職場(chǎng)新人會(huì)遇到的問(wèn)題以及如何解決1 第一個(gè)問(wèn)題：不知道自己適合做什么？或許很多人都會(huì)捫心自問(wèn)，或許很多人都會(huì)迷茫，不知道自己能做什么，適合做什么，最喜歡做的事情是什么？當(dāng)你遭遇這樣的困境時(shí)，你可以稍微放下

辦法:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立即上報(bào)。設(shè)立目標(biāo)，全力以赴。在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量。這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略。7、把工作無(wú)限期地拖延下去。說(shuō)一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那

如果這兩步?jīng)]有最后的行動(dòng)進(jìn)行落地，一切都是空談。行動(dòng)的過(guò)程中可以隨時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)進(jìn)行檢驗(yàn)，可以實(shí)時(shí)的調(diào)整自己的作事方式，甚至在過(guò)程中遇見美好的人和事。如果能做到這三個(gè)方面，我相信大家一定能做到TOP銷售人員。

4、如何維護(hù)客戶：跑業(yè)務(wù)最有效的做法是釣魚法，就是膽大心細(xì)，臉皮厚，據(jù)估計(jì)80%的業(yè)務(wù)之所以完成是由于交情關(guān)系，所以交情是個(gè)寶，一定要熱情，熱情可以感染客戶。5、關(guān)于成交：做業(yè)務(wù)就是以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)

解決方式: 善于利用網(wǎng)絡(luò)搜索引擎搜索,比如百度、阿里、一起行業(yè)垂直網(wǎng)站; 加入一些銷售、采購(gòu)群,互換資料和資源; 和公司的老銷售員或者銷售牛人請(qǐng)教方法,還可以去查詢你企業(yè)的相關(guān)合同,從合同中獲得客戶信息,將信息作為示范作用,進(jìn)行宣傳。

到公司跑業(yè)務(wù)一般會(huì)遇到的問(wèn)題,以及解決的辦法。

3、還有一個(gè)主要的任務(wù),幫忙新業(yè)務(wù)員適應(yīng)公司,盡早做出業(yè)務(wù)。我會(huì)耐心為新同事解答工作中遇到的困難,并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),幫忙她早日為我們公司外貿(mào)業(yè)務(wù)作出成績(jī)。 我明白,對(duì)于工作的計(jì)劃也許還不讓人滿意,在我個(gè)人的便簽紙上方,每一天的計(jì)

  外貿(mào)行業(yè)中,開拓一個(gè)新客戶的周期一般在半年到一年之間,或者更長(zhǎng),所以,在這個(gè)漫長(zhǎng)的歷程中,在本身沒有訂單而同事有訂單的時(shí)候,必然有耐心,狂風(fēng)雨后就是彩虹。從我自身閱歷來(lái)說(shuō),接到第一單,只是一個(gè)幾百美金的樣品,確實(shí)60個(gè)

一、克服困難,在工作中邊學(xué)習(xí)邊摸索,做到從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)的成功跨越。 我不是外貿(mào)專業(yè)出身,最初轉(zhuǎn)到外貿(mào)崗位時(shí),以為自己有從事內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),外貿(mào)業(yè)務(wù)不會(huì)難到哪去,沒想到工作一上手后,其中的感覺完全不一樣,除了外語(yǔ)要過(guò)關(guān),專業(yè)知識(shí)更

如果你們公司只有你一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，建議你另找其他公司，外貿(mào)業(yè)務(wù)必須有師傅帶著，你才有可能在短期內(nèi)拿到訂單，因?yàn)橥赓Q(mào)出口業(yè)務(wù)需要豐富的經(jīng)驗(yàn)，要想在外貿(mào)出口業(yè)務(wù)方面自學(xué)成才是非常困難的，可能你花費(fèi)幾年時(shí)間都無(wú)法拿到訂

一、克服困難,在工作中邊學(xué)習(xí)邊摸索,做到從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)的成功跨越 我不是外貿(mào)專業(yè)出身,最初轉(zhuǎn)到外貿(mào)崗位時(shí),以為自己有從事內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),外貿(mào)業(yè)務(wù)不會(huì)難到哪去,沒想到工作一上手后,其中的感覺完全不一樣,除了外語(yǔ)要過(guò)關(guān),專業(yè)知識(shí)更是

