第三種營銷技巧就是給外貿(mào)客戶發(fā)送電子郵件了，俗稱“郵箱營銷”。這種營銷方式是當(dāng)前外貿(mào)營銷中使用最為普遍的一種技巧。因為信息社會中，互聯(lián)網(wǎng)計算機技術(shù)幾乎將全世界連成了一個整體，人們的交流也變得更加便利起來，發(fā)送電子

篇目三:跟進的內(nèi)容在跟進客戶時,確保提供有價值的內(nèi)容和信息。不要僅僅重復(fù)以前的銷售提案,而是根據(jù)客戶的情況提供個性化的建議和解決方案。關(guān)注客戶的問題和需求,以便能夠真正幫助他們。例如:假設(shè)你是一名外貿(mào)銷售代表,你的客戶是一家餐廳

一，報錯價，客戶拒補差 時間真的是如駒過隙，回望七年前，Jane還是一個外貿(mào)經(jīng)驗不足半年的丫頭片子，當(dāng)時在一家沒有工廠，連個像樣的樣品間都沒有的小外貿(mào)公司做業(yè)務(wù)員。在很多的人看來這樣的公司，不僅缺乏競爭力，連

主動為客戶查漏補缺，為客戶節(jié)省費用；嘗試著接觸到客戶的私生活；經(jīng)常邀請客戶來工廠或者公司；如果有條件，上門考察，或者展會見面；合作之后，電話要更加頻繁。幫客戶采購其他產(chǎn)品，如果客戶有其他的供應(yīng)商，我們可以幫助其處

第一章 尋找客戶的技巧與方法第一節(jié) 合理利用展會第二節(jié) 把Google的作用最大化第三節(jié) 無處不在的機遇第二章 寫好開發(fā)信助你拿訂單第一節(jié) 新手寫開發(fā)信常犯的10個錯誤第二節(jié) “美容”后的開發(fā)信第三節(jié) 如何抓住客戶

要根據(jù)客戶的具體需求，準備好合同或形式發(fā)票，這是為了最后締結(jié)成交而做的準備。只有做好了這些準備工作，才能確保最終交易能夠成功。外貿(mào)客戶開發(fā)，搜索引擎開發(fā)，谷歌地圖開發(fā)，海關(guān)數(shù)據(jù)，領(lǐng)英人脈添加，whatsapp推廣，外貿(mào)建站

《外貿(mào)高手客戶成交技巧》既是作者多年外貿(mào)工作經(jīng)驗的總結(jié)，也是一次無私的分享。本書從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧；以實際郵件往來為例，講解不同階段郵件寫作的細節(jié)：總結(jié)開發(fā)過程中的注意事項，讓你在談

外貿(mào)高手客戶成交技巧的內(nèi)容簡介

做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用

要根據(jù)客戶的反饋和需求來確定跟進的頻率。不要過于頻繁地打擾客戶,但也不要讓客戶感到被遺忘。建立一個合適的跟進時間表,確保在關(guān)鍵時刻提供支持和信息。例如:假設(shè)你是一名外貿(mào)銷售人員,與一個潛在客戶討論了一項大宗商品的供應(yīng)合同。

客戶被Jane的此舉給打動了，客戶在郵件中告訴Jane，他之前也遇到過這樣的事情，但中國的業(yè)務(wù)員往往會跟他抱怨說自己賺錢不容易，如果收不到款就會被開除;要么就是威脅客人說推延貨期;或者是說下一單會給予優(yōu)惠。但客戶的思

《外貿(mào)高手客戶成交技巧》既是作者多年外貿(mào)工作經(jīng)驗的總結(jié)，也是一次無私的分享。本書從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧；以實際郵件往來為例，講解不同階段郵件寫作的細節(jié)：總結(jié)開發(fā)過程中的注意事項，讓你在談

要根據(jù)客戶的具體需求，準備好合同或形式發(fā)票，這是為了最后締結(jié)成交而做的準備。只有做好了這些準備工作，才能確保最終交易能夠成功。外貿(mào)客戶開發(fā)，搜索引擎開發(fā)，谷歌地圖開發(fā)，海關(guān)數(shù)據(jù)，領(lǐng)英人脈添加，whatsapp推廣，外貿(mào)建站

外貿(mào)高手客戶成交技巧的目錄

如下是跟進客戶的一些要領(lǐng)，希望對大家有些幫助。 第一：學(xué)會做人，拉近與客戶的距離：業(yè)務(wù)員要想取得訂單， 首先要學(xué)會做人，拉近與客戶的距離，把客戶變成自己的朋友。當(dāng)你與客戶交心，客戶真正把你當(dāng)作朋友時，那么以后當(dāng)

并且跟進客戶時要有耐心，不要不停地催促客戶！2盡量滿足客人的合理要求 哪怕是客戶還沒有提到過的要求，也要提前為客戶考慮到，然后把客戶關(guān)心的各種細節(jié)問題，全部一一告知客戶。響貝通過多種渠道進行推廣，為客戶開發(fā)更多

