)部形成一定的傳播機(jī)制,員工不應(yīng)是衛(wèi)道士

1. 每個月發(fā)現(xiàn)有潛力客戶的數(shù)量（來源可以是通過公司投資的網(wǎng)絡(luò)推廣）；2. 每周與有潛力客戶來往的郵件，或者是電話的數(shù)量（考核這個是為了確保業(yè)務(wù)員積極地跟進(jìn)新的詢價）；3. 每個月談成的項(xiàng)目的金額，或者取得的訂單的金

在設(shè)計企業(yè)績效考核制度時，我們首先要明確企業(yè)成員的角色與責(zé)任。在績效考核執(zhí)行過程中，最重要的企業(yè)成員包括三類：企業(yè)經(jīng)營者、人力資源部門及部門主管。對于企業(yè)的總經(jīng)理或經(jīng)營者而言，首要責(zé)任在于認(rèn)知績效管理與考核的重要性

如何用阿里巴巴指標(biāo)來考核外貿(mào)人員

搞好績效管理體系。業(yè)務(wù)員全是花錢去推動其工作積極性的，怎樣發(fā)錢則需規(guī)章制度去管束。一般來而言，銷售人員的提成占其造就毛利率的5-15%比較合理（具體要看新產(chǎn)品的毛利率室內(nèi)空間）搞好企業(yè)文化管理方法。在業(yè)務(wù)前期環(huán)節(jié)，

3、幫助管理者們強(qiáng)化下屬人員已有的正確行為，促進(jìn)上級和下屬員工的有效持續(xù)的溝通，提高管理績效；4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計劃提供依據(jù)。5、公司的薪酬 決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動、獎金等提供確切有

6. 引入非經(jīng)濟(jì)激勵：除了經(jīng)濟(jì)激勵外，可以考慮引入非經(jīng)濟(jì)激勵，如表彰優(yōu)秀銷售人員、提供晉升機(jī)會、提供專業(yè)培訓(xùn)等，以滿足銷售人員的多重需求。7. 定期評估和調(diào)整：定期評估銷售團(tuán)隊的績效和薪酬方案的效果，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行

不同類別的崗位，適用的薪酬形式、結(jié)構(gòu)和比例是不同的，如：銷售類大多采用較高比例的績效工資、浮動獎金等來鼓勵提升業(yè)績，生產(chǎn)類崗位有很大比例薪酬用計件制的形式來設(shè)計，而技術(shù)研發(fā)類崗位需要綜合考慮技術(shù)能力、研發(fā)成果等

8、做好市場售后服務(wù)工作：銷售團(tuán)隊不只是銷售產(chǎn)品，還要提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。為了能夠給客戶提供一個良好的售后體驗(yàn)，銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)還要引起對售后服務(wù)工作的高度重視，建立一些售后服務(wù)的流程和標(biāo)準(zhǔn)，并培訓(xùn)員工嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

非權(quán)重指標(biāo)包括否決指標(biāo)、獎勵指標(biāo)和獎懲指標(biāo)。案例展示 二、薪酬體系 一般銷售人員的薪酬構(gòu)成比例，50%固定，50%浮動，當(dāng)然也有46或者37的，看企業(yè)的想加大激勵還是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定團(tuán)隊了。

如何做銷售團(tuán)隊的績效薪酬培訓(xùn)或咨詢呢?

外貿(mào)公司如何管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊1、高質(zhì)量業(yè)務(wù)團(tuán)隊打造流程（1）設(shè)目標(biāo)：指導(dǎo)下屬制定自己的目標(biāo)KPI的設(shè)置，要有助于保持團(tuán)隊饑餓感，員工自主設(shè)定目標(biāo)。主管對員工目標(biāo)進(jìn)行過程管理(設(shè)定目標(biāo)時可見、可編輯、可完成、可刪除等)。（2

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是負(fù)責(zé)進(jìn)口、出口合同簽訂和履行的工作人員。外貿(mào)業(yè)務(wù)員考試是從我國國際貿(mào)易發(fā)展的平衡需要而推出的考試。為了規(guī)范外貿(mào)業(yè)務(wù)員的相關(guān)培訓(xùn)工作，進(jìn)一步提高外貿(mào)業(yè)務(wù)員從業(yè)人員的素質(zhì)和能力。根據(jù)《中華人民共和國行政許可法