所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認(rèn)真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿(mào)公司將會(huì)是你第一個(gè)老師。2．外貿(mào)市場(chǎng)不是一兩個(gè)月時(shí)間就能開發(fā)出來(lái)的。外貿(mào)是個(gè)系統(tǒng)工程，除了價(jià)格最重要外，

作為外貿(mào)新人,我是這樣克服入行時(shí)的幾個(gè)困難的

2.培養(yǎng)外語(yǔ)能力：外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要能夠流利地與海外客戶進(jìn)行溝通交流，因此外語(yǔ)能力是非常重要的?？梢酝ㄟ^(guò)參加英語(yǔ)培訓(xùn)、外語(yǔ)考試等方式提高外語(yǔ)水平。3.掌握相關(guān)工具和軟件：外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要掌握相關(guān)的工具和軟件，如辦公軟件、ERP

(一)積極參與制定有關(guān)環(huán)境關(guān)稅的國(guó)際規(guī)范 環(huán)境關(guān)稅政策措施對(duì)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的影響越來(lái)越大，它可以影響國(guó)際貿(mào)易格局的調(diào)整，改變國(guó)際貿(mào)易利益在不同國(guó)家間的分配。實(shí)際上，國(guó)際上許多與貿(mào)易相關(guān)的環(huán)境問(wèn)題的爭(zhēng)端其產(chǎn)生根源就在于

2、反應(yīng)緩慢：市場(chǎng)變化快，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶通常都是同時(shí)向幾家供應(yīng)商詢盤的，如果你反應(yīng)緩慢，無(wú)疑你會(huì)喪失商機(jī)。同時(shí)，客戶還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，認(rèn)為你并不重視他們，不珍惜機(jī)會(huì)，一旦不良印象產(chǎn)生，要想更改就太難

2、注意不能對(duì)客戶亂許諾 有些業(yè)務(wù)為了能夠讓客戶下單，總是會(huì)許一些做不到的諾言，一次兩次的可能你還會(huì)收益，但是次數(shù)多了兌現(xiàn)不了，在客戶心中你的形象是會(huì)大打折扣的。3、別自信過(guò)頭 這種毛病一般不會(huì)出現(xiàn)在新人身上，

當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員要避免犯什么錯(cuò)誤?如果犯了錯(cuò)誤,要承擔(dān)什么責(zé)任?

外貿(mào)工廠存在的困難和問(wèn)題分為四個(gè)，第一個(gè)是人才的缺失，第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)比較大，容易受到匯率波動(dòng)的影響，第三個(gè)是成本比較高，為外貿(mào)平臺(tái)成本高，參展成本高，團(tuán)隊(duì)成本高等，第四個(gè)就是效果差，可能投入與收入不平衡，打水

四、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題 在跨境電商平臺(tái)，都非常重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而在亞太、歐洲、北美，面臨著很高的侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，很容易導(dǎo)致銷戶，所以一定要注意侵權(quán)。所以，在你想做好跨境電商之前，一定要多學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)?，F(xiàn)在跨境電商的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越

好多啊，比如以下一些情況：1.當(dāng)提交給銀行的單據(jù)，老有不符點(diǎn)，這是做信用證。2.對(duì)于在專業(yè)外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，想要開發(fā)客戶難。3.貨代或船公司不能及時(shí)配合。貨物安排車去拉慢。4.客人不改訂單上 5.貨款或信用證

在外貿(mào)跟單工作過(guò)程中會(huì)遇到以下問(wèn)題：1.客戶下單后，公司安排生產(chǎn)的時(shí)候，有一種或幾種原材料沒有庫(kù)存，需要采購(gòu)，此時(shí)對(duì)交期會(huì)有影響，所以在和客戶談交期的時(shí)候要盡量說(shuō)長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)間。2.生產(chǎn)過(guò)程中，設(shè)備出現(xiàn)狀況，可能會(huì)對(duì)

二是貿(mào)易摩擦的影響持續(xù)加大，中國(guó)是貿(mào)易保護(hù)主義的最大受害者；三是轉(zhuǎn)變外貿(mào)發(fā)展方式的任務(wù)更加緊迫。中國(guó)要素成本上升較快，在一定程度上削弱了制造業(yè)的成本競(jìng)爭(zhēng)力。隨著國(guó)內(nèi)外環(huán)境的深刻變化，中國(guó)外貿(mào)難現(xiàn)前些年的持續(xù)高速