一、首先郵件溝通，一般產(chǎn)品有問題，不知道你們以前有沒經(jīng)常出現(xiàn)這樣的問題，如果這個客戶是你們的理想客戶，建議產(chǎn)品免費補發(fā)，或下次下單一起做貨補發(fā)，表示誠意，因為客戶也因為產(chǎn)品質(zhì)量問題，他們的損失比你們的大。二、你們

發(fā)短信。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要跟進客戶，可以采取發(fā)短信的方式來跟進，發(fā)短信可以不用直接和客戶面對面，和客戶說的話，也可以通過深思熟慮和仔細推敲后在發(fā)送，這樣避免用詞錯誤，從而引起客戶的反感。發(fā)郵件。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要跟進客戶，

外貿(mào)客戶跟進的技巧

三、快速出單的要點:勤于開發(fā) 通過多種方式找客戶,積累足夠的數(shù)量。精于開發(fā)。無論是詢盤還是主動google挖掘,都有學(xué)會篩選,優(yōu)質(zhì)客戶重點跟進,要形成客戶跟進的2、3、4梯隊。 提升溝通的技巧,獲得訂單的邏輯是:篩選客戶→贏取信任→

四：打造核心競爭力 等到外貿(mào)營銷人員進一步成長后，會遇到強勁的競爭，發(fā)現(xiàn)很多的銷售成果取決于銷售能力之外的因素，比如產(chǎn)品的研發(fā)能力，又比如價格是否有競爭力等。他們在摸索中逐漸明白，大部分的丟單，不是因為自己的技巧

由行業(yè)詞入手進行搜索,這樣容易擴大搜索范圍,對于客戶資源太少的外貿(mào)人來說是一個不錯的選擇,只要這個客戶是做你的相關(guān)產(chǎn)品的,你就有可能將其發(fā)展成為你的客戶。 ③產(chǎn)品特點關(guān)鍵詞 從產(chǎn)品特點入手搜索關(guān)鍵詞,就很容易打開客戶特性,比如

04 如果你是真心希望客戶來，你就要做很多準備工作，比如一張客戶信息采集表，這份表格中記錄了客戶的基本信息、聯(lián)系方式、地址等；另外，還要準備一系列與之對應(yīng)的材料，包括產(chǎn)品相關(guān)的資料、公司認證相關(guān)的資料、以前合作過的

外貿(mào)成單技巧有哪些?

但我擔(dān)心的是，有些外貿(mào)人對話術(shù)、郵件入了魔，忽略了外貿(mào)的“基本面”。認知不到，技巧模了也長久不了，B2B從來不是一錘子買賣。哎，不知道這番話多少人能聽進去。以前就有學(xué)員常問我：毅冰老師，等外貿(mào)人都學(xué)了你的

2020-06-11關(guān)于話術(shù),毅冰說了一些大實話

在國際貿(mào)易中,憑樣品成交的比重很大。作為跟單員,我們要做到:A: 有完整的產(chǎn)品資料,主動進行宣傳。B: 新品的成本,價格要進行核算。C: 新品的制作要留有實樣。D: 客戶的來樣要保存好原樣。三.形式發(fā)票:PROFORMA INVOICE買方為了向其

方法:組合關(guān)鍵詞搜索,加入組,有技巧的發(fā)產(chǎn)品推廣信息;觀察篩選、組內(nèi)加人,互動聊天,洽談合作。 七、客戶(朋友)介紹訂單 通過朋友介紹周邊資源圈,了解一下周邊朋友有哪些是做貿(mào)易相關(guān)工作的通過他們,虛心請教,你可以認識到不見的客戶,如

外貿(mào)成單的技巧有服務(wù)好每一位老客戶，降低客戶流失率 延續(xù)我們的銷售熱度，第一次銷售的結(jié)束是第二次銷售的開始。兌現(xiàn)我們的承諾（備忘錄）；如果寄提單，分開寄；即便客戶不提，也要申請免費堆存或者箱使；如果是信用證，

外貿(mào)成交技巧 01 你要采購某一種產(chǎn)品，卻遭遇到了這樣兩種情況，你會跟誰合作：與 A進行了一段時間的交流，他們的價格還算合理，交貨時間也還可以，他們的態(tài)度也很好。但是，如果你提出要去參觀一下，他就會支支吾吾，顯得