有一些人只做了幾年，就出去開了一個外貿(mào)公司；有一些人可能只做了一筆訂單，就足夠賺滿幾十萬甚至幾百萬的收入；外貿(mào)業(yè)務(wù)員本質(zhì)就是銷售，銷售人員是不講資歷的，而是講能力。這個行業(yè)就是憑能力收入的。

2、外語能力。外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要和各種各樣的人交流，所以會說一些基本的外語很重要。3、產(chǎn)品專業(yè)素質(zhì)能力。業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)需要向客戶解釋產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、描述等問題，需要很強(qiáng)的專業(yè)能力。4、敢于吃苦的能力。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作

所以對于業(yè)務(wù)員的品德考核也是必須的，主要包括考勤，團(tuán)隊精神，責(zé)任感，創(chuàng)新改進(jìn)，品德言行，溝通協(xié)調(diào)等方面。這個KPI難免有點(diǎn)主觀，一般是主管去考核。如果被考核的對象對考核結(jié)果有異議的話，也可以進(jìn)行360度考核（即是四個人

1. 每個月發(fā)現(xiàn)有潛力客戶的數(shù)量（來源可以是通過公司投資的網(wǎng)絡(luò)推廣）；2. 每周與有潛力客戶來往的郵件，或者是電話的數(shù)量（考核這個是為了確保業(yè)務(wù)員積極地跟進(jìn)新的詢價）；3. 每個月談成的項(xiàng)目的金額，或者取得的訂單的金

外貿(mào)業(yè)務(wù)員必備的財務(wù)知識 在銷售活動中，計算貨款應(yīng)準(zhǔn)確，結(jié)算貨款應(yīng)及時，清理欠款應(yīng)有力度，這是對銷售人員和銷售管理人員的基本要求。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)如何考核

我認(rèn)為：KPI如果做到位了，才有達(dá)到設(shè)定的目標(biāo)的可能。所以基于此，KPI就跟考勤等公司制度一樣，是作為制度強(qiáng)制執(zhí)行的。我認(rèn)為外貿(mào)銷售團(tuán)隊的KPI可以按照過程和結(jié)果兩個方面去設(shè)定。如果對象是外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)不足的新人，可以設(shè)定過程

1. 對齊業(yè)務(wù)目標(biāo)：確保績效考核指標(biāo)與公司的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致。指標(biāo)應(yīng)該直接與公司的核心目標(biāo)和優(yōu)先事項(xiàng)相關(guān)聯(lián)，以確保員工的績效能夠?qū)M織的成功產(chǎn)生積極影響。2. 具體和可量化：確?？冃е笜?biāo)是具體和可量化的，可以通過

比如初期要開發(fā)客戶，就以客戶的數(shù)量和金額來考核，這樣增加基礎(chǔ)的客戶；過一段時間，可以挖深度，可以考總金額和單個客戶的核定業(yè)績。還可以細(xì)化，比如制單的準(zhǔn)確率、質(zhì)量控制，利潤比等等。象財務(wù)或者人資，所有的支持部門都

1. 與戰(zhàn)略目標(biāo)對齊：確保KPI績效考核指標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)務(wù)重點(diǎn)保持一致。指標(biāo)應(yīng)該直接關(guān)聯(lián)到組織的使命、愿景和戰(zhàn)略計劃，以確保員工的績效目標(biāo)與企業(yè)的長期成功相一致。2. 明確可度量性：確保KPI績效考核指標(biāo)是可度量和

1. 制定明確的績效目標(biāo)：為了實(shí)現(xiàn)績效管理的目標(biāo)，小型銷售公司需要制定明確的績效目標(biāo)，包括銷售額、利潤、市場份額等方面的目標(biāo)，并將其分解到各個部門和員工的具體任務(wù)和工作中。2. 設(shè)計科學(xué)合理的績效評估體系：小型銷售公

小外貿(mào)公司如何制定KPI績效考核?