1. 訂單問(wèn)題：沒有訂單就沒有后面的一切，也就不會(huì)有任何問(wèn)題。所以如何找到客戶，并最終成交，這個(gè)很關(guān)鍵 2. 交易條款問(wèn)題：這里面包括與客戶的角力，如何在自己最有利的情況下確認(rèn)訂單合同。這個(gè)過(guò)程就包含了許多單證，貿(mào)

主要是這五個(gè)問(wèn)題：?jiǎn)巫C問(wèn)題,運(yùn)輸問(wèn)題,支付問(wèn)題,檢驗(yàn)問(wèn)題,通關(guān)問(wèn)題。因?yàn)閮?nèi)容太多，只列出遇到的常見問(wèn)題 1.收到詢盤，之后如何處理，如何回復(fù)？2.沒有空運(yùn)提單，客人可以提貨嗎？3.第一次給客戶報(bào)價(jià)應(yīng)該怎么報(bào)？4.有關(guān)樣

外貿(mào)中可能遇到哪些問(wèn)題

常見問(wèn)題 1、問(wèn)：找到客戶Email后如何找到負(fù)責(zé)人？有一個(gè)問(wèn)題我始終不知道怎么處理，找到目標(biāo)客戶的網(wǎng)站很容易，找到Email也很容易，可是Email通常是客戶公司的通用咨詢郵箱，而不是負(fù)責(zé)進(jìn)口或者采購(gòu)經(jīng)理的Email。怎么樣才能讓

3. 產(chǎn)品問(wèn)題：外貿(mào)過(guò)程就是按照客戶的要求提供產(chǎn)品，然后客戶總是希望用最少的錢買到最好的貨，而廠家卻希望用最少的成本創(chuàng)造最高的利潤(rùn)。這個(gè)矛盾會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題，需要業(yè)務(wù)員在工廠和客戶中間做一個(gè)很好的平衡，否則這個(gè)

1.當(dāng)提交給銀行的單據(jù)，老有不符點(diǎn)，這是做信用證。2.對(duì)于在專業(yè)外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，想要開發(fā)客戶難。3.貨代或船公司不能及時(shí)配合。貨物安排車去拉慢。4.客人不改訂單上 5.貨款或信用證不快點(diǎn)開過(guò)來(lái) 錢還不快點(diǎn)匯

作為外貿(mào)新人，可能會(huì)遇到以下幾個(gè)常見的坑：不了解目標(biāo)市場(chǎng)：在進(jìn)行外貿(mào)時(shí)，了解目標(biāo)市場(chǎng)的文化、法律法規(guī)、消費(fèi)習(xí)慣等是非常重要的。如果缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確、市場(chǎng)推廣不到位等問(wèn)題。不熟悉國(guó)際貿(mào)

主要是這五個(gè)問(wèn)題：?jiǎn)巫C問(wèn)題,運(yùn)輸問(wèn)題,支付問(wèn)題,檢驗(yàn)問(wèn)題,通關(guān)問(wèn)題。因?yàn)閮?nèi)容太多，只列出遇到的常見問(wèn)題 1.收到詢盤，之后如何處理，如何回復(fù)？2.沒有空運(yùn)提單，客人可以提貨嗎？3.第一次給客戶報(bào)價(jià)應(yīng)該怎么報(bào)？4.有關(guān)樣

做外貿(mào)可能遇到的常見問(wèn)題?