外貿(mào)成交技巧

《外貿(mào)高手客戶成效技巧》從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧，以實際郵件往來為例，講解不同階段郵件寫作的細節(jié)：總結(jié)開發(fā)過程中的注意事項，讓你在談判時可以游刃有余；精煉報價要點，教你五步打造“完美”報價單：深入剖析跟蹤客戶技巧，決勝于千里之外；分析行業(yè)生存法則，為你開闊外貿(mào)形勢的宏觀視野。
營銷有三寶：逆思維、參與感、小美好。作為直接影響銷售量的營銷，雖然好方法有很多但都脫不了這三寶的關(guān)系。營銷有什么好方法？進來看看，就知道。
外貿(mào)跟單流程： 一．接單：接單也即合同的簽定，訂單的取得。合同的書面形式并不限于某種特定的格式。任何載明雙方當(dāng)事人名稱，標的物的質(zhì)量，數(shù)量，價格，交貨和支付等交易條件的書面文件，包括買賣雙方為達成交易而交換的信件，電報或電傳，都足以構(gòu)成書面合同。 1．下單方式：客戶下單的方式有：通過電話，F(xiàn)ax, Email或書面合同等方式。 2．接單的途徑：交易會，出訪，出國參展，邀請客戶來訪，利用我們的網(wǎng)站，等等。 3．接單的形式：在出口貿(mào)易中，跟單員接的單沒有特定的限制，最常見的是： （1） 合同：（CONTRACT）合同有銷貨合同（SALES CONTRACT）和購貨合同（PURCHASE CONTRACT）。前者由賣方草擬，后者由買方草擬。 （2） 確認書；（CONFIRMATION）它比合同要簡化些。對異議，仲裁，不可抗力等條款都不列入。它也有銷貨確認書（SALES CONFIRMATION）和購貨確認書（PURCHASE CONFIRMATION）。這種格式的合同一般適用于成交金額不大，批次較多的輕工商品，日用品，土特產(chǎn)等。而合同用的比較正規(guī)。機器設(shè)備，大棕貿(mào)易的進出口。 還有協(xié)議書，意向書，訂單和委托訂單等。要提的是，客戶從國外直接發(fā)來的訂單或委托訂單，我們收到后要回復(fù)，不能置之不理，否則算默認。 4．接單的程序： 接單的程序可分為詢盤，發(fā)盤，還盤和接受四個環(huán)節(jié)。 （1） 詢盤：（INQUIRY）又叫詢價。 （2）發(fā)盤：（OFFER）又叫發(fā)價。是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達成交易，訂立合同的一種確定的表示。在實際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常是一方在收到對方的詢盤后作出的。 （3） 還盤：（COUNTER-OFFER）又叫還價。 （4）接受（ACCEPTANCE）買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易，訂立合同的一種確定的表示。 二．審單：即審核合同 1．審單內(nèi)容： 確認產(chǎn)品名稱，規(guī)格，質(zhì)量，數(shù)量，單價，價格條款，總額，付款方式，包裝要求，交貨期，交貨方式。 2．審單方法： （1）產(chǎn)品名稱，規(guī)格： 審查時產(chǎn)品代碼是不是自身的產(chǎn)品？與我們的產(chǎn)品資料能否對上號？有很多公司和企業(yè)產(chǎn)品名稱的代碼同時也代表了規(guī)格。 （2）質(zhì)量：也稱品質(zhì)。是貨物的外觀形態(tài)和內(nèi)在質(zhì)量的綜合。在國際貨物買賣中，貨物的品質(zhì)不僅是主要交易條件，也是我們跟單員進行審單的首要條件。 （3） 數(shù)量： 應(yīng)審查貨物的數(shù)量是否可以及時備妥，其計量單位，重量以及約數(shù)有何規(guī)定。約數(shù)：如合同數(shù)量前加“約”，可使交貨數(shù)量有適當(dāng)?shù)臋C動。國際上對約字的含義解釋不一。有的認為是2。5%，有的認為是5%。按《跟單信用證統(tǒng)一慣例》，信用證上如規(guī)定約字，應(yīng)允許有不超過10%的增減幅度。 （4）單價，總額的審查： 1、客戶下單有的會將單價標出，我們要對照我們的報價表審查是否對？總額有沒有加錯？ 新客戶下單，要查看我們給他的報價。 2、通常我們以美元為結(jié)算貨幣，但也有以其它幣種的。要注意的是要用在國際上流通的硬貨幣。（英鎊，港幣，歐元） （5）價格條款的審查： 出口貨物的單價條款，也稱價格術(shù)語，常用的有： FOB 船上交貨價（指裝運港的價格條件）， C&F （Freight or Carriage Paid to…..）運費付至指定目地的交貨， CIF 成本+保險費+運費（指目的港）價格。常用的FOB CFR CIF幾種價格的換算及公式介紹如下： （1） FOB價格換算為其它價： CFR價 = FOB價 + 運費 FOB價 +運費 CIF價 = -------------------------------- 1 - 保險費率 X 投保加成 （2） CFR價格換算為其它價： FOB價 = CFR價 – 運費 CFR價 CIF價 = --------------------------------- 1 – 保險費率 X 投保加成 （3） CIF價格換算為其它價： FOB價 = CIF價 X （1 – 投保加成 X 保險費率） - 運費 CFR價 = CIF價 X （ 1 – 投保加成 X 保險費率） （6）付款方式審查： 1. 