外貿(mào)B2B平臺太多了，可以多方對比、從中選擇一個付費入駐。這個入駐費用并不貴，小工廠完全能負(fù)擔(dān)得起。工廠可以招一個專門的運營人員，對自己的產(chǎn)品進行全方位包裝，以文字描述和圖片的形式上傳、發(fā)布到平臺上。4、網(wǎng)站 有

一、發(fā)現(xiàn)客戶方法：1、各個搜索引擎大海撈針找客戶，主動發(fā)開發(fā)信。2、參加展會，主動接觸客戶，當(dāng)場拿單，或者形成一定印象，以后跟蹤。3、購買海關(guān)數(shù)據(jù)，主動發(fā)開發(fā)信給已經(jīng)購買本產(chǎn)品的客戶。(海關(guān)數(shù)據(jù)都是來自各個國家的

1:盡快熟悉自己的產(chǎn)品和行業(yè)。要想搜到準(zhǔn)確的客戶信息，你必須對自己的產(chǎn)品和行業(yè)有一定的了解。這樣你才知道如何搜國外的產(chǎn)品經(jīng)銷商，進口商。2:多學(xué)習(xí)外貿(mào)開發(fā)方法。當(dāng)今的社會，想學(xué)習(xí)還是很容易的。你可以通過外貿(mào)書籍

方法1：Importers方法 操作方法：在Google中輸入產(chǎn)品名稱+importers。例如：MP3 player+importers 小技巧：可以用importer替代importers 還可以在GOOGLE在不同的國家搜。例如。 www.GOOGLE.COM.UK www.GOOGLE.COM.CA 方法2 關(guān)鍵

SNS營銷：社會化媒體推廣，例如利用Facebook， Instagram，Twitter等社交軟件開發(fā)潛在客戶 EDM營銷：電子郵件營銷，通過發(fā)送電子廣告、產(chǎn)品、銷售等信息捕獲潛在客戶。應(yīng)該說SNS以及EDM營銷的花費是最少的，操作也是簡單粗暴，手動或

我有好幾個客戶都是打電話開發(fā)出來的,剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友,可以嘗試多打打國外電話給客戶,對你的成長比較有幫助,對于做外貿(mào)業(yè)務(wù)比較長時間,苦于客戶不回郵件的朋友,也可以多打打電話給國外客戶,可能會收到意想不到的效果。接下來

2、社交媒體。領(lǐng)英、推特、臉書都是常用的。任何一個信息都是一個切入點，從一個小切口進去才會發(fā)現(xiàn)大世界，分析研究之后，分清客戶類別、了解背景、時差等再及時聯(lián)系。3、B2B平臺。made-in-china、globalmarket、alibaba、gl

外貿(mào)業(yè)務(wù)員怎么開發(fā)客戶

外貿(mào)通過以下渠道找客戶：一、主動出擊開發(fā)客戶：1、參加展會。主動接觸客戶，當(dāng)場拿單；或者形成一定印象，以后跟蹤。2、通過海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶。外貿(mào)越來越難做，海關(guān)數(shù)據(jù)被越來越多的企業(yè)使用。3、通過Google、Yahoo、yandex等

找外貿(mào)客戶的方法有：通過國內(nèi)采買網(wǎng)站找客戶、海關(guān)數(shù)據(jù)、B2B平臺找客戶、通過搜索引擎找客戶、展會找客戶。1、通過國內(nèi)采買網(wǎng)站找客戶 比如中國制造網(wǎng)、外貿(mào)論壇、福步論壇、外貿(mào)圈等等，里面是有很多外貿(mào)公司和采購商，他們都

1、最傳統(tǒng)的方式是找客戶名單打電話和發(fā)郵件聯(lián)系。對于前期沒什么錢投入推廣的創(chuàng)業(yè)者，這個也不失為一個方法。但整體而言，現(xiàn)在用這種方法比較低效。（不建議）2、參加外貿(mào)的相關(guān)行業(yè)展會。這個也是比較傳統(tǒng)的方法。3、入駐外

國外客戶可以在平臺上搜索自己感興趣的產(chǎn)品，發(fā)布詢盤。賣家回復(fù)詢盤，商榷訂單，促成合作。可以找一個專門的運營，優(yōu)化產(chǎn)品、優(yōu)化P4P。業(yè)務(wù)員只需要專心跟進詢盤，做好轉(zhuǎn)化。另外，多去回復(fù)RFQ，還是有很多機會的。04 B端官方

1、參加展會 對于大型的展會，高額入場費的展會剛開始來說不現(xiàn)實，可以選擇一些費用較低的，或者免費的展會去參加，會得到一部分客源。2、購買展會采購商名錄 也可以嘗試購買展會采購商名錄。一個行業(yè)一本價格大概100-200左右

外貿(mào)找客戶資源的方法有轉(zhuǎn)介紹、線下展銷會、搜索引擎、海關(guān)數(shù)據(jù)、行業(yè)交流圈、B2B平臺等。1、通過轉(zhuǎn)介紹 很多時候在和老客戶去溝通合作的過程當(dāng)中，許多客戶都會轉(zhuǎn)介紹自己的人脈資源，我們可以利用這層關(guān)系找到新的客戶，去做

做外貿(mào)怎么找客戶

二、尋找客戶。而參加展覽會可以集中的尋找到上下游的客戶，完成企業(yè)客戶開發(fā)、市場拓展的目的。三、宣傳企業(yè)形象。主要是企業(yè)形象展示、品牌形象樹立；通過參加展覽會可以讓潛在客戶、供應(yīng)商了解企業(yè)的實力,也可以給竟?fàn)帉κ种圃?/p>

一、在目標(biāo)市場中尋找潛在客戶包括參展商和觀眾在內(nèi),一個展會的客戶數(shù)量常常高達(dá)數(shù)萬。如此龐大的客戶數(shù)量,如果用傳統(tǒng)的辦法來開發(fā),不僅費用昂貴,針對性不強,而且效果還有限。會展行業(yè)要求有與傳統(tǒng)方法不同的新客戶開發(fā)方法,這種方法是:

另外一方面你參加展會就像一個表演者，要有足夠的觀眾來捧場，在廣交會上你的熟客肯定要進一步來探討，更深層次的合作 首先我們對產(chǎn)品要有一個精心的安排，讓客戶如何在成千上萬的產(chǎn)品中看中你的產(chǎn)品，要做到這一點非常的