以下是個(gè)人意見： 知識(shí)： 1、英語(yǔ)知識(shí)，特別是書面的和口頭的商務(wù)英語(yǔ)的水平，要能很好地以這兩種方式跟客戶很好地溝通。 2、外貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí)，從與客戶的業(yè)務(wù)談判、接單、安排生產(chǎn)到安排出貨、聯(lián)系貨代、聯(lián)系相關(guān)外貿(mào)代理公司、聯(lián)系銀行、安排結(jié)匯，以及這期間若出現(xiàn)什么問(wèn)題，如何跟客戶、工廠及有關(guān)各方聯(lián)系解決，等等。這其中涉及各種外貿(mào)術(shù)語(yǔ)、流程、基礎(chǔ)知識(shí)等等，你都得了解。 問(wèn)題及該怎么解決： 可能出現(xiàn)的問(wèn)題很多，該怎么解決也得是針對(duì)具體的問(wèn)題來(lái)說(shuō)。但關(guān)鍵不在于問(wèn)題本身，而在于要如何預(yù)防各種問(wèn)題。在整個(gè)外貿(mào)流程中，大概比較常見的問(wèn)題： 1、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。預(yù)防方法：做好QC。 2、工廠交期延誤問(wèn)題。預(yù)防方法：盯緊生產(chǎn)進(jìn)度。 3、單證錯(cuò)漏問(wèn)題：預(yù)防方法：要對(duì)單證非常熟悉，并要非常嚴(yán)格認(rèn)真對(duì)待。 4、收款問(wèn)題：預(yù)防方法：要熟悉各種國(guó)際支付方式，要確保收到信用證或預(yù)付款后再安排生產(chǎn)，收到全款后再安排發(fā)貨或寄單等等，特別是要注意海運(yùn)提單這個(gè)物權(quán)憑證的所有權(quán)。（因存在各種貿(mào)易方式，此條非絕對(duì)，具體情況得具體分析，但總之要堅(jiān)持一定的付款發(fā)貨原則） 暫時(shí)就想到這么多。若有補(bǔ)充請(qǐng)跟帖。
主要是這五個(gè)問(wèn)題： 單證問(wèn)題,運(yùn)輸問(wèn)題,支付問(wèn)題,檢驗(yàn)問(wèn)題,通關(guān)問(wèn)題。 因?yàn)閮?nèi)容太多，只列出遇到的常見問(wèn)題 1.收到詢盤，之后如何處理，如何回復(fù)？ 2.沒有空運(yùn)提單，客人可以提貨嗎？ 3.第一次給客戶報(bào)價(jià)應(yīng)該怎么報(bào)？ 4.有關(guān)樣品付費(fèi)問(wèn)題 5.船到港了，還沒收到客戶的余款，怎么辦？ 6.產(chǎn)地證改證后日期問(wèn)題 7.包柜與退稅如何處理？ 8.信用證上沒有顯示的配件如何處理 等等
跟據(jù)你個(gè)人經(jīng)歷跟處理事情的能力，問(wèn)題是誰(shuí)都沒辦法預(yù)料的，看你具體遇到的是什么，傳到橋頭自然直，心態(tài)好點(diǎn)，能解決的就不算是問(wèn)題。。。
好多啊，比如以下一些情況： 1.當(dāng)提交給銀行的單據(jù)，老有不符點(diǎn)，這是做信用證。 2.對(duì)于在專業(yè)外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，想要開發(fā)客戶難。 3.貨代或船公司不能及時(shí)配合。貨物安排車去拉慢。 4.客人不改訂單上 5.貨款或信用證不快點(diǎn)開過(guò)來(lái) 錢還不快點(diǎn)匯過(guò)來(lái) 6.貨物被驗(yàn)柜 7.工廠貨物生產(chǎn)不出來(lái)，貨物生產(chǎn)不好。 8.用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)潛在客人的，注冊(cè)了那么多網(wǎng)站，咨詢很少。 9.給潛在客戶寫開發(fā)信發(fā)過(guò)來(lái)卻沒回復(fù)。開發(fā)信沉大海 10.客人不愿意匯款了
對(duì)，但是不全面，即使已經(jīng)改正，如果已經(jīng)造成了損失，也要承擔(dān)責(zé)任。及時(shí)改正，是因?yàn)椴蛔寭p失進(jìn)一步擴(kuò)大。
主要是銷售合同糾紛吧，首先你要確定自己所在公司是否為合法注冊(cè)機(jī)構(gòu)，如果根本就沒注冊(cè)或已被注銷，那你就需要注意了。一般如果糾紛都是以公司公章即法人作為責(zé)任人。如果你有法人代表的授權(quán)書，那在處理事情時(shí)要及時(shí)向他匯報(bào)，且留好憑證。如果使用個(gè)人賬號(hào)接收匯款，一定要加蓋公司公章?？傮w來(lái)說(shuō)，一般員工基本不用承擔(dān)法律責(zé)任。一般由法人和法人代表承擔(dān)。