付款方式是否能接受？LC ，付定金，等等。 2. 支付的貨幣能否接受？ （7）包裝要求的審查： 1． 工廠的產(chǎn)品本身有自已的包裝，展示給客戶能否接受？ 2． 客戶提供的包裝（彩印，尺寸）我們能否做？ 3． 客戶提供的包裝資料是否齊全？（內(nèi)包裝，外包裝，標簽，說明書） 內(nèi)包裝：普合，白合，彩合，吸塑 外包裝：紙箱，木箱，桶裝，編織袋。最主要是嘜頭印刷。 （8）交貨期的審查：跟單員應(yīng)審查交貨期是否合理，公司是否能及時籌備到貨物，并裝船送達。交貨期一般應(yīng)規(guī)定一個期限，而不是某個具體日期。期限有長有短。可以是2周，3周，或一個月，二個月，一個季度或更長。 （9）交貨方式的審查： 運輸主要有海運，陸運，空運，郵寄等等。 注：如運費由客戶支付，客戶決定交貨方式。如我們付費，盡量用海運。如報的價是連同海運價，而客戶要求空運（趕銷售），我們可要求客戶承擔(dān)多出部分的費用。 關(guān)于樣品： 要獲取訂單，備好樣品是很重要的一步。 1． 寄目錄，樣本： 2． 準備樣品。 （1） 工廠現(xiàn)有的款式 （2） 新款 （3） 客戶來樣。 要領(lǐng)：無論老品，新品，還是客戶來樣，樣品都要寄給客人進行確認。特別是新品可能要反復(fù)修改幾次。跟單員一定要保存好最終的確認樣品，以免客人在下單時找不到確認樣。在國際貿(mào)易中，憑樣品成交的比重很大。作為 跟單員，我們要做到： A： 有完整的產(chǎn)品資料，主動進行宣傳。 B： 新品的成本，價格要進行核算。 C： 新品的制作要留有實樣。 D： 客戶的來樣要保存好原樣。 三．形式發(fā)票：PROFORMA INVOICE 買方為了向其本國當(dāng)局申請進口許可證或核批外匯，在未成交前要求出口方將擬出售成交的商品名稱，規(guī)格，價格等條件開立的一份參考性發(fā)票。這種發(fā)票在成交后不能代替正式發(fā)票使用，對雙方都無最終約束力。為了區(qū)別于正式發(fā)票，它必須明顯表明“形式發(fā)票”字樣。形式發(fā)票上一般要顯示訂單的相關(guān)信息。（收貨人，合同號，形式發(fā)票號，開出日期）。 產(chǎn)品信息 （品名，數(shù)量，價格，交貨期）。合同條款（價格條款，付款方法）。此外，提供我們的銀行資料以便客戶開證或匯款。 注意幾點： 1 .單價條款要明確 （FOB, CFR, CIF） 2 .交期要明確 3 .付款條件要明確 （LC, TT） 四．出口貨物跟單的基本程序：出口貨物跟單是跟單員對履行合同的跟進。它以貨，證，船，款為中心，包括備貨，催證，改證，租船訂倉，(報關(guān)，報驗，裝船)，制單，結(jié)匯等環(huán)節(jié)。我們將這些程序概括為： (1).籌備貨物：按訂單及信用證的要求，按時，按質(zhì)，按量地備好貨物。 (2).催審單證：大多數(shù)的支付方式是L/C。對安全收匯有保障，因它是銀行信用。只要所裝運貨物與信用證條款一致，銀行保證付款。跟單員應(yīng)對以L/C為支付方式的合同進行催證，審核和修改的跟蹤工作。 催證：貨物快完成時，要催證。 審證：審證是銀行和公司的共同職責(zé)，但在范圍和內(nèi)容上有所不同。銀行從政策面上審，如開證的國家有無貿(mào)易往來，開證行的資信等等。公司則審開證人和受益人是否正確，L/C的貨物和金額與合同是否相同，裝期，特別條款等。 改證：審證后發(fā)現(xiàn)問題是常事。包裝上，總金額，效期，包括拼寫錯誤。要求對方修改，一份L/C，可能有幾處問題，我們要一一指出，一次性修改。 (3).訂倉裝船：貨物備妥，L/C沒問題后，我們就要進入到出貨裝柜，租船訂倉和裝船的階段。按CFR 和CIF成交的，我們負責(zé)租船訂倉和裝船的手續(xù)。 首先： 出貨裝柜：（P。28）跟單員在出貨前三四天就要聯(lián)系出貨裝柜事。這當(dāng)中要做的工作有貨柜選擇，制作裝箱單，跟蹤裝柜等。 A． 貨柜選擇：（P。29）根據(jù)貨物的不同而選擇不同的貨柜。常用的有：20’ 29 – 30立方/17.5噸 40’ 58 – 61 立方/22.5噸 40’H 68 –71立方/27.5噸 B．制作裝箱單：（P。30）裝箱單著重表現(xiàn)貨物的包裝情況。應(yīng)包括出貨的品名規(guī)格，數(shù)量，箱數(shù)，毛凈重，包裝尺碼，總體積，箱號，嘜頭等。 C．跟蹤裝柜：（P。31）出貨前一天通知有關(guān)人員并確定出貨數(shù)量的準確性。協(xié)助生產(chǎn)部門安排好人員裝柜。貨柜到廠后，跟單員要監(jiān)裝，指導(dǎo)貨物的擺放。如一個柜內(nèi)有幾種貨，每一規(guī)格的產(chǎn)品要留一二箱放于貨柜尾部用于海關(guān)查貨用。 (4).制單結(jié)匯：是出口貨物跟單的最后一個環(huán)節(jié)。 A.制單：貨物裝船后，跟單員要及時按L/C，合同或其它單據(jù)的內(nèi)容制作各種單據(jù)。要在L/C的有效期內(nèi)將單據(jù)送交銀行。出口單據(jù)主要有：匯票，發(fā)票，海關(guān)發(fā)票，提單，裝箱單，產(chǎn)地證，商檢證，保險單等。 B.結(jié)匯:如按L/C的規(guī)定制作了單據(jù)，并及時送交了銀行，我們就可及時收到貨款了。單據(jù)要求：正確，完整，及時，簡明，整潔。 五．