一、績效考核如下：給銷售員制定銷售任務(wù)，每個銷售員的銷售量為4臺(車價不低于8萬元的車型,車價低于5萬元以下的車型月銷售量為5臺)。銷售員完成當(dāng)月銷售任務(wù)量后提成正常領(lǐng)取。銷售員的銷售量在6臺以上時（含6臺）除提成

建立績效考核指標(biāo)體系的步驟如下：1. 確定業(yè)務(wù)目標(biāo)：首先要明確企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，將其轉(zhuǎn)化為可衡量的具體指標(biāo)，如銷售額、客戶滿意度、生產(chǎn)效率等。2. 制定指標(biāo)體系：根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)和實(shí)際情況，制定符合企業(yè)特點(diǎn)和需求的指標(biāo)體系。

1、外貿(mào)公司績效考核工作(總經(jīng)理的考核除外)，在公司總經(jīng)理和集團(tuán)人力資源部的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)下，辦公室負(fù)責(zé)績效考核的日常管理工作。2、績效考核將與職等職級、培訓(xùn)、薪酬、人事異動相結(jié)合，績效考核結(jié)果是員工評價的重要參考。3、

績效考核的設(shè)計制定可以大致分為五個步驟。首先，需要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃或部門計劃，確定 KPI 體系的整體目標(biāo)，比如提高營收或者削減成本。這是總目標(biāo)，是接下來所有工作的指導(dǎo)方向。第二步便是設(shè)置具體的階段性目標(biāo)，比如對應(yīng)提

外貿(mào)企業(yè)銷售人員績效考核體系如何建立?