對(duì)外貿(mào)易是指一國(guó)（或地區(qū)）同其他國(guó)家（或地區(qū)）所進(jìn)行的商品、技術(shù)和服務(wù)的交換活動(dòng)。因此，提到對(duì)外貿(mào)易時(shí)要指明特定的國(guó)家。如中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易等；某些島國(guó)如英國(guó)、日本等也稱對(duì)外貿(mào)易為海外貿(mào)易。 國(guó)際貿(mào)易亦稱“世界貿(mào)易”，泛指國(guó)際間的商品和勞務(wù)（或貨物、知識(shí)和服務(wù)）的交換。它由各國(guó)（地區(qū)）的對(duì)外貿(mào)易構(gòu)成，是世界各國(guó)對(duì)外貿(mào)易的總和。國(guó)際貿(mào)易在奴隸社會(huì)和封建社會(huì)就已發(fā)生，并隨生產(chǎn)的發(fā)展而逐漸擴(kuò)大。到資本主義社會(huì)，其商貿(mào)企業(yè)即為商業(yè)零售企業(yè)。商業(yè)零售企業(yè)是指設(shè)有商品營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、柜臺(tái)，不自產(chǎn)商品、直接面向最終消費(fèi)者的商業(yè)零售企業(yè)，包括直接從事綜合商品銷售的百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、零售商店等。規(guī)?？涨皵U(kuò)大，具有世界性。經(jīng)貿(mào)則是各種貿(mào)易都做的一種形式的統(tǒng)稱，還有工貿(mào)則是指專做工業(yè)品貿(mào)易的形式
外貿(mào)字面意思是對(duì)外貿(mào)易，商貿(mào)就是所有的商業(yè)貿(mào)易。
這里面有些問(wèn)題比較有針對(duì)性 太貴了、別家便宜、超出預(yù)算這樣的話就是說(shuō)明對(duì)方對(duì)價(jià)格問(wèn)題十分關(guān)注，這個(gè)時(shí)候你就需要給對(duì)方提出的方案中價(jià)格上做適當(dāng)調(diào)整 讓利 使得對(duì)方感受到你合作的誠(chéng)意也能解決對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題以求得合作 考慮考慮、和別人商量就是屬于托詞 這個(gè)時(shí)候你就需要給對(duì)方加深自己公司留給對(duì)方的營(yíng)銷影響 比如給客戶留下豐富的文字 彩頁(yè) 廣告資料 突出公司的特點(diǎn) 同時(shí)最好互相留下通訊聯(lián)系方式 在合適機(jī)會(huì)再進(jìn)行聯(lián)系 生意不好做 現(xiàn)在做不了之類的就是說(shuō)對(duì)方目前公司狀況不是很好 你可以準(zhǔn)備出兩套方案 第一套就是說(shuō)幫助對(duì)方走出困境 提出一攬子合同合作 這需要有雄厚資本和技術(shù)能力 酌情使用 第二套就是給對(duì)方詳細(xì)分析目前市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)情況 說(shuō)明與本公司合作的前景和贏利趨勢(shì) 這一般需要準(zhǔn)備大量的市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)資料 信息 而且也需要和對(duì)方有良好的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系做前提 可以有第三方推薦 保舉 這樣也有利合作 也請(qǐng)酌情使用
　　" 有這樣一個(gè)打油詩(shī)，說(shuō)的是業(yè)務(wù)人生寫照： 　　吹得比拉燈還牛，喝得比李白還多，吃比得比母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少，老得比誰(shuí)都快，聽著比誰(shuí)都好！ 　　還有一個(gè)業(yè)務(wù)人員的感嘆調(diào)： 　　苦不苦，為完成任務(wù)淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫(kù)存賣不完；好不好，業(yè)務(wù)心里才知曉。做業(yè)務(wù)真難！ 　　也許真正的難題，遠(yuǎn)不止這些！ 　　一難：從跑業(yè)務(wù)到做銷售的轉(zhuǎn)型難？ 　　筆者在負(fù)責(zé)某品牌某區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，曾經(jīng)好多業(yè)內(nèi)同行感嘆：為什么，現(xiàn)在我的業(yè)務(wù)老是出不出業(yè)績(jī)？不是不勤奮？不是不是忠誠(chéng)？也不是不敬業(yè)？ 　　其實(shí)，這種感嘆透露出了一個(gè)行業(yè)普遍的問(wèn)題，那就是業(yè)務(wù)員從跑業(yè)務(wù)到做銷售的轉(zhuǎn)型問(wèn)題。 　　