進口貨物跟單的基本程序： （1） 就是跟進進口合同的履行。其程序為：租船訂倉，申請開證，催交裝運，辦理保險，商檢報關(guān)及接貨驗收等。 一．采購跟單的基本要求：適當(dāng)?shù)慕回洉r間，適當(dāng)?shù)慕回涃|(zhì)量，適當(dāng)?shù)慕回浀攸c，適當(dāng)?shù)慕回洈?shù)量及適當(dāng)?shù)慕回泝r格。（適時，適質(zhì)，適地，適量，適價） 二．物料采購跟單的原因： 以下原因造成我們要對物料進行跟催： 1、供應(yīng)商方面的原因：由于供應(yīng)商方面的原因造成交貨不及時，而使我們必須跟單的原因有：超過產(chǎn)能的接單和超過技術(shù)水準的接單。制程管理不良，質(zhì)量管理不充分而造成不良品的增多。來自低工資的員工工作效率低，完不成等原因。 2、企業(yè)方面的原因：供應(yīng)商的選定有誤，對他的產(chǎn)能和技術(shù)調(diào)查不足。所要求的品質(zhì)沒說清楚。價格的決定很勉強。進度的掌握和督促不力。下訂單到過遠的地方。 3、 溝通方面的原因：信息交換不及時。 三.物料采購跟單流程： 1、 制作訂購單: 跟單員接到所需部門的請購單，要制成訂購單傳給供應(yīng)商。制訂購單時注意：審查請購單。熟悉訂購的物料，價格確認，確認質(zhì)量標準。確認物料需求量，制定訂單說明書，發(fā)出訂購單。（制作采購單P。26），將要采購的物料名稱，規(guī)格型號，數(shù)量，價格。交期等要求表達清楚。采購單經(jīng)審核無誤后發(fā)給供應(yīng)商，并要求供應(yīng)商簽字回傳。 2、訂單跟蹤：對長期合作的，信譽好的供應(yīng)商可以不進行跟蹤。跟蹤加工工藝，跟蹤原材料，跟蹤加工過程，跟蹤組裝總測，跟蹤包裝入庫。 3、物料檢驗：確定檢驗日期，通知檢驗人員，進行物料檢驗，處理檢驗問題。 4、物料進倉：協(xié)調(diào)送貨，協(xié)調(diào)接受，通知送貨，物料入庫，處理接受問題。 四．物料采購跟單的方法策略：催單的目的是使供應(yīng)商在必要的時候送達所采購的物料，使企業(yè)的經(jīng)營成本降低。 1． 催單的方法： （1）按訂單跟催。按訂單預(yù)定的進料日期提前一定時間進行跟催。 （2）定期跟催。于每周固定時間，將要跟催的訂單整理好，打印成報表定期統(tǒng)一跟催。 生產(chǎn)過程跟單主要是了解企業(yè)的生產(chǎn)進度能否滿足定單的交貨期，產(chǎn)品是否按訂單生產(chǎn)，因此跟單員要深入企業(yè)的生產(chǎn)車間查驗產(chǎn)品的質(zhì)量與生產(chǎn)進度，發(fā)現(xiàn)問題要及時處理。因為生產(chǎn)過程跟單的基本要求是使企業(yè)能按訂單即時交貨及按訂單約定的質(zhì)量交貨。所以我們要深入到生產(chǎn)線，查看進度，查看質(zhì)量。 一．生產(chǎn)過程跟單的基本要求： 1、按時交貨：要使生產(chǎn)進度與訂單交貨期相吻合，做到不提前也不推遲。 2、按質(zhì)交貨：生產(chǎn)出來的產(chǎn)品符合訂單的質(zhì)量要求。 二．生產(chǎn)過程跟單的流程： 1、下達生產(chǎn)通知書。跟單員接到客戶訂單后，應(yīng)將其轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)通知單。通知單要明確客戶所訂產(chǎn)品的名稱，規(guī)格型號，數(shù)量，包裝要求，交貨期等。 2、分析生產(chǎn)能力。 生產(chǎn)通知單下達后，要分析企業(yè)的生產(chǎn)能力。能否按期，按質(zhì)地交貨。如不能應(yīng)采取什么措施？要不要外包？ 3、制定生產(chǎn)計劃： 生產(chǎn)計劃的制定及實施關(guān)系著生產(chǎn)管理及交貨的成敗。跟單員要協(xié)助生管人員將訂單及時轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)通知單。 4、跟蹤生產(chǎn)進度 （1） 生產(chǎn)進度控制流程： （2） 生產(chǎn)進度控制作業(yè)程序 （3） 生產(chǎn)進度控制重點： 實際進度與計劃進度發(fā)生差異，要找原因。 （4） 跟蹤生產(chǎn)進度的表單：生產(chǎn)日報表，生產(chǎn)進度差異分析表，生產(chǎn)進度控制表，生產(chǎn)異常處理表，生產(chǎn)線進度跟蹤表。 5.交期延誤：如是工廠原因，要通知客戶，取得同意后方可出貨。如不同意，一是協(xié)商，我們可承擔(dān)部分費用將貨出去。二就只好取消訂單了。 6.我們再提一下有關(guān)訂單的更改問題：客戶對已下的訂單因市場變化會有更改，有數(shù)量上的，（或增加，或減少）。有包裝上的。（彩印，或白合）。有交期的變更。（或提前，或推遲）。接到客戶要求變更，首先要看改什么？能否接收？如我們的貨已生產(chǎn)的差不多了，已收尾，就不可能再更改了。如還沒按排，問題不大。如已按排了部份，要進行協(xié)商。比如數(shù)量要減，我們已按原數(shù)量采購了材料，通用的
