大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于外貿(mào)客戶跟進(jìn)技巧和方法（外貿(mào)客戶跟進(jìn)的十三種技巧）的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

我們是做外貿(mào)的, 客戶總是說我們價格高,針對這樣的客戶, 要怎么跟進(jìn)比較好?

我們知道，價格往往是客戶比較關(guān)注的購買因素之一，所以大客戶要求降價也是家常便飯，通常會貫穿在采購的每一個環(huán)節(jié)。因此，降價是外貿(mào)人員很頭疼，但又不得不處理好的一個問題。

在大客戶銷售中，內(nèi)在價值型客戶是最重視產(chǎn)品價格的。此類客戶主要以交易為主，注重因素主要是價格和方便，他們認(rèn)為產(chǎn)品非常透明化、無特色和大路貨，故此對交易價格特別敏感，經(jīng)常會要求降價。
那么，到底如何回應(yīng)買家報價貴的問題才合適呢？

首先，一定要穩(wěn)住原來的價位，松口太早反而會有更多壓價。具體我們可以從以下幾個方面入手：

1.分?jǐn)們r格

你知道每件產(chǎn)品的價格，但是具體是如何定價的你了解嗎？

包括可以分?jǐn)偟矫恳豁椛系木唧w費(fèi)用：原材料費(fèi)、人工開支、折舊費(fèi)、生產(chǎn)費(fèi)，甚至是維護(hù)費(fèi)。

哪一項可以有浮動，哪一項是硬性開支，這些你都要有所了解。掌握了基本的定價，在面對買家的問題時你可以一個個給對方拆分，告訴他為什么是這個價格。同時在介紹的過程中，買家對品有深入的了解，你也能給買家留下專業(yè)值得信任的印象。

2.反問價格

不妨問一下對方的心理價位，如果對方回答得含糊其辭，那可能他之前只是隨口一說，或者對這個市場還不是非常熟悉。這個時候要引導(dǎo)客戶重新回到我們產(chǎn)品，去拆解產(chǎn)品優(yōu)勢或者服務(wù)優(yōu)勢。

如果說客戶確實給出了實打?qū)嵉膬r位，也別著急松口，先打探一下對方是不是非這個目標(biāo)價不可。

假如是，那就意味著，只要達(dá)不到這個價格，客戶就不會下單，甚至可能是只要達(dá)到這個價格，無論是哪個供應(yīng)商，客戶都會下單。

假如不是，那說明客戶除了關(guān)注價格以外，還有其他的因素，那這個時候我們就該去挖掘一下客戶的其他需求。

3.輸出附加值

當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)講盡了，服務(wù)也推完了，那不妨在你們的郵件/電話往來間隙中夾雜一些對客戶來說有價值的訊息：比如近期的市場趨勢，終端消費(fèi)者偏好等等。之前有客戶反饋說真的有買家還就他發(fā)的一條訊息和他有了交流。

這條應(yīng)該算是“人”的因素，雖然說在商言商，但是不可否認(rèn)有的時候個人魅力也是一種推進(jìn)力

➤第一階段的穩(wěn)住報價已經(jīng)說完，那么如果買家依然覺得報價高，而對方也是你想抓住的客戶怎么辦呢？

那就適當(dāng)做一些讓步吧，當(dāng)然讓步也有技巧，既要讓對方覺得你有在降價，也要盡可能保全更多的利益。

那么具體也可以從以下這些方面入手：

返利降價

這是在國際貿(mào)易中比較常見的一種方式，訂單可以降價幾個點，但是這幾個點的差價將會在下一批訂單中返還。促進(jìn)多次返單。

延長交貨期

降價，但是延長原定的交貨期限，這樣可以根據(jù)原材料價格的走向和匯率的波動變化來控制成本。

比如交貨期由原來的30天延長為50天，那么在這增加的20天里，我們可以從匯率低值和原材料采購成本低值期間采購，拉回降價的那部分損失。

更換物流方式

這個也比較好理解，走更為便宜的物流方式。但是如果貨品是一些易碎，易變質(zhì)或者高價值產(chǎn)品，小麥建議還是要先保證貨品到達(dá)的完好率。

企業(yè)在進(jìn)行降價時，有四點策略需要注意：

1

把握降價時機(jī)