跑業(yè)務(wù)，產(chǎn)生于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的供銷經(jīng)濟(jì)，以跑為主，它對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和能力要求不高，其根本的要素就是產(chǎn)品的供不應(yīng)求，它需要的是找對(duì)一個(gè)好行業(yè)，選對(duì)一個(gè)好產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員有一定的敬業(yè)精神和忠誠(chéng)度即可； 　　而做銷售，產(chǎn)生于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，以做為主，它對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和能力要求很高，其根本的要素就是產(chǎn)品的供過(guò)于求，它需要的是夾縫里求生存，差異中求競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)人員不僅需要有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，更需要專業(yè)、專注和專一，它考量的是業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)和核心競(jìng)爭(zhēng)能力。它需要的是業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)品分銷上、店內(nèi)形象上、產(chǎn)品促銷上和產(chǎn)品價(jià)格上進(jìn)行縱和橫的延伸和拓展。 　　說(shuō)得俗一點(diǎn)，就是跑業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)壓貨，要學(xué)會(huì)把客戶的“肚子”搞大，把更多的客戶的“肚子”搞大； 　　而做銷售，則還需要學(xué)會(huì)分銷，要學(xué)會(huì)把客戶的“肚子”處理好，把客戶更多的貨給分銷出去。 　　一般來(lái)說(shuō)，跑業(yè)務(wù)型的一般的業(yè)務(wù)員，只能做到把貨壓給客戶，而跑業(yè)務(wù)型的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，則可做到把更多的貨壓給客戶； 　　而做銷售型的，一般的業(yè)務(wù)員，不但能做到把貨壓給客戶，而且?guī)退沿涃u掉，做銷售型的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，則可做到把更多的貨壓給客戶，并且?guī)退u出去。 　　二難：客情關(guān)系情與理的“度”的把握難？ 　　李小姐，國(guó)內(nèi)一家著名企業(yè)的**省辦事處經(jīng)理。由于其出色的公關(guān)和市場(chǎng)開發(fā)能力、潑辣的性格，在不到一年的時(shí)間里，把整個(gè)**省市場(chǎng)搞得風(fēng)聲水起，銷售額最高峰時(shí)達(dá)到近4000萬(wàn)元，是整個(gè)公司里最出色的女將和封疆大吏。然而，公司卻對(duì)其一直放不下心。因?yàn)?，全省的所有的客戶資源全部掌握在她一個(gè)人手里，她可以一夜之間把全省的所有客戶的幾百個(gè)終端全部“改頭換面”！可以把全省的所有客戶變成自己個(gè)人的客戶！最后，結(jié)果可想而知，她現(xiàn)在已離開了那家企業(yè)！ 　　實(shí)際上，這就是客情關(guān)系的“情”與“理”的“度”的把握問(wèn)題？ 　　作為業(yè)務(wù)人員，沒有一定融洽的客情關(guān)系，是很難搞定客戶的，而搞不定客戶，就沒有業(yè)績(jī)，而沒有業(yè)績(jī)，就得不到公司的承認(rèn)；但如果客情關(guān)系太融洽，公司就會(huì)覺得“功高蓋主”，就會(huì)覺得是業(yè)務(wù)人員借公司的資源把客戶變成自己的網(wǎng)絡(luò)和資產(chǎn)，而這往往是目前中國(guó)企業(yè)不愿看到的，最終，業(yè)務(wù)人員還是逃不過(guò)的公司的“調(diào)職”“撤職”或“杯酒釋兵權(quán)”等等之類。 　　作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，在把握客情關(guān)系“度”的把握上，應(yīng)該堅(jiān)持三個(gè)原則： 　　1、合情：合情是與客戶交往把握客戶利益的根本。作為與客戶交往，感情溝通與投資是必要的。尤其是中國(guó)的北方，更是如此，感情的親近與否和好壞與否，直接決定著業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)問(wèn)題。