呼叫客戶：通過電話、郵件或短信等方式聯(lián)系以前的客戶或潛在客戶，邀請他們來到展銷會現(xiàn)場了解產(chǎn)品和服務(wù)。展會預(yù)告：提前發(fā)布展銷會的時間、地點、主題、特色和亮點等信息，讓人們對展銷會提前有所準(zhǔn)備和期待。宣傳材料：制作宣傳

01充分利用主辦方的宣傳渠道增加曝光 展會主辦方通常為參展商提供各種渠道的宣傳機會，線上參展商宣傳展示例如官網(wǎng)、微信公眾號、主辦方合作媒體、郵件營銷等；線下整體品牌形象展示例如：展館戶外廣告、展館內(nèi)地貼、指示牌、會刊

016展會上獲得客戶的渠道與方法

參展結(jié)束，只能說工作只進行一半，真正起作用的是展后及時跟進?？蛻舴诸?。根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶，根據(jù)上面提出的兩點來開展工作即可。潛在客戶

展會后,從現(xiàn)場洽談記錄開始,根據(jù)洽談內(nèi)容,為客戶分級。不同客戶有不同的分級標(biāo)準(zhǔn),以下以展會上開發(fā)的新客戶進行分析。 A級客戶需要優(yōu)先跟進、重點跟進。 其標(biāo)準(zhǔn)是深入了解公司的規(guī)模、產(chǎn)能、交期;有具體的切入點,談到產(chǎn)品及報價,有樣品需

對于展會的客人，一般歸為以下幾類：1、 已簽合同的客戶。這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很

跟進的重次關(guān)系和先后順序也根據(jù)客戶分類序號來進行。第一類：成單客戶 分析客戶：成單客戶是指在展會直接達(dá)成合作共識的客戶，在展會上直接簽訂了交易合同或者已經(jīng)付了定金（全款）的客戶。這樣的客戶是展會回來后第一個要co

4. 收到客戶的名片后要先分類，有明確購買意向的客戶要及時發(fā)送正式報價單；意向不大但還有戲的客戶先發(fā)正式報價，再回公司調(diào)查背景之后繼續(xù)跟進；對于明顯沒有意向的客戶按正常跟進就好；5. 做好實時更新，定期發(fā)布，注意質(zhì)

參加展會后怎樣分類跟進不同的客人

展會后,從現(xiàn)場洽談記錄開始,根據(jù)洽談內(nèi)容,為客戶分級。不同客戶有不同的分級標(biāo)準(zhǔn),以下以展會上開發(fā)的新客戶進行分析。 A級客戶需要優(yōu)先跟進、重點跟進。 其標(biāo)準(zhǔn)是深入了解公司的規(guī)模、產(chǎn)能、交期;有具體的切入點,談到產(chǎn)品及報價,有樣品需

對于展會的客人，一般歸為以下幾類：1、 已簽合同的客戶。這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很

跟進的重次關(guān)系和先后順序也根據(jù)客戶分類序號來進行。第一類：成單客戶 分析客戶：成單客戶是指在展會直接達(dá)成合作共識的客戶，在展會上直接簽訂了交易合同或者已經(jīng)付了定金（全款）的客戶。這樣的客戶是展會回來后第一個要co

4. 收到客戶的名片后要先分類，有明確購買意向的客戶要及時發(fā)送正式報價單；意向不大但還有戲的客戶先發(fā)正式報價，再回公司調(diào)查背景之后繼續(xù)跟進；對于明顯沒有意向的客戶按正常跟進就好；5. 做好實時更新，定期發(fā)布，注意質(zhì)

參加展會后怎樣分類跟進不同的客人

再按照不同情況發(fā)送對應(yīng)的產(chǎn)品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。提升展后開發(fā)信效果的小訣竅 客戶的分類工作完成之后，對于有潛力的客戶，則要立刻開挖。從買家的角度來說：買家從廣交會回來之后

參展結(jié)束，只能說工作只進行一半，真正起作用的是展后及時跟進?？蛻舴诸?。根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶，根據(jù)上面提出的兩點來開展工作即可。潛在客戶

展會后,從現(xiàn)場洽談記錄開始,根據(jù)洽談內(nèi)容,為客戶分級。不同客戶有不同的分級標(biāo)準(zhǔn),以下以展會上開發(fā)的新客戶進行分析。 A級客戶需要優(yōu)先跟進、重點跟進。 其標(biāo)準(zhǔn)是深入了解公司的規(guī)模、產(chǎn)能、交期;有具體的切入點,談到產(chǎn)品及報價,有樣品需

對于展會的客人，一般歸為以下幾類：1、 已簽合同的客戶。這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很

跟進的重次關(guān)系和先后順序也根據(jù)客戶分類序號來進行。第一類：成單客戶 分析客戶：成單客戶是指在展會直接達(dá)成合作共識的客戶，在展會上直接簽訂了交易合同或者已經(jīng)付了定金（全款）的客戶。這樣的客戶是展會回來后第一個要co

4. 收到客戶的名片后要先分類，有明確購買意向的客戶要及時發(fā)送正式報價單；意向不大但還有戲的客戶先發(fā)正式報價，再回公司調(diào)查背景之后繼續(xù)跟進；對于明顯沒有意向的客戶按正常跟進就好；5. 做好實時更新，定期發(fā)布，注意質(zhì)