從平常的工作結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略愿景去提取。要提取那些關(guān)鍵性的指標(biāo)。。比如說業(yè)務(wù)員銷售額的完成率，新客戶的開發(fā)量，客戶名單的收集量…… 品行方面的如主動性，學(xué)習(xí)力，承擔(dān)責(zé)任等。。。
就未達(dá)到績效目標(biāo)的部分，或員工技能不足的部分?jǐn)M定下一年度改進(jìn)的方向與計劃，表現(xiàn)優(yōu)異或較專長的部分，討論未來發(fā)展規(guī)劃適當(dāng)?shù)挠?xùn)練與工作配合。 績效追蹤 定期響應(yīng)績效（每季一次）； 員工發(fā)展計劃檢視（每半年一次）； 討論員工必須改進(jìn)的項(xiàng)目及完成的目標(biāo)（培訓(xùn)課程安排、針對績效弱項(xiàng)、確認(rèn)課程學(xué)習(xí)）。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員必備的財務(wù)知識 在銷售活動中，計算貨款應(yīng)準(zhǔn)確，結(jié)算貨款應(yīng)及時，清理欠款應(yīng)有力度，這是對銷售人員和銷售管理人員的基本要求。
硬性指標(biāo)就一個，能賣貨，就是好業(yè)務(wù)員。 如果是綜合評價，那就多了，比如口語好，能跟單制單，海關(guān)商檢跑的也溜，各種亂七八糟的事都能就會，這類的。
進(jìn)行團(tuán)隊的激勵，主要目的是提高團(tuán)隊的績效，下面將給出提高團(tuán)隊績效的方法： 首先，作為團(tuán)隊的leader，應(yīng)該做出榜樣，用自己的行為來引導(dǎo)團(tuán)隊的其他成員 為團(tuán)隊設(shè)定一個共同的目標(biāo)。這個目標(biāo)要能夠激發(fā)員工的熱情，讓團(tuán)體當(dāng)中的成員對這個目標(biāo)產(chǎn)生共同的向往。 3. 找到與團(tuán)隊目標(biāo)相關(guān)的個人目標(biāo)，真正讓員將個人利于與集體利益相連。 4. 保持激勵機(jī)制的長久性，時常通過團(tuán)體會議等形式加深員工關(guān)于團(tuán)隊激勵的概念 5. 通過如目標(biāo)激勵、信任激勵、負(fù)激勵、領(lǐng)導(dǎo)行為激勵、情感激勵、心智激勵等方式對團(tuán)隊進(jìn)行激勵。在團(tuán)隊激勵方面，作為人力資源專家的華恒智信有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，關(guān)于大客戶銷售團(tuán)隊的激勵，華恒智信給出了如下的解決方案，希望也可以給你一些參考。對于大客戶銷售團(tuán)隊，工資按照公司薪酬制度保持不變，在此基礎(chǔ)上拿出銷售獎金進(jìn)行績效獎金的激勵。 具體實(shí)施如下： 一、根據(jù)銷售合同標(biāo)的大小確定銷售團(tuán)隊比例，計算出銷售獎金總額度。 二、將每個項(xiàng)目按照銷售步驟分階段，比如分為：合同簽訂、產(chǎn)品交付、合同回款、售后培訓(xùn)等階段，將銷售獎金額度分配到這么幾個階段，實(shí)施階段激勵，每個階段都會有階段獎金。 三、對銷售團(tuán)隊成員分階段進(jìn)行考核，根據(jù)成員承擔(dān)角色、工作難度分配系數(shù)，并進(jìn)行績效考核，最終決定每個人的銷售獎金比例。通過團(tuán)隊績效獎金上的激勵，可以提升團(tuán)隊成員的積極性，為了團(tuán)隊的業(yè)績共同努力，提高員工對待工作的熱情，自覺性。同時，也要注意在團(tuán)隊較獎金分發(fā)的內(nèi)部成員的公平性，按成員績效及所作出的貢獻(xiàn)為依據(jù)進(jìn)行分配。
銷售團(tuán)隊建設(shè)，不是幾句話就能概括的，他包括很多方面，比如：招聘人才，績效，薪酬，激勵等等...C8是專業(yè)的銷售團(tuán)隊建設(shè)的培訓(xùn)，包括8個模塊： 第一個模塊是管理者自我管理與定位體系：一、我們知道“自我管理”其實(shí)是管理者的自我修煉，思維素質(zhì)的提升，領(lǐng)導(dǎo)（特別是老板）的高度決定了企業(yè)的高度和未來。您想提升我們團(tuán)隊的執(zhí)行力嗎？自我管理講的是如何提升領(lǐng)導(dǎo)力，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)企業(yè)必須有高效的領(lǐng)導(dǎo)力才會真正有高效的執(zhí)行力，所以管理團(tuán)隊從自我管理開始。二、定位體系讓您找到您的團(tuán)隊角色，明確我們應(yīng)該做什么不能做什么。三、“沒有完美的個人只有完美的團(tuán)隊”，課程還會讓您了解自己的優(yōu)勢、了解團(tuán)隊成員的優(yōu)勢，從而打造出高度匹配的團(tuán)隊。 