客戶跟進的技巧 客戶跟進的技巧，在銷售的時候，肯定不是一次性成功的，是需要我們反復(fù)的跟進，我們需要掌握人性心理：沒有人喜歡被推銷，但所有人都喜歡被勾引。下面了解客戶跟進的技巧及相關(guān)資料。 客戶跟進的技巧1 第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣：一個星期打2次電話，混個耳熟;兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。 第二，了解你的客戶的一些情況(所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛)。生日是什么時候?有沒有結(jié)婚?有沒有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么樣? 第三，錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。 第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。 后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提生意上的事情，就當(dāng)朋友聊聊。做生意的有時候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個時候想找其他合作伙伴的時候，他腦海里第一個想到的會是你! 客戶跟進的技巧： 1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。 2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。 3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計購買此類產(chǎn)品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯(lián)系。 4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。 5、已經(jīng)報過價沒有信息回饋的客戶：對于已經(jīng)報過價的客戶可以利用QQ交流，也可以電話跟蹤，主要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，使用細則等還有什么不明白的地方再做進一步詳談，不過價格是客戶一直關(guān)心的最大問題，為了打消客戶能否合作的顧慮 可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點與同行產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺得物有所值，在溝通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇或如果你的定貨量比較大的.話 在價格方面我可以給你下調(diào)3%----這樣既可以讓客戶對我們的產(chǎn)品有更進一步的了解在價格方面也有一定回旋的余地.切記更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的法寶。 客戶跟進的技巧2 選好潛力客戶。要想成功地跟進客戶，首先你得選好一些潛在客戶，哪些客戶對公司的產(chǎn)品感興趣，哪些客戶有意向購買公司的產(chǎn)品，只有選好了這些潛在客戶，你才能做好跟進。 選好合適的借口。要想成功地跟進客戶，你就得選擇合適的理由和借口，去和客戶聯(lián)系，首先得讓客戶不覺得詫異，而且借口和理由合情合理，也能讓客戶欣然接受。 采用合適的方法。要想成功地跟進客戶，你還得采取合適的跟進方法才行，跟進客戶的方式有很多，對待不同的客戶，用不同的跟進方法，總之讓客戶滿意，讓自己做成這筆生意就是最好的結(jié)果。 掌握適度原則。要想成功地跟進客戶，你還得掌握適度原則，掌握好跟進客戶的頻率，不宜太過熱情，但也不宜不冷不熱，只有適度的跟進，才有成功的希望。 堅持持之以恒。要想成功地跟進客戶，你還必須具備一個品質(zhì)，那就是持之以恒，假如選定了一個意向客戶，就要持之以恒的堅持下去，只要覺得這個客戶有意向，不要有畏難情緒，相信勤勞堅持的你，一定會得到幸運之神的眷顧。 不讓客戶生厭。要想成功地跟進客戶，你還必須要注意一個技巧，那就是不能惹惱客戶，讓客戶厭煩你，假如客戶一旦開始厭煩你，就算客戶有買產(chǎn)品的意愿，你也做不成這筆生意，因為你已經(jīng)得罪了他，你就只能得到失敗的結(jié)局。 客戶跟進的技巧3 1、 用提問式評論客戶朋友圈 如果你直接評論，對方看到后可能無法和你互動。沒有互動的機會，你就比較難勾引對方跟你溝通，不溝通就不太好引導(dǎo)成交。就好像你喜歡一個女孩子，但是那個女孩子不跟你約會，你連約會的機會都沒有?；泳褪墙o了你和客戶約會的機會，有了約會的機會，就有后續(xù)搞定的可能性！ 那么提問式評論就好在這里——因為人的大腦，只要看到別人提問，就會自動想怎么去回答。 所以當(dāng)你在你準客戶的朋友圈進行用心提問式評論的時候，對方就會不自覺回答你。一旦客戶回答你，你們之間的身份就發(fā)生了奇妙的變化。你不再是推銷產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，而是能跟他互動的、平起平坐的朋友！ 一般客戶會跟朋友互動比較多。如果你是業(yè)務(wù)員，你就低他一等，這樣營銷就很難。但大家都是平起平坐的朋友身份，朋友跟朋友推薦一個東西，對方可能就立馬買了。 