參加展會后怎樣分類跟進不同的客人

參加完各種展會后，外貿(mào)人員應(yīng)根據(jù)參展獲得的相關(guān)資料，及時與客戶溝通聯(lián)系，這樣，才能保證訂單到手…… 對于展會的客人，一般歸為以下幾類： 1、 已簽合同的客戶。 這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了便好的價格或更好的ITEM，便會把單下給別人。或者回去后市場發(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請?zhí)岣呔?，及時跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應(yīng)的措施，說不定你就能挽回一個訂單，一個客戶。 2、 有意向要下單的客戶。 這有點像于網(wǎng)上詢價只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問的越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)機會越多。對于這些客戶，回來后便及時聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標(biāo)明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息，最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場發(fā)生了變化等等，那也不要放棄，保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。 3、對某個條款或價格談不來的客戶。 回來后即使你們決定能按他的要求來做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果他堅持自己的決定，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。 4、對要求發(fā)資料的客戶。 按他所說的要求盡可能把詳細(xì)的資料發(fā)給他。 5、對隨便看看，隨便問問的客戶。 同時也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產(chǎn)品發(fā)資料)看是否有合作的機會。 我們都知道，溝通中最常見的難題就是發(fā)EMAIL 給客戶后客戶沒了消息。對于這種情況，我認(rèn)為電話是最好的溝通方法，打個電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事，怎樣的一種情況，是否可以采取措施解決。當(dāng)然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待些時間， 隔幾天再發(fā)郵件，因為有些客戶回去后會休個假，有些客戶在展會結(jié)束后并沒有馬上回去。
參加完各種展會后，跟蹤潛在買家的工作放松不得。要及時做好后續(xù)工作。外貿(mào)人員應(yīng)根據(jù)參展獲得的相關(guān)資料，及時與客戶溝通聯(lián)系，這樣，才能保證訂單到手 對于展會的客人，一般歸為以下幾類： 已簽合同的客戶 這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了便好的價格或更好的ITEM，便會把單下給別人?；蛘呋厝ズ笫袌霭l(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請?zhí)岣呔?，及時跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應(yīng)的措施，說不定你就能挽回一個訂單，一個客戶。 有意向要下單的客戶 這有點像于網(wǎng)上詢價只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問的越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)機會越多。對于這些客戶，回來后便及時聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標(biāo)明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息，最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場發(fā)生了變化等等，那也不要放棄，保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。 對某個條款或價格談不來的客戶 回來后即使你們決定能按他的要求來做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果他堅持自己的決定，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。 對要求發(fā)資料的客戶 按他所說的要求盡可能把詳細(xì)的資料發(fā)給他。 對隨便看看，隨便問問的客戶 同時也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產(chǎn)品發(fā)資料看是否有合作的機會。 我們都知道，溝通中最常見的難題就是發(fā)EMAIL 給客戶后客戶沒了消息。對于這種情況，我認(rèn)為電話是最好的溝通方法，打個電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事，怎樣的一種情況，是否可以采取措施解決。當(dāng)然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待些時間， 隔幾天再發(fā)郵件，因為有些客戶回去后會休個假，有些客戶在展會結(jié)束后并沒有馬上回去。我就碰到過一個客戶，發(fā)了EMAIL半個月后才回復(fù)，說是剛到他國家。 一般客戶直接在展會上下訂單的還是有點困難的，建議你在展會上做好宣傳，服務(wù)，收集好客戶信息，給客戶留下較好的印象。展后要積極聯(lián)系，維系客戶。
提高效率，展會后的客戶要這樣跟進-附跟進模板（維尼原創(chuàng)） 近期是秋季展會的季節(jié)，展會對我們外貿(mào)人來說很重要，所以很多小伙伴讓我分享關(guān)于展會的經(jīng)驗，前面寫了一篇是展會前的準(zhǔn)備《外貿(mào)新手如何應(yīng)戰(zhàn)展會？需要注意什么？ （維尼原創(chuàng)）》，現(xiàn)在這篇就是說展會后的跟進。 從展會上回來，揣著厚厚的一疊疊名片和一本記載著滿滿客戶信息的筆記本，跟“寶貝”似的那種感覺估計每個參展過的業(yè)務(wù)員都感受過。 但是如何讓它們發(fā)揮應(yīng)有的“寶貝”效用，那么就需要這樣做。 我們要將客戶分類，分類是為了有目的地跟進，因此我們可以分為以下這幾類客戶： 跟進的重次關(guān)系和先后順序也根據(jù)客戶分類序號來進行。 第一類：成單客戶 分析客戶：成單客戶是指在展會直接達(dá)成合作共識的客戶，在展會上直接簽訂了交易合同或者已經(jīng)付了定金（全款）的客戶。這樣的客戶是展會回來后第一個要contact的。Contact的目的就是為了順利完成展會上的訂單。 