過早涉及價格對于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。

要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但是誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求，并且肯定或多或少存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。

提示：報價的最佳時機(jī)是在充分溝通后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一單報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，客戶對產(chǎn)品的優(yōu)點、缺陷都達(dá)成了諒解，此時這些因素已不再構(gòu)成降價的合理理由。

2

注重降價策略

價格敏感型大客戶關(guān)注的焦點就是價格，因此他們目標(biāo)明確，就是如何以最低的價格進(jìn)行采購，此類型的客戶經(jīng)常會派不同面孔的人來殺價。

未明確是否降價之前，關(guān)鍵是要明確客戶在內(nèi)部的采購影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目，就會在采購人員面前輕易降價。而采購人員的只能主要是收集信息，并不能起到最后定奪的作用，因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次經(jīng)過采購經(jīng)理、副總、甚至最后拍板人這些關(guān)口時“斬價”。

提示：每一次降價都意味著公司利益的進(jìn)一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導(dǎo)致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目的關(guān)鍵角色前才開始降價，才是明智的選擇。只有在關(guān)鍵角色面前才降價，這樣可以大大減少降價的次數(shù)，而對非關(guān)鍵角色最重要的是以尊重為主。

3

讓客戶有滿足感

在降價的過程中，善于使用迂回戰(zhàn)術(shù)，讓客戶有滿足的感覺，往往可以使價格談判更容易進(jìn)行。

福布斯曾說過：“成功最重要的就是要讓客戶滿意，所以企業(yè)不管怎么經(jīng)營，不管如何塑造品牌，如果你沒有一大群滿意的客戶，最終你的企業(yè)還是會垮臺的?！?/p>

在談判中，出發(fā)點要以客戶為導(dǎo)向，為客戶著想。雖然客戶對價格非常關(guān)注，但作為銷售方，應(yīng)該先讓對方看到的是他們將要得到的好處，而不是他們要付出的代價。

4

視線的合理轉(zhuǎn)移

將降價的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加值上?？蛻粲兴~外的需求，當(dāng)這些需求給客戶帶來的利益高于談判價格時，他很可能會放棄或忽略降價的要求。比如送一些贈品或延長保修時間等等。

關(guān)于我們

中國制造網(wǎng)成立于1998年，由焦點科技股份有限公司（002315）開發(fā)和運(yùn)營。網(wǎng)站擁有千萬級全球買家會員，月均買家詢盤超過100萬封，遍布全球220個國家和地區(qū)。

（本文精選至MIC外貿(mào)圈）

外貿(mào)如何跟進(jìn)客戶,老客戶兩個月沒來下單我都急死了

首先，我們需要明確，什么樣的客戶是值得繼續(xù)維護(hù)的客戶。

很多時候，只要有客戶來詢盤，我們就會花精力去跟進(jìn)，但我們的精力是有限的，我們需要懂得對客戶分類，放棄低效客戶，把握潛力客戶。

以下，就是一些可以選擇去跟進(jìn)維護(hù)的客戶類型：

詢盤針對性較高的

像包含產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、參數(shù)、規(guī)格、型號、起訂量等，這些信息比較完整的詢盤的，這樣的詢盤質(zhì)量相對比較高。