一旦對方回答你的問題，你就有機會繼續(xù)互動，甚至引到私信里去互動，從而就有機會引導(dǎo)成交。其實你的評論，對方一定會認真看。因為每個人都會關(guān)心別人對自己的評價?。ㄈ诵悦卦E：每個人在內(nèi)心都渴望3樣?xùn)|西，愛與被愛、認可與被認可、尊重與被尊重。） 一旦對方看你的評論，其實你都不用說自己是做什么的，就會刺激對方再次想起你是賣什么產(chǎn)品的。你每次評論對方朋友圈，都會讓對方想起來這個事情！刺激多了，自然熱度就上來了，說不定哪天剛好想買，就找你買了。 2 、回答客戶關(guān)心的問題 3 、紅包激活術(shù) 無法否認，每個人都喜歡紅包。不管發(fā)生什么事，點了紅包之后都是很開心的。 那么看到紅包就點，現(xiàn)在已經(jīng)成為了人們的一個習(xí)慣、也就是條件反射。所以你看一個社群里，只要有人發(fā)紅包。無論是百萬富翁、千萬富翁、億萬富翁，都會去點這個紅包。搶紅包也是一個喜慶的事情，能搶到說明你運氣好。 所以你就可以利用這個人性—— 就是你趁熱打鐵清單上的準客戶，你在跟進他們的時候，可以偶爾給他們發(fā)一個紅包，紅包不需要太大，1.88元、或者8.88元之類都可以。對方一定會點開，紅包名字可以寫早上好、中午好、晚上好，之類的問候話語。 那么一旦對方點開了，就會對你有一份歉疚感，你就可以“趁火打劫”。也就是說接下來你就可以趁機跟對方進行互動。因為對方領(lǐng)了你的紅包，肯定也會開心的跟你互動，不然不好意思啊！ 4 、客戶回訪 成交是服務(wù)客戶的開始，而不是結(jié)束。 因為成交了一個客戶，一個客戶把錢付給你了。代表對方有一個夢想要實現(xiàn)，比如客戶跟你買了你的護膚品，其實背后是客戶有一個夢想要實現(xiàn)：客戶想要年輕漂亮3-5歲。 那么你不能賣了產(chǎn)品就不管客戶了，因為90%的利潤都在后端。 所以接下來，你再給客戶推銷產(chǎn)品，客戶不會考慮信不信任你(因為已經(jīng)爬過信任大山)，只會考慮需不需要這個產(chǎn)品，只要需要，立刻給你付錢。所以你的很多產(chǎn)品，老客戶購買的時候都是很爽快，直接給你錢，而且非常相信你！ 5 、問自己一個問題 只要你問，就一定會有答案。有可能你的答案是： 最近這個客戶的媽媽要過生日了，她不知道要買什么禮物送給她媽媽。那么你就可以去網(wǎng)上搜索一些資料，找出一些非常好的禮物方案，私信發(fā)給對方。這就是“針對性提供價值”，對方會非常感動的。也因為你提供的價值，所以會更加信任你。因為價值帶來信任，信任帶來成交！ 那個客戶最近生意很差，又不太懂營銷，對于這一塊很發(fā)愁。那么也許你可以把一些營銷方法發(fā)給對方，解對方的燃眉之急。等等類似這樣的，其實有很多你可以采取的行動！ 6 、跟對方互推3次 因為現(xiàn)在朋友圈信息太多，對方第1次推薦你，可能對方只有30%的好友看到你。所以可以多推薦一次，每個月推薦一次，可以推薦3次。這樣就可以讓對方朋友圈里，對你感興趣的好友，都來加你。 7 、偶爾跟對方通個電話 前面不是說電話營銷用處不大嗎？這里說的是陌生客戶的推銷電話沒有用。但是你打電話給老客戶、或者是轉(zhuǎn)介紹過來的客戶、已經(jīng)熟悉的客戶，還是有用的。因為已經(jīng)有信任在，這是關(guān)鍵。 所以這些準客戶，已經(jīng)跟你溝通挺久了。不是陌生客戶，那么打電話過去對方就愿意跟你聊。當(dāng)然，有時候單純的關(guān)心和問候客戶的電話也是可以的！
一個出色的業(yè)務(wù)員，能否賣出產(chǎn)品與產(chǎn)品好壞無關(guān)，一個出色的業(yè)務(wù)員，即使是不好的產(chǎn)品也能把它賣掉，如果你能做到這一點，那么恭喜你，你合格了。如下是跟進客戶的一些要領(lǐng)，希望對大家有些幫助。 第一：學(xué)會做人，拉近與客戶的距離：業(yè)務(wù)員要想取得訂單， 首先要學(xué)會做人，拉近與客戶的距離，把客戶變成自己的朋友。當(dāng)你與客戶交心，客戶真正把你當(dāng)作朋友時，那么以后當(dāng)他們有單時首先第一個想到的就是你了。業(yè)務(wù)員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機會向客戶推薦你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。學(xué)會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。 第二： 自信是做業(yè)務(wù)的必備的精神理念，要始終堅信在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務(wù)心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。在向客人介紹產(chǎn)品時一定要自信，客人說這里那里有問題時，一定要用你的專業(yè)知識來向客人解簽，不要猶豫，不要唯唯諾諾，要說服客人，讓客人感到你所介紹的就是市面上最好的產(chǎn)品。 第三： 其次業(yè)務(wù)員要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，是否有訂單掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人。