跟進郵件模板： Dear XXX, Good morning/afternoon/evening（根據(jù)寫郵件時間來寫問候語）. This is Lica from XXX company. We will arrangeyour order which we made the deal at XXX Fair today, any mater and progressrate I will tell you. （我是某某，在展會上成交的訂單我們今天將安排下去，任何問題和進度我會告訴你） And, any question you have, please contactme in any time.（如果你有什么問題，也可以隨時聯(lián)系我） Your partner, Lica 第二類：要樣客戶 分析客戶：要樣客戶顧名思義就是在展會上買了樣品但是還沒有簽訂訂單的客戶。首先我們需要知道，為什么客戶會在展會上買樣品？無外乎這兩種情況：第一看中產(chǎn)品，第二看中公司實力。買樣品是為了試用，看看是不是真的符合采購要求；還有一個是對比，對比其他家產(chǎn)品，綜合考慮后選擇供應(yīng)商。所以這類客戶的跟進目的就是要抓住他的注意力。 跟進郵件模板： Dear XXX, Hope you well when you get this email. This is Lica from XXX company. We met atXXX Fair and you got our some sample(Model XXX). (一開始就要提醒客戶，他買過我們的樣品，因為可能人很多，客戶已經(jīng)記不清楚) Are you satisfied with our products or anyquestions you like to ask us? It is our pleasure to serve for you.（詢問客戶對我們產(chǎn)品是否滿意） And , Please see attached our quotation foryou. （最后附上完整的報價清單供客戶參考，注意，如果是在展會上了解客戶需求的價位，那么需要給該類客戶單獨做報價） We waiting for your reply. Lica 第三類：約訪客戶 分析客戶：約訪客戶就是在展會上約定好了要在什么時間來拜訪公司和看訪工廠。這類客戶一般都是比較謹(jǐn)慎的客戶，或者有著大訂單期待長期合作的客戶，所以我們的跟進目的就是要讓客戶盡快到訪，把優(yōu)質(zhì)客源捏在自己的手里。 跟進郵件模板： Hi XXX, This Lica from XXX company. Glad to meetyou at XXX Fair and do you confirm the visiting time? We will arrange everythingwell for you come. We are top 10 XX supplier inChina and we can offer you good products and best service. This is our company profile as attachment for you reference.(附上公司資料展示公司實力，吸引客戶來訪) Your friend, Lica 第四類：坐談客戶 分析客戶：坐談客戶是指在展會上坐下來聊過需求的客戶。坐談客戶跟約訪客戶有點像，就是沒有特別明確的需求意向，但是也愿意給予機會加深了解。所以跟進這類的客戶也可以跟約訪客戶一樣，邀請他們來來訪。 跟進郵件模板： Hi XXX, This Lica from XXX company. Glad to meetyou at XXX Fair and can you like to visit our company? We will arrange everythingwell for you come. We are top 10 XX supplier inChina and we can offer you good products and best service. This is our company profile for you reference. (展示公司實力，吸引客戶來訪) Your friend, Lica 但是，如果覺得此類客戶來訪的意向不大，那么可以換一種方式跟進，以給客戶發(fā)送報價表和他在展會上看過的產(chǎn)品作為跟進的切入點。 跟進郵件模板： Hi XXX, This Lica from XXX company. Glad to meetyou at XXX Fair and we knew you interest in our model XX. This is a details quotation/best price for you reference. Please check the attachment. Hope you can get your like, any questionswelcome to contact us, thanks. Lica 第五類：名片客戶 分析客戶：名片客戶指的就是那些單純地交換了名片的客戶，若前面四類客戶可以成為意向客戶，那么此類客戶只能成為潛在客戶。就是我們在展會上出了對方的名片之外沒有獲得任何其他信息，這類客戶，必須先要了解客戶的背景，做什么產(chǎn)品？公司規(guī)模多大？采購需求是哪些？在此行業(yè)多久了？等等，要做一系列信息收集之后，才能寫根據(jù)郵件。了解越多，對我們跟進越有利，但是如果沒有了解很多的情況下，也要先寫一封展會后的跟進郵件。抓住展會的印象建立聯(lián)系，可以挑一些促銷的，或者新品或者暢銷款式發(fā)給客戶。 跟進郵件模板： Hello XXX, Glad to know you through XXX fair. I am Lica from XXX company. Please seeattached our new styles. There is 2018 new type our original,as we know, new items usually can catch more market. Hope we have a chance to cooperate, make the win-win. Lica 雖然每一類的客戶跟進我都提供了模板，但是有些細(xì)節(jié)是需要注意的： 1，郵件全部都要以“簡潔明了”的原則來寫，不能跟寫“作文”一樣，長篇大論的客戶不愛看。能用一個詞表達(dá)就不要用短語，能一句話說明就不要寫兩句話。 2，郵件用語要禮貌客氣，多點使用“we”，少點使用“I”。 3，如果郵件中帶了附件，要看看附件是不是太大，盡量壓縮發(fā)送，如果過大的一定要精簡。 4，如果在展會上有跟客戶合影的，可以在郵件中貼出來，但是也要注意照片的內(nèi)存不能太大，如果是照相機拍的，內(nèi)存很大，那么就需要縮小內(nèi)存。 5，無論寫什么樣的跟進郵件，首先要思考這封郵件要達(dá)到什么目的，要獲得什么信息，想明白了再寫，要做到有的放矢。