第二個模塊是目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成體系：對企業(yè)來說，目標(biāo)是營銷管理中的關(guān)鍵起點(diǎn)，它決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)！管理大師彼得德魯克說過“不是有了工作才有目標(biāo)，而是有了目標(biāo)才有工作?！比绾尾拍苤贫ǔ隹茖W(xué)而合理的銷售目標(biāo)？怎樣才能讓大家真正從心里認(rèn)同接受呢？而且定了目標(biāo)之后又應(yīng)該怎樣確保達(dá)成？如何實(shí)時追蹤檢查？C8的目標(biāo)設(shè)定以（包括標(biāo)桿管理、優(yōu)勢資源分配原理等）12大核心理念引導(dǎo)，提供20種（如德爾菲法、黃金分割法等）目標(biāo)設(shè)定的方法，12種（如競爭法、追蹤法）等確保目標(biāo)達(dá)成的方法，14個針對成長型企業(yè)量身定制的工具，您學(xué)完之后就會豁然開朗，原來目標(biāo)管理就是這樣簡單有效。 （對老師的介紹：容廙老師是中國優(yōu)勢文化運(yùn)動發(fā)起人 ，中國營銷組織文化建設(shè)代表專家，多年外資及大型民營企業(yè)中高層管理經(jīng)驗(yàn)，歷任多家知名企業(yè)顧問及訓(xùn)練師，成功輔導(dǎo)過200 多家企業(yè)等等） （講授第三個模塊和第四個模塊的老師是賈長松老師，他是中國知名銷售組織績效考核專家、北大等四家高校任EMBA特聘教授、是我們國內(nèi)頂級的民營企業(yè)發(fā)展研究專家，他出身民營企業(yè)，深知中國文化與西方管理的結(jié)合，是中國新時代企業(yè)如何做到公司長壽的研究者，賈長松老師首次提出了中國公司的長壽理論體系，他所講授的內(nèi)容是企業(yè)建立機(jī)制的核心，就是建立績效與薪酬機(jī)制） 第三個模塊是績效提升體系：在這一個體系里老師會讓大家清晰我們民營企業(yè)戰(zhàn)略如何定位、發(fā)展通路在哪里，民營企業(yè)發(fā)展成功的關(guān)鍵性因子是什么？以及還會給我們一套可以易懂易操作的銷售團(tuán)隊考核問題分析與銷售團(tuán)隊考核的工具，我們該怎樣建立銷售團(tuán)隊的品行考核體系？經(jīng)銷商代理模式的營銷部考核體系、典型銷售團(tuán)隊考核體系、銷售團(tuán)隊的KPI考核建立等等分享每次在課程講授中都會讓企業(yè)家學(xué)員興奮不已。 第四個模塊是薪酬分配體系：我們都知道薪酬對外沒有競爭力，招不來人；薪酬對內(nèi)不公平，留不住人！“太公平”卻難以刺激優(yōu)秀者，該怎么辦？提成制的獎勵辦法，讓銷售隊伍的短期行為盛行，如何平衡短期利益與長期利益？銷售人員流動頻繁，集體跳槽屢見不鮮，該如何設(shè)計長期薪酬方案？在這個模塊里我們將解決你的銷售團(tuán)隊的薪酬難題，尋找銷售團(tuán)隊的有效薪酬設(shè)計模式，避免企業(yè)薪酬失控，找到您企業(yè)的一套行之有效的薪酬方案。 第五個模塊是人才甄選體系：“與其辛辛苦苦去改造一個人，不如明明白白去找對一個人！” 為什么我們招聘人才的過程中經(jīng)?？醋哐郏襾淼氖怯谷?，而并非是人才？因?yàn)槲覀儧]有甄選人才的標(biāo)準(zhǔn)；我們不知道招聘時應(yīng)該問什么樣的問話才有效果。我們的招聘實(shí)戰(zhàn)專家會教會你如何鑒別你企業(yè)真正需要的實(shí)戰(zhàn)型人才。如何通過面相和眼神來判斷人才？如何檢測一個人的價值觀和理念是否與公司一致？如何測試一個人的性格是否適合本崗位？如何檢驗(yàn)一個人的基本勝任能力？課程會給你招聘的12種工具和測評表格來綜合鑒別人才。 第八模塊是高效激勵體系：為什么我們花了很多的報酬卻沒有效果？為什么我們對員工滿懷熱忱他們卻沒有動靜？因?yàn)槲覀儾恢纼?yōu)秀員工骨子里要什么！我們的激勵專家會在三方面告訴你激勵的有效方法：如何激勵中層干部？不同時期的員工如何激勵？員工的性格不相同，如何有針對性的激勵？課程會教會您如何找到每個員工的興奮點(diǎn)和優(yōu)勢進(jìn)行持續(xù)有效的激勵，其中也包括我們做老總的人如何來激勵好自己！ （講授這兩個模塊的龍平老師是中國營銷人才選拔與激勵第一人、2006年度十佳培訓(xùn)師，中央電視臺經(jīng)濟(jì)頻道《勞動與就業(yè)》欄目專家，北京大學(xué)營銷經(jīng)理高級研修班主講師） 第六個模塊是銷售進(jìn)程管理：我們都非常關(guān)心銷售業(yè)績能夠有實(shí)質(zhì)性的提升，所有公司的資源都能夠有效應(yīng)用，帶來效益的最大化，進(jìn)程管理就是幫助企業(yè)建立最有效的，并且能夠在企業(yè)中廣泛復(fù)制的銷售方法和步驟，從而極大的提升企業(yè)的銷售業(yè)績。