已有多次合作基礎(chǔ)的

忠誠的老客戶。對于這類用戶相對比較穩(wěn)定，有過多次的合作，雙方各方面都有信任，好好維護(hù)這類客戶才能保證你的訂單穩(wěn)定上升。

已寄送過樣品的

對于已經(jīng)談到寄送樣品這一步的客戶，這類能成單的概率至少有一半了。

反之，對于那些價格一砍再砍的，挑三揀四，又有眾多要求的客戶，我們可以選擇放棄；那些來自客戶質(zhì)量不高地區(qū)的詢盤也可以放棄。

也許你會覺得這樣下來就沒有客戶了，但其實在28法則里，只要我們好好經(jīng)營以上3類客戶，是可能會帶來80%的收益的。

接下來，在已經(jīng)選定了維護(hù)對象的基礎(chǔ)上，我們需要知道采用什么樣的方法去跟進(jìn)。

先期準(zhǔn)備

整理資料

需要了解我們所售產(chǎn)品的賣點，公司的銷售政策，以及報價的方式。

對于公司的基礎(chǔ)資料，我們需要了解透徹，才能在與客戶的交流當(dāng)中應(yīng)對自如。

制定計劃

指明確的銷售目標(biāo)計劃。

我們?nèi)グ菰L客戶絕對不是漫無目的的閑聊，對于賺多少錢，銷售多少東西給客戶，能夠有多少的利潤等等都得做好計劃。

準(zhǔn)備工具

這里的工具既包括各類道具，也包括產(chǎn)品。

我們可以準(zhǔn)備平板電腦展示產(chǎn)品，更好的是直接帶樣品，真實的樣品更容易打動客戶。

打理形象

和客戶面談，我們的形象就代表了公司的形象，客戶也不希望看到合作對象邋里邋遢的。

良好的儀容儀表，這也是一種尊重。

中期選擇

溝通方式

選擇一個對方習(xí)慣的溝通方式。

拜訪客戶并不是僅僅只是面對面的約談，其實很多的溝通工作是在看不見的地方進(jìn)行的，例如微信、電話、郵件等等。

哪怕所有合作的內(nèi)容都打算在見面的基礎(chǔ)上溝通，但是約面談還是要在線上進(jìn)行邀約。

拜訪時機(jī)

拜訪要選對時候。

可以選擇在客戶公司的某些慶?；顒拥臅r候去拜訪，這樣的時候拜訪時最好的，既不屬于私人性質(zhì)的拜訪，又不會太突兀。

溝通頻率

這個指的是線上的溝通，我們在與客戶溝通的時候需要在客戶的語氣當(dāng)中找到適合我們的溝通頻率。

客戶不耐煩的情況下，我們盡量少打擾他；而客戶心情不錯的時候我們可以選擇適當(dāng)?shù)脑黾訙贤ù螖?shù)。

后期謹(jǐn)記

做好溝通記錄

不管溝通結(jié)果如何，我們要仔細(xì)對我們的拜訪過程做好記錄工作。

對于能夠成單的結(jié)果來說，這是我們后期維護(hù)客戶的依據(jù)；

對于不能成單的結(jié)果來說，這也是我們的經(jīng)驗的一部分，做好記錄工作反正是不會吃虧的。

最后一點，大膽說，大膽問！

我們想要說服客戶下單購買我們的產(chǎn)品，就需要說，不能再面談的時候還畏畏縮縮的。

我們只有大膽的開口，才有機(jī)會說服客戶，不開口或者少開口的人是沒有辦法說服的。

大膽開口的人不一定能夠成功，但是不開口的人一定成功不了，遇到不懂的事情有疑問的事情可以直接詢問客戶，體現(xiàn)出真誠才是最好的。

其次，多為客戶著想。

站在客戶的角度去思考去解決客戶的問題。

比如：客戶讓你報個FOB價，我們可以出了給客戶一個fob價格外，還可以幾個其他的參考價格給客戶選擇。

總的來說，重視細(xì)節(jié)，讓對方接收到你的誠意和尊重，是牢固彼此關(guān)系的不二法門。

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外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)客戶