外貿(mào)業(yè)務(wù)追求的是低投入、高效率。展會中能直接做成生意的一般是1%-3%,能達(dá)到5%就已經(jīng)很好了，當(dāng)然特殊行業(yè)的空缺產(chǎn)品達(dá)到50%也是可能的。要充分運用展會中所掌握的信息為自己創(chuàng)造最大的收益是很重要的。所以這里主要將的是展會后如何操作。咱們閑話不多說，直接來技巧吧前提：展會中必須做的工作 1，會后要建立客人管理檔案，把客人各信息詳細(xì)記錄。 2，詳細(xì)記錄展會中客人的表現(xiàn)，以方便后面跟進時有所側(cè)重 3，及時跟蹤一、展會后客人的分類方法 1，已簽合同、已合作過的客戶，這個需要展會現(xiàn)場跟進。督促訂單、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、履行合同，敲定新訂單等 2，有意向的客戶了解背景、落實客人問題、落實樣品、及時跟蹤樣品 3，對某個條款談不下來的客戶落實條件的具體問題，是否能做到；若做不到，能否用另外一個條件替代，以轉(zhuǎn)移客人的利潤空間；還要注意一些技巧性妥協(xié)價格的方法。爭取吸引住客人。 4，對要求發(fā)資料的客戶按他要求盡可能把詳細(xì)資料發(fā)給他，但是要請示你的manager以免流失大客戶或者大意把公司信息泄漏出去。 5，隨便看看的客戶參觀他的網(wǎng)站，尋求合作機會，最好定期回訪。二、各種客戶的特點去展會的客人大約有如下幾種： 1，百貨公司：量小，item多。 2，連鎖超市：量大，要求價格低，對工廠的要求比較高 3，品牌進口商：一般用cheap的東西作為參考價，要求品質(zhì)高，價不是最高的，一般會進行認(rèn)證，認(rèn)證后就不容易丟失。如Gibson 4，批發(fā)商：關(guān)鍵是價格，品種不確定，買家不忠誠屬于見利忘義的，呵呵。Price is the key 5，貿(mào)易商：屬于炒貨的人，成交量小，要求不高，產(chǎn)品最好是新、奇、特的。購買的產(chǎn)品會經(jīng)常換，下貨快。這一種要注意有些客戶訂單確認(rèn)后反而會多出很多包裝、檢測之類的要求。 6，零售商：多通過網(wǎng)絡(luò)詢價，對包裝有所要求，比較適合國內(nèi)批發(fā)商 7，代理商：企業(yè)自己的品牌走到國外去的話，才會用到國外的代理商，這種也是未來的發(fā)展趨勢，現(xiàn)在較少。 8，系統(tǒng)集成客戶：要求技術(shù)實力比較強，對持續(xù)創(chuàng)新也是有很高要求的。若客人選定后，利潤還是很豐厚的。如國外汽車廠等 9，運營商：國外的大型運營商，類似與國內(nèi)的電信、銀行、廣播、電視等，會注重創(chuàng)新能力，有時甚至?xí)粽麄€工廠。三、展會后客戶的分級方法有大客戶是很好的廣告，因為大客戶已經(jīng)系統(tǒng)、正規(guī)的整理了你的所有東西，所以要不遺余力的推銷自己有的大客戶，以增加自己的信用?，F(xiàn)在要說的是根據(jù)上面的信息劃分自己的客戶。 1， 重要緊急客戶一般情況肯定是盡自己所能的及時答復(fù)客戶。我要說的是一些要注意的情況。有些客戶會說急等著要價格或者他只能接受某個價位，否則怎樣怎樣，此時一定要堅持，要相信市場是多樣性的，你的價位一定有市場，供需肯定是平衡的。另外，還要注意80%的老產(chǎn)品做支持，20%的新樣每年都能推出，讓客戶知道你的研發(fā)能力。 2， 重要不緊急客戶這類客戶因為時間充足，很容易導(dǎo)致低效能，如中東、印巴客戶這些客戶要定期回訪。讓客戶相信你時刻準(zhǔn)備為他服務(wù)。 3， 另外還有些不重要但緊急客戶等等，大家都知道怎么處理，我不再廢話了。四、展會后客戶的篩選背景與評估。這個展會后最重要的，但是卻很容易被忽視。使用經(jīng)驗甄別客戶，制定不通的策略。要區(qū)分他是真買家，還是打聽行情的，對待這類客戶的策略是：不要怕比價格，不一定要把全部價格報給他，要針對他選中產(chǎn)品中的一款價格報個最低價格，其他產(chǎn)品可以報老板給你的外賣價格。最忌諱和客人假裝親密、尤其是中東客戶，他們是希望被別人尊重的。五、郵件跟蹤的技巧與方法 1，不能發(fā)給大老板，他是不回復(fù)的。要給具體負(fù)責(zé)的人， 2，新產(chǎn)品時，客人的描述不清楚，可以做個表格，讓客人填上你需要的信息。 3，特價產(chǎn)品做合同時，要注意：a時效b不可抗力導(dǎo)致的價格上漲等等，要注意維護自己的利益。 4，郵件格式，開頭語簡潔、證明你是專業(yè)人士，可立即拉近與客戶的距離。不要過多介紹自己公司 5， 報價技巧：規(guī)格不全時，要詢問客人。 客人要求報全部價格時，切記不可全報，可能是打聽行情的。 客人產(chǎn)品做不了時，除了說sorry we can’t do it以外，還要推薦給他類似的產(chǎn)品，才有可能擴大戰(zhàn)果。 6， 短時間內(nèi)盡量知道客人盡可能多的喜好。 7， 注意時效，同一單不呀浪費太多時間、精力在上面，導(dǎo)致低效能。六、客戶管理技巧很簡單：客戶節(jié)奏快，你就要快！客戶節(jié)奏慢，你就要慢。但是慢不表示不理他了，至少每月一封郵件
提高效率，展會后的客戶要這樣跟進-附跟進模板（維尼原創(chuàng)） 近期是秋季展會的季節(jié)，展會對我們外貿(mào)人來說很重要，所以很多小伙伴讓我分享關(guān)于展會的經(jīng)驗，前面寫了一篇是展會前的準(zhǔn)備《外貿(mào)新手如何應(yīng)戰(zhàn)展會？需要注意什么？ （維尼原創(chuàng)）》，現(xiàn)在這篇就是說展會后的跟進。 從展會上回來，揣著厚厚的一疊疊名片和一本記載著滿滿客戶信息的筆記本，跟“寶貝”似的那種感覺估計每個參展過的業(yè)務(wù)員都感受過。 但是如何讓它們發(fā)揮應(yīng)有的“寶貝”效用，那么就需要這樣做。 我們要將客戶分類，分類是為了有目的地跟進，因此我們可以分為以下這幾類客戶： 跟進的重次關(guān)系和先后順序也根據(jù)客戶分類序號來進行。 第一類：成單客戶 分析客戶：成單客戶是指在展會直接達(dá)成合作共識的客戶，在展會上直接簽訂了交易合同或者已經(jīng)付了定金（全款）的客戶。這樣的客戶是展會回來后第一個要contact的。Contact的目的就是為了順利完成展會上的訂單。 跟進郵件模板： Dear XXX, Good morning/afternoon/evening（根據(jù)寫郵件時間來寫問候語）. This is Lica from XXX company. We will arrangeyour order which we made the deal at XXX Fair today, any mater and progressrate I will tell you. （我是某某，在展會上成交的訂單我們今天將安排下去，任何問題和進度我會告訴你） And, any question you have, please contactme in any time.（如果你有什么問題，也可以隨時聯(lián)系我） Your partner, Lica 第二類：要樣客戶 分析客戶：要樣客戶顧名思義就是在展會上買了樣品但是還沒有簽訂訂單的客戶。首先我們需要知道，為什么客戶會在展會上買樣品？無外乎這兩種情況：第一看中產(chǎn)品，第二看中公司實力。買樣品是為了試用，看看是不是真的符合采購要求；還有一個是對比，對比其他家產(chǎn)品，綜合考慮后選擇供應(yīng)商。所以這類客戶的跟進目的就是要抓住他的注意力。 