如何根據(jù)客戶在購買過程中的心理變化過程而采取相應(yīng)的銷售動作，找到提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵方法，最后實(shí)現(xiàn)在銷售團(tuán)隊中，大規(guī)模的復(fù)制有效的銷售進(jìn)程，使每一位銷售人員發(fā)揮最大的效率，達(dá)成業(yè)績倍增，而老板越做越輕松的良性局面。 第七個模塊銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練：老板恨鐵不成鋼，大量的培訓(xùn)不能帶來實(shí)際的效果，甚至很多企業(yè)根本不知道什么樣的訓(xùn)練方法是有效的，這些問題一直困惑著很多成長中的企業(yè)。本課程著重強(qiáng)調(diào)如何通過真實(shí)有效的方法，提升銷售團(tuán)隊實(shí)戰(zhàn)能力，用通俗的語言，闡明了銷售團(tuán)隊訓(xùn)練中的常見誤區(qū)，基本原則，切實(shí)有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)方法，使每一位團(tuán)隊管理者真正變成優(yōu)秀的教練，切實(shí)提高團(tuán)隊的整體作戰(zhàn)能力，使每一位銷售員工的潛能得到最大限度開發(fā)和最有效率的應(yīng)用。團(tuán)隊的成功才是企業(yè)真正的成功，讓管理者越來越輕松，讓員工越來越有效率，越來越有成就，這才是我們追求的目標(biāo)。 具體詳細(xì)的課程內(nèi)容，針對問題，大綱，可以登陸北京康普森公司的網(wǎng)站瀏覽。
從事國際貿(mào)易已經(jīng)有5年了，先是留校教書一年，然后國有大型外貿(mào)公司，隨后到外資銀行貿(mào)易融資。然后國外的采購公司。當(dāng)時結(jié)識不少同行，其中許多采購公司是大家都知道的。直到自己不久前開一家小小公司?？吹阶约旱燃壭率?，不免感慨，其實(shí)貿(mào)易對于任何一個人，何嘗不是一個不斷學(xué)習(xí)的過程呢？ 我和大家分享一下從采購商的角度看外貿(mào)業(yè)務(wù)員，希望對大家有幫助，兼作自我介紹。 采購商訂單從哪里來？發(fā)到哪里去？ 采購商一般從總部那里，或者從所在國關(guān)聯(lián)公司得到采購的任務(wù)。 我們，還有其他的同行一般是這樣，打電話給最熟悉的供應(yīng)商，了解一些信息。發(fā)詢盤給熟悉的供應(yīng)商，然后把從展覽會上面的供應(yīng)商名單數(shù)據(jù)庫里面的工廠灑一遍，外貿(mào)網(wǎng)站再撒一遍采購信息。 從中國得到offer 以后，回復(fù)給公司總部。正常情況下，總部過來的采購的任務(wù)是非常多而且不一定完整的。所以外貿(mào)人員最好能做到兩點(diǎn)， 第一是非常快的回復(fù)。采購部門的迅速有效的回復(fù)總部是非常重要的一個考核指標(biāo)。比如20個項(xiàng)目的日用品單，一般3天之內(nèi)就會回復(fù)完成。之后過來的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔。所以速度是第一關(guān)鍵。 第二是完整的回復(fù)。這需要報價業(yè)務(wù)員對自己的產(chǎn)品非常了解。經(jīng)常采購的信息是不完整的，業(yè)務(wù)員最好依靠自己的產(chǎn)品知識，在email 中對產(chǎn)品有完整的介紹。同時包括自己的工廠信息(名稱，地址，工廠人數(shù)，技術(shù)人員人數(shù)，主要產(chǎn)品，產(chǎn)量，銷售量，有沒有外貿(mào)權(quán)，)，產(chǎn)品的其他信息，包括類似產(chǎn)品推薦，或者提供給采購商可能的其他選擇。還有一部分是商務(wù)信息，包括交貨期，最少訂貨量，包裝，港口，付款方式等等。這對促成最終成交非常有幫助。重要的是：在第一封email中就分幾個部分完整的介紹。 我以前常常收到一兩句話的傳真或者email。上面只有一個價格。在我看來，這樣的回復(fù)會給我這樣幾個印象 1：回復(fù)者是貿(mào)易公司或者個人，看到訊盤就打聽價格，加上利潤以后就報價過來 2：回復(fù)者對商務(wù)方面不是非常熟悉，繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上，需要很多時間相互溝通。 3：同這樣的公司做生意，會像擠牙膏一樣，時時催促工廠，非常消耗精力。 回復(fù)的內(nèi)容完整，但是需要注意簡潔。不要把工廠的創(chuàng)業(yè)史也搬出來，也不要把口號，標(biāo)語貼上去。 采購商的難處，兼談杳無音訊咋辦？ 