一個出色的業(yè)務(wù)員，能否賣出產(chǎn)品與產(chǎn)品好壞無關(guān)，一個出色的業(yè)務(wù)員，即使是不好的產(chǎn)品也能把它賣掉，如果你能做到這一點，那么恭喜你，你合格了。如下是跟進(jìn)客戶的一些要領(lǐng)，希望對大家有些幫助。 第一：學(xué)會做人，拉近與客戶的距離：業(yè)務(wù)員要想取得訂單， 首先要學(xué)會做人，拉近與客戶的距離，把客戶變成自己的朋友。當(dāng)你與客戶交心，客戶真正把你當(dāng)作朋友時，那么以后當(dāng)他們有單時首先第一個想到的就是你了。業(yè)務(wù)員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會向客戶推薦你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。學(xué)會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。 第二： 自信是做業(yè)務(wù)的必備的精神理念，要始終堅信在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務(wù)心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。在向客人介紹產(chǎn)品時一定要自信，客人說這里那里有問題時，一定要用你的專業(yè)知識來向客人解簽，不要猶豫，不要唯唯諾諾，要說服客人，讓客人感到你所介紹的就是市面上最好的產(chǎn)品。 第三： 其次業(yè)務(wù)員要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，是否有訂單掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人。發(fā)客戶固然艱難，可是跟進(jìn)客戶更不是一件簡單的事，有如創(chuàng)業(yè)雖難，但守業(yè)更難。有很多業(yè)務(wù)在開發(fā)一些客戶寄出一些樣品后，不記得及時跟進(jìn)，結(jié)果訂單落入別人手中，因為一個客人要樣品時，同類樣品他不只找你一家要，他也會比對產(chǎn)品質(zhì)量，比對價錢來作分析，如果你不及時跟進(jìn)，即使你的產(chǎn)品有優(yōu)勢，但因為你一時的疏忽，而錯失了與客戶溝通的最佳時機(jī)，那么你就會錯失訂單。在僧多粥少的情況下，一個客戶與很多供應(yīng)商聯(lián)系，如果你不及時不主動地與他聯(lián)系，他很可能不記得你是誰。所以要保持與客戶若即若離還是步步緊跟的跟進(jìn)方式，要針對客人來跟，即不要讓客人感到厭煩你，又能在恰當(dāng)?shù)臅r候用恰當(dāng)?shù)姆绞絹砀M(jìn)客戶，一般在開發(fā)初期一周跟進(jìn)兩到三次即可。
第四：最后還要做一個好學(xué)的人。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。寄了樣后，客戶不告訴你他們的測試結(jié)果，可試著跟進(jìn)客戶寫是否還需要多一些樣品作更進(jìn)一步的測試，或是謙虛地問客戶是否對的寄的樣品有一些需要改進(jìn)的建議這樣我們可以改進(jìn)我們的產(chǎn)品，客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶目前什么賣得比較好；獲取一些市場的真實情況，親自去了解市場情況；以便掌握較多的知道好去與客戶作進(jìn)一步的溝通。外貿(mào)業(yè)務(wù)是一項復(fù)雜具有挑戰(zhàn)性而薪資較高的工作， 很多朋友都是沖著高薪來做的業(yè)務(wù)，在做業(yè)務(wù)初期的頭幾個月是非常艱難的，沒有客戶資源，要從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始，積累客戶資源，積累專業(yè)知識，包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。開發(fā)客戶有如你去一個零售店，你要找到他的上一級經(jīng)銷商與總批發(fā)商，跟進(jìn)客戶好比你要解決總批發(fā)商轉(zhuǎn)給你的下一級經(jīng)銷商的零售商帶來的所有問題，只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。 最后，要做到與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴 通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，復(fù)雜的問題也可以簡單化。但做外貿(mào)業(yè)務(wù)，最終的結(jié)果是業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務(wù)員還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴。祝大家好運(yùn)

以上就是小編對于外貿(mào)客戶跟進(jìn)技巧和方法（外貿(mào)客戶跟進(jìn)的十三種技巧）問題和相關(guān)問題的解答了，外貿(mào)客戶跟進(jìn)技巧和方法（外貿(mào)客戶跟進(jìn)的十三種技巧）的問題希望對你有用！