跟進郵件模板： Dear XXX, Hope you well when you get this email. This is Lica from XXX company. We met atXXX Fair and you got our some sample(Model XXX). (一開始就要提醒客戶，他買過我們的樣品，因為可能人很多，客戶已經(jīng)記不清楚) Are you satisfied with our products or anyquestions you like to ask us? It is our pleasure to serve for you.（詢問客戶對我們產(chǎn)品是否滿意） And , Please see attached our quotation foryou. （最后附上完整的報價清單供客戶參考，注意，如果是在展會上了解客戶需求的價位，那么需要給該類客戶單獨做報價） We waiting for your reply. Lica 第三類：約訪客戶 分析客戶：約訪客戶就是在展會上約定好了要在什么時間來拜訪公司和看訪工廠。這類客戶一般都是比較謹(jǐn)慎的客戶，或者有著大訂單期待長期合作的客戶，所以我們的跟進目的就是要讓客戶盡快到訪，把優(yōu)質(zhì)客源捏在自己的手里。 跟進郵件模板： Hi XXX, This Lica from XXX company. Glad to meetyou at XXX Fair and do you confirm the visiting time? We will arrange everythingwell for you come. We are top 10 XX supplier inChina and we can offer you good products and best service. This is our company profile as attachment for you reference.(附上公司資料展示公司實力，吸引客戶來訪) Your friend, Lica 第四類：坐談客戶 分析客戶：坐談客戶是指在展會上坐下來聊過需求的客戶。坐談客戶跟約訪客戶有點像，就是沒有特別明確的需求意向，但是也愿意給予機會加深了解。所以跟進這類的客戶也可以跟約訪客戶一樣，邀請他們來來訪。 跟進郵件模板： Hi XXX, This Lica from XXX company. Glad to meetyou at XXX Fair and can you like to visit our company? We will arrange everythingwell for you come. We are top 10 XX supplier inChina and we can offer you good products and best service. This is our company profile for you reference. (展示公司實力，吸引客戶來訪) Your friend, Lica 但是，如果覺得此類客戶來訪的意向不大，那么可以換一種方式跟進，以給客戶發(fā)送報價表和他在展會上看過的產(chǎn)品作為跟進的切入點。 跟進郵件模板： Hi XXX, This Lica from XXX company. Glad to meetyou at XXX Fair and we knew you interest in our model XX. This is a details quotation/best price for you reference. Please check the attachment. Hope you can get your like, any questionswelcome to contact us, thanks. Lica 第五類：名片客戶 分析客戶：名片客戶指的就是那些單純地交換了名片的客戶，若前面四類客戶可以成為意向客戶，那么此類客戶只能成為潛在客戶。就是我們在展會上出了對方的名片之外沒有獲得任何其他信息，這類客戶，必須先要了解客戶的背景，做什么產(chǎn)品？公司規(guī)模多大？采購需求是哪些？在此行業(yè)多久了？等等，要做一系列信息收集之后，才能寫根據(jù)郵件。了解越多，對我們跟進越有利，但是如果沒有了解很多的情況下，也要先寫一封展會后的跟進郵件。抓住展會的印象建立聯(lián)系，可以挑一些促銷的，或者新品或者暢銷款式發(fā)給客戶。 跟進郵件模板： Hello XXX, Glad to know you through XXX fair. I am Lica from XXX company. Please seeattached our new styles. There is 2018 new type our original,as we know, new items usually can catch more market. Hope we have a chance to cooperate, make the win-win. Lica 雖然每一類的客戶跟進我都提供了模板，但是有些細(xì)節(jié)是需要注意的： 1，郵件全部都要以“簡潔明了”的原則來寫，不能跟寫“作文”一樣，長篇大論的客戶不愛看。能用一個詞表達(dá)就不要用短語，能一句話說明就不要寫兩句話。 2，郵件用語要禮貌客氣，多點使用“we”，少點使用“I”。 3，如果郵件中帶了附件，要看看附件是不是太大，盡量壓縮發(fā)送，如果過大的一定要精簡。 4，如果在展會上有跟客戶合影的，可以在郵件中貼出來，但是也要注意照片的內(nèi)存不能太大，如果是照相機拍的，內(nèi)存很大，那么就需要縮小內(nèi)存。 5，無論寫什么樣的跟進郵件，首先要思考這封郵件要達(dá)到什么目的，要獲得什么信息，想明白了再寫，要做到有的放矢。
公眾號后臺發(fā)送關(guān)鍵詞“365” 了解加入365外貿(mào)夢想人計劃 導(dǎo)讀 “六脈神劍” 讓你擒單“快”、“準(zhǔn)”、“狠” 外貿(mào)“風(fēng)向標(biāo)”廣交會如期舉行。盡管外貿(mào)形勢嚴(yán)峻，風(fēng)險因素突出，但為期20天的廣交會依舊是外貿(mào)業(yè)界最為看重的展會之一，也是外貿(mào)人接觸客戶、爭搶訂單最好的機會。 不過，有句俗話叫“功夫在戲外”。緊張的展會期間，客戶信息密集“轟炸”，著實叫人歡喜叫人憂。喜的是，一份客戶信息，或許就是一個難得的業(yè)務(wù)機遇；憂的是，面對密密麻麻的信息，會后如何能在自己手中，發(fā)揮出應(yīng)有的最大價值？ 今天，與大家分享獨門的“六脈神劍”，這份獨門秘籍將讓面對巨量信息的你不再無從下手，從此展后擒單“快”、“準(zhǔn)”、“狠”。 第一招：鎖定客戶，確定目標(biāo)關(guān)鍵詞：記錄需求、分級 外貿(mào)企業(yè)參展時，業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好展會記錄本，用來完整記錄每個客戶的需求、發(fā)問要點、對產(chǎn)品的興趣點等現(xiàn)場洽談內(nèi)容。這些現(xiàn)場記錄，是以后最重要的業(yè)務(wù)分析、判斷、跟蹤標(biāo)準(zhǔn)。 展會后，從現(xiàn)場洽談記錄開始，根據(jù)洽談內(nèi)容，為客戶分級。不同客戶有不同的分級標(biāo)準(zhǔn)，以下以展會上開發(fā)的新客戶進行分析。 A級客戶需要優(yōu)先跟進、重點跟進。 其標(biāo)準(zhǔn)是深入了解公司的規(guī)模、產(chǎn)能、交期；有具體的切入點，談到產(chǎn)品及報價，有樣品需求，甚至提及付款方式、驗廠驗貨、包裝方式、售后服務(wù)。 