情感尺度的把握的原則是：親近而不親密，依*而不依賴。 　　2、合理：合理是與客戶交往把握公司利益的根本。合情，會(huì)使我們與客戶交往時(shí)會(huì)向客戶的利益傾斜，而合理則會(huì)使們?cè)诳紤]客戶利益時(shí)不能犧牲所在公司的利益。正所謂：“有奶就是娘”“經(jīng)銷商所說(shuō)的話都是鬼話”。我們只能在兼顧公司的利益的基礎(chǔ)上，能照顧客戶的盡量照顧客戶，但絕不能犧牲公司的利益來(lái)?yè)Q取客戶的利益。記住，客戶永遠(yuǎn)是喂不飽的。 　　3、合法：合法是與客戶交往把握個(gè)人利益、客戶利益與公司利益三者利益的根本。對(duì)于客戶交往來(lái)說(shuō)，合法是把三刃劍。弄得好，三贏；弄得不好，三傷。雖然，中國(guó)法律不健全，但最后三方撕破臉皮后，其裁決依據(jù)還得依*法律，尤其是個(gè)體力量比較弱時(shí)。 　　三難：管理會(huì)妨礙作戰(zhàn)？作戰(zhàn)不利于管理？ 　　張先生，是一家著名企業(yè)日化企業(yè)**區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人。每每談起銷售管理與銷售作戰(zhàn)的關(guān)系時(shí)，總是感慨良多。 　　“以前，我們搞什么促銷活動(dòng)，打什么廣告宣傳時(shí)，只要一個(gè)電話或者一個(gè)傳真到總部，就可以馬上執(zhí)行了。兵貴神速。在那些時(shí)候，往往就因?yàn)槲覀兪袌?chǎng)反應(yīng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快，我們往往就搶占了市場(chǎng)先機(jī)。而現(xiàn)在，我們要搞一個(gè)什么促銷活動(dòng)，打一個(gè)廣告宣傳，需要提前一個(gè)月或者半個(gè)月打報(bào)告，填表格，至少需要三個(gè)以上的領(lǐng)導(dǎo)簽字同意才可實(shí)施，而審批結(jié)果往往至少是三天后；而且，如果費(fèi)用超過(guò)回款既定比例的額度，就肯定通不過(guò)領(lǐng)導(dǎo)審批，或者推遲到下個(gè)月再申報(bào)。往往是等公司真的批下來(lái)后，已錯(cuò)失了市場(chǎng)先機(jī)。被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在了后面。” 　　“以前，我們的年銷售額是近3000萬(wàn)，也就是不到20人左右（包括促銷員等），現(xiàn)在是，三年也過(guò)去了，也就是3000萬(wàn)剛過(guò)頭，而人員已達(dá)到50人，還專門設(shè)了一個(gè)銷售內(nèi)勤的崗位。與此同時(shí)，總部三年前已基本實(shí)現(xiàn)了4個(gè)億的銷售，而現(xiàn)在也只不過(guò)是5個(gè)億的銷售，可內(nèi)部的行政管理人員已從三年前的不到100人上升到300人?！? 　　“真是啊，作戰(zhàn)不利于管理，管理會(huì)妨礙作戰(zhàn)！”張先生感嘆如是。 　　然而，作戰(zhàn)不一定不利于管理，管理也不一定妨礙作戰(zhàn)，關(guān)鍵是我們?cè)趺幢M可能地讓管理有利于作戰(zhàn)。因此，管理只有有利于作戰(zhàn)，才算得上是真正的管理。 　　換句話說(shuō)，就是管理控制的成本一定不能超過(guò)管理控制所帶來(lái)的收益，否則，就是不利于作戰(zhàn)妨礙作戰(zhàn)的管理。這也是我們?cè)跈?quán)衡管理和作戰(zhàn)關(guān)系的關(guān)鍵所在。 　　四難：要陣地要不要傷亡數(shù)字？ 　　作為戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，搶占陣地是每個(gè)將士所孜孜追求的，也是每個(gè)將士最大的使命。但要搶占陣地，沒有傷亡數(shù)字是不可能的。而每個(gè)將士所能做的就是盡可能地減少傷亡。 　　戰(zhàn)爭(zhēng)如此。 　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)亦不例外。 　　然而，在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，我們卻經(jīng)常聽到看到的是眾多的企業(yè)走的是“兩極分化”之路。一極是只要陣地不要任何傷亡數(shù)字；另一極是只要陣地不能有任何傷亡數(shù)字。 　　作為銷售人員來(lái)說(shuō)，如果碰到第一種企業(yè)來(lái)說(shuō)，那是再好不過(guò)。但結(jié)果是企業(yè)最終也走向了滅亡。如果碰到第二種企業(yè)，那就慘了。 　　舍不得孩子套不住狼。 　　