發(fā)客戶固然艱難，可是跟進客戶更不是一件簡單的事，有如創(chuàng)業(yè)雖難，但守業(yè)更難。有很多業(yè)務(wù)在開發(fā)一些客戶寄出一些樣品后，不記得及時跟進，結(jié)果訂單落入別人手中，因為一個客人要樣品時，同類樣品他不只找你一家要，他也會比對產(chǎn)品質(zhì)量，比對價錢來作分析，如果你不及時跟進，即使你的產(chǎn)品有優(yōu)勢，但因為你一時的疏忽，而錯失了與客戶溝通的最佳時機，那么你就會錯失訂單。在僧多粥少的情況下，一個客戶與很多供應(yīng)商聯(lián)系，如果你不及時不主動地與他聯(lián)系，他很可能不記得你是誰。所以要保持與客戶若即若離還是步步緊跟的跟進方式，要針對客人來跟，即不要讓客人感到厭煩你，又能在恰當(dāng)?shù)臅r候用恰當(dāng)?shù)姆绞絹砀M客戶，一般在開發(fā)初期一周跟進兩到三次即可。 第四：最后還要做一個好學(xué)的人。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。寄了樣后，客戶不告訴你他們的測試結(jié)果，可試著跟進客戶寫是否還需要多一些樣品作更進一步的測試，或是謙虛地問客戶是否對的寄的樣品有一些需要改進的建議這樣我們可以改進我們的產(chǎn)品，客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶目前什么賣得比較好；獲取一些市場的真實情況，親自去了解市場情況；以便掌握較多的知道好去與客戶作進一步的溝通。外貿(mào)業(yè)務(wù)是一項復(fù)雜具有挑戰(zhàn)性而薪資較高的工作， 很多朋友都是沖著高薪來做的業(yè)務(wù)，在做業(yè)務(wù)初期的頭幾個月是非常艱難的，沒有客戶資源，要從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始，積累客戶資源，積累專業(yè)知識，包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護、終端網(wǎng)點建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務(wù)要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。開發(fā)客戶有如你去一個零售店，你要找到他的上一級經(jīng)銷商與總批發(fā)商，跟進客戶好比你要解決總批發(fā)商轉(zhuǎn)給你的下一級經(jīng)銷商的零售商帶來的所有問題，只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。 最后，要做到與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴 通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，復(fù)雜的問題也可以簡單化。但做外貿(mào)業(yè)務(wù)，最終的結(jié)果是業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務(wù)員還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴。祝大家好運
不得不承認，外貿(mào)出口的確越來越難了，大家都在夾縫中生存。成交客戶，于外貿(mào)新人而言，起初的努力自然應(yīng)當(dāng)，但是，常常事倍功半；于幾年外貿(mào)“工齡”的老手而言，追求突破，卻總感缺憾，力不從心?！锻赓Q(mào)高手客戶成交技巧》既是作者多年外貿(mào)工作經(jīng)驗的總結(jié)，也是一次無私的分享。本書從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧；以實際郵件往來為例，講解不同階段郵件寫作的細節(jié)：總結(jié)開發(fā)過程中的注意事項，讓你在談判時可以游刃有余；精煉報價要點，教你五步打造“完美”報價單：深入剖析跟蹤客戶技巧，決勝于千里之外；分析行業(yè)生存法則，為你開闊外貿(mào)形勢的宏觀視野?！锻赓Q(mào)高手客戶成交技巧》作者毅冰，資深外貿(mào)人，多年行走于外貿(mào)江湖，為人低調(diào)。曾在福步論壇上發(fā)表兩個帖子，均被置頂，其中一個點擊過千萬。作者寫作該書意在為迷茫中的外貿(mào)人求解迫在眉睫的外貿(mào)難題。
《外貿(mào)高手客戶成效技巧》從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧，以實際郵件往來為例，講解不同階段郵件寫作的細節(jié)：總結(jié)開發(fā)過程中的注意事項，讓你在談判時可以游刃有余；精煉報價要點，教你五步打造“完美”報價單：深入剖析跟蹤客戶技巧，決勝于千里之外；分析行業(yè)生存法則，為你開闊外貿(mào)形勢的宏觀視野。
作者：毅冰(作者)出版社:中國海關(guān)出版社; 第1版 (2012年1月1日)外文書名:All Secrets to holdyour Clients平裝:225頁開本:16ISBN:9787801658418條形碼:9787801658418商品尺寸: 23.8 x 16.4 x 1.6 cm商品重量: 340 g
看過了 挺不錯的