此外，還有兩個參考： 一是客戶歷史上在國內(nèi)和國外的同行間是否有明確的采購量； 二是客戶是否有明確采購意向，將自己想要的標(biāo)準(zhǔn)和對產(chǎn)品的要求都相告知。 例如，某個產(chǎn)品未來半年在中國的一個預(yù)采購量，或者需要找一個什么樣的供應(yīng)商。若客戶現(xiàn)有供應(yīng)商有問題，或者客戶有找兩家以上供應(yīng)商的需求，那這個客戶，更值得深入研究。 此類客戶具體特征： 短期內(nèi)，一般是3個月內(nèi)，下單幾率比較高的客戶；目前和同行合作但有痛點的客戶，尤其客戶在展會上面談的時提及對現(xiàn)合作供應(yīng)商不滿的情況；客戶一到三個月內(nèi)要到中國來訪驗廠；客戶手上持有促銷訂單，急于下單出貨；業(yè)務(wù)員之前跟蹤已久的客戶，在展會上有洽談，展會后也要優(yōu)先跟進。 B級客戶標(biāo)準(zhǔn)：有針對一個話題進入過3至5個問題的討論，有比較明確的產(chǎn)品切入點，可能談到過產(chǎn)品的情況、報價，而他有供應(yīng)商，目前合作比較穩(wěn)定，沒有轉(zhuǎn)移的意向，則建議適合長期跟進。 C級客戶標(biāo)準(zhǔn)：簡單地商務(wù)交流，交換名片，但沒有談到非常明確的產(chǎn)品需求，沒有清晰的采購需求。 這種客戶可能是為了找一些產(chǎn)品的商機，可能是新開辟了這個行業(yè)，本人尚屬了解摸底階段。此時，業(yè)務(wù)員需要通過互聯(lián)網(wǎng)等方式，對客戶做更深的了解，了解客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍和自己提供的產(chǎn)品范圍是否接近；了解他的客戶群體和自己現(xiàn)有的客戶群體是否吻合。這一類客戶具有相當(dāng)?shù)拈_發(fā)價值。 D級客戶則為只是拿樣本，換名片，基本上沒有交流的客戶。 展會上有大量此類客戶存在。對此，業(yè)務(wù)員要通過后期信息收集、客戶分析重新篩選及開發(fā)。 第二招：展會當(dāng)天乘勝追擊關(guān)鍵詞：會談紀(jì)要 展會當(dāng)天回酒店后，建議業(yè)務(wù)員給篩選鎖定的重要客戶寫一封郵件，既是感謝信，又是會談紀(jì)要。 這樣一個很正式的會談紀(jì)要，會讓客戶覺得你很專業(yè)，里面還可以附上你當(dāng)時跟客戶拍的照片，合影或者他感興趣的產(chǎn)品圖片，這樣會更引人注意。 第三招：系統(tǒng)“解剖”客戶“肌理”關(guān)鍵詞：分析蝴蝶圖 業(yè)務(wù)員應(yīng)嘗試在展會后進行“大客戶銷售機會管理”，通過對客戶的系統(tǒng)分析，進行策略性跟進。 從圖中可以發(fā)現(xiàn)，要做客戶購買潛力分析，就要知道客戶本身經(jīng)營哪些產(chǎn)品，客戶的客戶在購買什么，客戶現(xiàn)在的采購規(guī)模，現(xiàn)有的采購品類，甚至說客戶能采購多少取決于他能銷售多少，能銷售多少取決于他的銷售渠道，因此還要了解客戶的銷售渠道??所以除了通過和客戶溝通、了解客戶外，展會后還需要企業(yè)多渠道去收集大量的客戶信息。 以上分析完成后，就可以接著分析客戶購買可能性，購買量，他會不會成為優(yōu)質(zhì)客戶等。 通過客戶分析，最后還可以呈現(xiàn)出一個匹配度，即客戶跟企業(yè)是否匹配，企業(yè)跟客戶是否匹配，如果客戶是高大上，企業(yè)是灰姑娘，這樣就很難配對；反之，如果短期內(nèi)企業(yè)能滿足客戶需求的產(chǎn)品、服務(wù)，吻合度比較高，這些在客戶檔案里要優(yōu)先上調(diào)跟進，不斷為他們提供新的價值。 第四招：“私人訂制”開發(fā)信關(guān)鍵詞：專業(yè)、詳細(xì)、個性化 展會后，業(yè)務(wù)員經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，跟蹤了，但卻不受客戶“待見”。從開發(fā)信層面來看，可能是出現(xiàn)了以下兩方面的問題： 第一，開發(fā)信千篇一律，缺乏個性，沒有針對客戶需求做個性化解答，有“群發(fā)”嫌疑； 第二，對公司和產(chǎn)品的描述都“質(zhì)量好”、“交期準(zhǔn)”，這樣的表達(dá)中，你的優(yōu)勢是大家共同的優(yōu)勢，缺乏個性和銷售煽動性。 怎樣才算是一封能打動客戶的開發(fā)信？----展會后的第一封開發(fā)信，圍繞的應(yīng)該是客戶當(dāng)時提出來的要求、展會上洽談過的產(chǎn)品、展會上達(dá)成的初步意向、對公司的介紹以及下一步將如何服務(wù)客戶?? 開發(fā)信吸引力不夠的原因很多，可能你給客戶提供的信息還不夠詳細(xì)、專業(yè)。如：提供給客戶的產(chǎn)品是不是缺乏數(shù)據(jù)化論證支持，缺少結(jié)構(gòu)化表達(dá)和細(xì)節(jié)性描述，可信度、專業(yè)度都大打折扣。 還有一種情況，則有可能是客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商比較穩(wěn)定，或者轉(zhuǎn)移訂單的風(fēng)險比較大，若他短期內(nèi)轉(zhuǎn)了，怕你出不來貨。這種情況下，要從客戶的顧慮出發(fā)，從客戶所關(guān)心的方面，打消他的顧慮?？梢詫懸环膺@樣的開發(fā)信，試圖通過一些問題來捕捉他的顧慮，然后，針對他的顧慮，有針對性地回復(fù)。 針對優(yōu)質(zhì)機會客戶的參考郵件： 這類客戶對產(chǎn)品有購買需求和意向，只是決定買什么規(guī)格，數(shù)量，從誰那里買的問題。這類客戶，追蹤的時候，要重點把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上，追問客戶的需求細(xì)節(jié)。通過關(guān)注具體的細(xì)節(jié)，把握住客戶的注意力，推動客戶往前走。 Dear XXXX, It is very nice to take with you on Canton Fair. As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(從細(xì)節(jié)入手，給客戶提供充足的信息，同時暗示你的東西是好的，為何價格會比較貴。即便不直說，客戶也清楚了。) Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通過提問，將客戶的注意力放在能夠向前推進的細(xì)節(jié)上。只要客戶一點一點地給你提供構(gòu)成一個完整訂單的詳細(xì)信息，你就在往訂單一步步邁進。) Best regards, XXXX 針對感興趣客戶的參考郵件： 客戶對產(chǎn)品感興趣，但還沒有下定決心要購買。為何沒有下定決心，或因為市場需要進一步了解，或者目前有個不錯的合作對象，不甚滿意，但要斷掉合作關(guān)系，又擔(dān)心新供應(yīng)商有風(fēng)險，萬一要是連這個老供應(yīng)商都不如怎么辦呢?這類客戶，你的重點是要推動他做決定，而不是強調(diào)為何他要同你合作，因為他還沒有下決定呢。下了決定，他才會考慮和誰合作的問題。 1.需要調(diào)研市場型 因為客戶對于市場不了解，對于市場能否暢銷有顧慮。所以可以通過一些成功的案例，幫客戶樹立信心，同時要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個特殊的政策，讓客戶去試銷。 