采購商和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣，有自己的難處，第一是需要找到qualified 供應(yīng)商。之后的業(yè)務(wù)中如果出現(xiàn)各種問題，都會追溯到挑選供應(yīng)商的環(huán)節(jié)上。所以，有實(shí)力的供應(yīng)商展現(xiàn)自己的實(shí)力是非常重要的。當(dāng)然，虛假之詞只能靠采購商自己考察辨別了。 價格是另外一個問題。采購的目標(biāo)價格通常是非常的低。所以一次溝通就成交非常困難。許多訂單的談到最后就是價格問題?？偛恳残枰獣r間判斷。 采購執(zhí)行每天面對的主要內(nèi)容是總部，還有正在執(zhí)行的訂單。所以對于訊盤階段的供應(yīng)商，沒有太多時間主動打電話。郵件也是疏于回復(fù)。這是經(jīng)常發(fā)生的。供應(yīng)商不必泄氣。在此提出兩點(diǎn)是供大家參考的。 1。報價實(shí)在一點(diǎn)，否則總部確認(rèn)的繼續(xù)聯(lián)系的名單中就沒有你，同時力求完整，參考前文所講。無論外籍還是中方的員工都喜歡這種報價單。 2。主動聯(lián)系是重要的。采購職員也是人，也很懶惰。總是希望能有熱情的供應(yīng)商主動聯(lián)系，提供新的信息。省下自己的時間。當(dāng)然注意聯(lián)系的方法和方式。 采購執(zhí)行過程中供應(yīng)商出現(xiàn)問題是經(jīng)常發(fā)生的情況。在此情況下，采購方會考慮其他的供應(yīng)商。這也是為什么有的客戶消失一年半載以后又出現(xiàn)的原因。保持最低限度的聯(lián)系是一個外貿(mào)人員的好習(xí)慣。這個習(xí)慣的難度在于，幾個月半年過去沒什么效果。從這個角度來講，你必須佩服一些外貿(mào)公司的老的業(yè)務(wù)員十來年的積累。他們的外語，產(chǎn)品知識可能都不如一些大學(xué)生，但是十幾年的客戶積累確實(shí)是一筆巨大的財富。 為什么要p/I 為了顯示自己很牛，效率很高，經(jīng)常在收到采購任務(wù)一兩天之內(nèi)就會給總部傳真p/i。供應(yīng)商切不可自己偷著樂。這時，P/I 主要的性質(zhì)是供應(yīng)商單方面的銷售承諾。是否執(zhí)行的選擇權(quán)在采購方。采購方往往一個訂單傳真2份以上的不同工廠的P/I。 另外一個好處是，工廠在開出P/I以后，往往會認(rèn)為采購方很有誠意，或者認(rèn)為成交的可能性非常大。經(jīng)過幾天以后，采購方還可以回過頭來要求供應(yīng)方對P/I作一些修改。一般包括付款條件，免費(fèi)的零配件或者些許折扣等等，在這個階段，我個人認(rèn)為比一開始就向供應(yīng)商提出要求更容易達(dá)到目的。這通常也是我們慣常的做法。 該不該寄樣品？ 這是一個讓工廠很頭疼的問題！每周差不多都有人要樣品？每次都寄，實(shí)在吃不消，況且大多數(shù)都石沉大海。從采購商的角度來講，我愿意和大家分享一下這方面的感受。 1：樣品費(fèi)，我個人建議工廠還是主動提出樣品費(fèi)的問題。其實(shí)采購商都是被慣壞的。越是可能成交的生意，采購商越是不會吝嗇樣品費(fèi)。然而，實(shí)際的情況是，大多數(shù)中國工廠都生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品。你不答應(yīng)，自然有別人答應(yīng)免費(fèi)。所以我建議花一點(diǎn)時間研究一下自己的產(chǎn)品有多大程度上的獨(dú)特之處。對于基本沒有自己特色的產(chǎn)品，競爭又非常激烈，同時又渴望訂單，你只好免費(fèi)寄了。采購商如果面對同樣的幾家工廠，產(chǎn)品大致一樣，有的免費(fèi)，有的堅持收費(fèi)，我還掏錢去買樣品，豈不是白癡？ 2：速度，不管收費(fèi)還是免費(fèi)，速度是關(guān)鍵。這樣采購商能判斷兩個方面的事實(shí)，第一，供應(yīng)商是不是真正的生產(chǎn)廠家，抑或是貿(mào)易公司先要來樣品然后寄過來。第二，供應(yīng)商是不是正在生產(chǎn)這個產(chǎn)品，抑或是僅僅具有生產(chǎn)的能力。這兩個事實(shí)都反映在樣品郵寄的速度上面。因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿(mào)公司或者個人，不要輕易的免費(fèi)郵寄樣品。在我們的經(jīng)驗(yàn)看來，最終成交的供應(yīng)商，往往在確定樣品以后，1到2天就可以把快遞號碼通知我們。
你這個問題問的很抽象，不知道你要的是哪類服裝，速賣通的服裝種類很多，在這里不方便把所有的數(shù)據(jù)提供給你，總體來說80%的銷量都還可以。每個產(chǎn)品有每個產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷量高不一定代表著你的服裝盈利就高。