作為銷售人員，誰(shuí)都明白，資源是銷售人員致勝市場(chǎng)的根本之源。沒有任何資源的支持，任何銷售人員都不可能取得一定的業(yè)績(jī)。而現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)主則是既要馬兒跑，又不讓馬兒吃草；自己吃肉也不能讓職業(yè)經(jīng)理喝湯。 　　在這種關(guān)系下，陣地與傷亡數(shù)字的關(guān)系處理得好壞，則成為一個(gè)企業(yè)能否在市場(chǎng)上縱橫馳騁的重要標(biāo)志和現(xiàn)象。 　　正所謂，舍得舍得，大舍大得，小舍小得，不舍不得。這可謂成為處理陣地與傷亡數(shù)字的關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)。 　　五難：“客戶賣什么”與“我們提供什么”的矛盾 　　經(jīng)常聽到下邊的銷售人員在抱怨：“為什么我們公司提供的產(chǎn)品，客戶怎么總是不那么歡迎呢？相反，往往客戶需要的產(chǎn)品，我們不是沒有？就是上市比對(duì)手慢？要么就是有了也經(jīng)常斷貨？” 　　也經(jīng)常有客戶反映說(shuō)，“為什么您們公司總是生產(chǎn)很多沒用的產(chǎn)品型號(hào)？一個(gè)大類產(chǎn)品，就有近三十個(gè)型號(hào)，但真正暢銷的也就是那么那么十來(lái)個(gè)型號(hào)，您們公司為什么不把那些不好銷的型號(hào)砍掉呢？這樣，既減少了您們的庫(kù)存，也減少了我們的出樣成本，同時(shí)，也減少了顧客挑選的麻煩！而您們卻要求出樣至少在十五個(gè)型號(hào)以上！有些型號(hào)一個(gè)月也走不了一兩臺(tái)？” 　　其實(shí)，這反映的“客戶賣什么”與“我們提供什么”的矛盾問(wèn)題，在營(yíng)銷學(xué)上的表現(xiàn)就是產(chǎn)品組合和品類管理的問(wèn)題。 　　從營(yíng)銷的本質(zhì)來(lái)講，營(yíng)銷就是賣滯銷貨，就是在產(chǎn)品不好賣的時(shí)候也能把產(chǎn)品賣支出去。作為銷售人員來(lái)說(shuō)，就是扭轉(zhuǎn)“客戶賣什么”由客戶自己來(lái)決定的觀念和思路，使客戶從“客戶賣什么我們就提供什么”向“我們提供什么客戶就賣什么”轉(zhuǎn)變。 　　但這又談何容易！ 　　“我們提供什么客戶就賣什么”，來(lái)源于我們對(duì)消費(fèi)者和客戶的深入分析和心理洞察，沒有強(qiáng)有力的市場(chǎng)研究和品牌傳播，沒有強(qiáng)有力的渠道建設(shè)和終端推廣，是不可能做到這一點(diǎn)的。 　　當(dāng)然，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，要做到這一點(diǎn)，一方面需要我們讓客戶認(rèn)識(shí)到品類管理和產(chǎn)品組合的重要性，幫助他做生意；另一方面，我們需要做好渠道建設(shè)和終端的產(chǎn)品推廣，只有這樣，我們才可能做到“我們提供什么客戶就賣什么”。做到了這一點(diǎn)，我們一方面減少了庫(kù)存，另一方面避免了缺貨，第三，還幫客戶做了生意。 　　六難：先市場(chǎng)還是先銷售？ 　　先市場(chǎng)還是先銷售？先銷售還是先市場(chǎng)？ 　　這是一個(gè)很難回答的問(wèn)題，然而卻是每一個(gè)銷售人員不得不面對(duì)和正視的問(wèn)題。 　　沒有市場(chǎng)，就沒有銷售；同樣，沒有了銷售，也就沒有了市場(chǎng)。 　　而對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，又如何來(lái)平衡銷售與市場(chǎng)的關(guān)系呢？ 　　作為一名職業(yè)銷售人員，尤其是一線銷售人員，需要的是長(zhǎng)期的職業(yè)生涯考慮和規(guī)劃，更側(cè)重于長(zhǎng)期業(yè)績(jī)的考慮和市場(chǎng)的穩(wěn)健持續(xù)增長(zhǎng)。而且從客觀事實(shí)和規(guī)律來(lái)看，一個(gè)市場(chǎng)不是一天或者兩天就能搞起來(lái)的，它需要的長(zhǎng)期的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作等，哪怕就是在很短的時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)搞起來(lái)，但這種拔苗助長(zhǎng)性的市場(chǎng)或做法或招數(shù)又能維持多長(zhǎng)時(shí)間，這是每個(gè)銷售人員心里最沒底的，也最清楚的。因?yàn)檫@種招拔苗助長(zhǎng)的套數(shù)是以犧牲市場(chǎng)的基礎(chǔ)建設(shè)和透支客戶的增長(zhǎng)和市場(chǎng)增長(zhǎng)換來(lái)的回光返照罷了。