Dear XXXX, It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products. After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客戶接近的市場)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products). I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me. Best regards, XXXX 2.對現(xiàn)有供應(yīng)商不死心 重點是讓挖掘現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點，讓客戶感覺到痛苦，意識到一個不好的供應(yīng)商對他的生意的危害之大。注意，千萬別直接攻擊競爭對手，那樣很不優(yōu)雅，客戶不會喜歡。攻擊競爭對手的弱點，而不是競爭對手本身。比如，我們知道競爭對手的質(zhì)量不穩(wěn)定，你不要說XXX公司質(zhì)量不穩(wěn)定，很爛。而是說“你給你的客戶穩(wěn)定的質(zhì)量嗎?如果質(zhì)量不穩(wěn)定，會給你帶來什么后果呢?” 當(dāng)然有的客戶會告訴你現(xiàn)有的供應(yīng)商有問題，更多的客戶不會告訴你，他覺得告訴你了，會在談判的時候處于不利地位，被你利用。當(dāng)客戶不告訴你的時候，你就要自己去揣摩，旁敲側(cè)擊地去問了。 Dear XXXX, Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair. Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier. As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客戶)，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support. Can you give us a chance? Best regards, XXXX 針對收集信息客戶的參考郵件： 這類客戶往往對于這個產(chǎn)品還不甚了解，隨便問問，了解一下信息。有的甚至直接問個價格，有的業(yè)務(wù)員誤認(rèn)為問價的客戶就一定興趣很大。其實，有相當(dāng)部分的客戶問價只是為了隨口了解一下，他們甚至還沒有到認(rèn)真考慮銷售這個產(chǎn)品的程度，更不用說跟你合作了。這類客戶我也會建個分組，然后用一封模板來發(fā)。這樣的客戶重點放在，幫助他了解這個產(chǎn)品的來龍去脈，產(chǎn)品的賣點，市場機會等等。觸動客戶去深入調(diào)研這個產(chǎn)品的機會，下決心購買。 Dear Peter, Very pleased to talk with you on Canton Fair. To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference. Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features: 1)? 2)? 3)? If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further. Best regards, Kate 第五招：只給客戶想要的關(guān)鍵詞：賣理念塑價值 有時，企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己和客戶有一定匹配度，而且客戶也有一定的需求，但久久無法“拿下”，那是因為客戶還沒有認(rèn)可企業(yè)價值。郵件溝通無果的情況下，業(yè)務(wù)員可以想辦法把客戶邀請到公司，或者參展時再次邀請到展位商談，甚至能夠去拜訪他，并讓他認(rèn)可你的拜訪。 許多年前，為“拿下”一位俄羅斯大客戶，每次參加廣交會，都會邀請這位客戶來企業(yè)的攤位坐坐，跟他分享一下國內(nèi)產(chǎn)品開發(fā)的動態(tài)和趨勢，他的競爭對手都在干什么，用什么產(chǎn)品組合和促銷方式和對手競爭等。最終，這種“不賣東西，灌輸理念”的做法起效了。3年后，終于等到了與這個客戶合作的機會。 通過這個真實的案例，業(yè)務(wù)員不妨思考，每次為客戶提供的信息是否有價值？哪怕是不定期的新品推薦和改進也好過每次重復(fù)的“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好”、“你是否收到我的郵件？”或許你也可以在信中加點其它“佐料”，比如禮貌地咨詢下合作擱置的原因，客戶當(dāng)前生意現(xiàn)狀，并給客戶提出一些參考建議，給出我們可以解決客戶問題的思路而非產(chǎn)品本身。 第六招：重視客戶溝通管理關(guān)鍵詞：銷售機會 老道的外貿(mào)人都知道，外貿(mào)銷售里最難的不是客戶管理，業(yè)務(wù)管理，而是溝通的管理。 業(yè)務(wù)員建立一個“客戶溝通與管理表格”是非常有必要的，記錄內(nèi)容應(yīng)盡量詳細(xì)，每一次跟客戶溝通的主題，每一次溝通的目標(biāo)，達(dá)到的效果，以及下一次跟進的時間、主題，承上啟下，既是一種梳理總結(jié)，又有明確的指向。 企業(yè)也需培訓(xùn)業(yè)務(wù)員利用客戶銷售機會管理工具，養(yǎng)成與客戶溝通管理的好習(xí)慣。 我有一個客戶管理卡片，業(yè)務(wù)員可以在里面給每個客戶命名一個溝通策略記錄表，每次跟進，業(yè)務(wù)員都要填寫，這次跟這個客戶溝通目的是什么，策略方法是什么，結(jié)果是什么，下一次的主題和時間，這樣時間久了之后，業(yè)務(wù)員就持有一本厚厚的客戶開發(fā)的溝通記錄冊子。 這本冊子，業(yè)務(wù)員可以時常去查閱，哪個客戶跟蹤到哪一步都非常清楚，然后，每個月重新評估，如果某個客戶成交了，那就要移到其它分類里；一個客戶已經(jīng)開始發(fā)樣品，有驗廠動作的時候，位置就要優(yōu)先提前；溝通沒有回復(fù)的，則可以放后面一些，等公司又出新產(chǎn)品、有很好促銷政策的時候，再與他們聯(lián)系。 外貿(mào)不易，且行且珍惜！ 你若努力，上帝也會眷顧你！ 更多內(nèi)容請點擊下列文章標(biāo)題閱讀： 連谷歌都不會用，你還說在做外貿(mào)？ 千萬別對客戶做無效跟進 如何有效的提高客戶回復(fù)率？ 你一定要用好的實用外貿(mào)工具 你一定能用上的實用外貿(mào)小工具 怎么用電話促進客戶開發(fā)跟進？ 展會中的客戶如何跟進 關(guān)于寄送樣品你可能會遇到的所有問題和對應(yīng)策略 報價后客戶總說“價格高”、面對“討價還價”，我能怎么辦？ 關(guān)于報價和報價單的所有問題，看這一篇就“夠”了 REC 外貿(mào)充電站分享外貿(mào)書籍，有需求的外貿(mào)人可在公眾號對話框發(fā)送關(guān)鍵詞“書籍”自行下載，書籍在手機、平板等移動端閱讀效果最佳。同時鄭重聲明：所有分享的書籍均整理自網(wǎng)傳，只為外貿(mào)從業(yè)者方便閱讀學(xué)習(xí)，請不要用于任何商業(yè)用途，謝謝！ 更多內(nèi)容請在公眾號后臺發(fā)送關(guān)鍵詞“劉歡”