大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于外貿(mào)客戶開發(fā)跟進(jìn)與維護(hù)論文（外貿(mào)客戶開發(fā)跟進(jìn)與維護(hù)論文怎么寫）的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

如何開發(fā)和維護(hù)外貿(mào)客戶

外貿(mào)銷售的過程分為：開發(fā)客戶—詢盤\---報價\----收到訂單\-----維護(hù)客戶—危機(jī)處理，最終達(dá)到長期持續(xù)良性循環(huán)，任何環(huán)節(jié)有問題，都會全盤皆輸。下面一一論述： 一、如何開發(fā)客戶： 1 開發(fā)信是敲門磚，一封好的開發(fā)信可以第一時間給人展示專業(yè)的形象。力求簡潔明了，重點突出，吸引眼球。千篇一律的開發(fā)信，自然引起反感，被拉入垃圾隊列。如果能以產(chǎn)品和專業(yè)的公司形象為背景，而將郵件大小控制在30kb以內(nèi), 就能更生動的展示公司專業(yè)形象和風(fēng)格了。 2 篩選潛在客戶。一位同事說過，沒有單的客戶不算真正的客戶。開發(fā)信是廣撒網(wǎng)，后續(xù)則要篩選和重點培養(yǎng)。通過客戶網(wǎng)站以及平臺信息，了解公司實力，主營品牌，交易習(xí)慣。從中挑選一些值得用心開發(fā)的客人，進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，尋求客人進(jìn)一步的詢盤。 3.客戶分類分批，把客戶分為abc d四個等級，即曾經(jīng)合作并詢盤數(shù)量較多的，曾有合作意向某種原因未合作的；只有詢盤未回復(fù)的。把所有客戶分批次，有計劃的進(jìn)行聯(lián)系。如果客人沒回應(yīng)，就需要繼續(xù)尋找新的話題，客人關(guān)注的品牌或者經(jīng)常發(fā)詢盤的品牌的熱賣信息，定時的發(fā)給客人。提高關(guān)注度，時間長了，客戶心里至少會有個印象，等到有詢盤的時候自然聯(lián)系我們。 二、如何讓客戶回復(fù)郵件： 如果別人不回復(fù)，那么基本上有以下幾種可能:對你產(chǎn)品不感興趣；有固定供應(yīng)商了；不需要；非常忙沒空閑，結(jié)果就是沒回復(fù)。前提都清楚了，下面就是操作過程。有人說，每一項新的交易，其中的80%都要在同一個對象打了第五次電話后才能談成。我們也是一樣，給同一個email 地址發(fā)5封郵件，有以下幾點是需要注意。 1．自然。所謂自然，有淺入深promotion。要做到就像和家人打招呼，和老朋友聊家常一樣。 2．簡潔。別人上班時間需要處理各種事情，不能太少冷落，不能太多厭煩。用簡單的句式表達(dá)最準(zhǔn)確的意思。 3\.專業(yè)的產(chǎn)品知識和該型號市場行情，如果知道客戶所在地區(qū)的價格，了解產(chǎn)品用途，封裝，包裝數(shù)量，越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價還價時言語就更有分量。 三、客戶的維護(hù) 1、未下單的客人，我們要有重點的篩選客戶，但不能因為客戶不下單就將其拋到一邊，應(yīng)該隨時和對方保持聯(lián)系，無論是有新產(chǎn)品，或是他曾經(jīng)關(guān)注的價格有變動，或是在節(jié)日，多和對方溝通，日久見人心。如果長時間不聯(lián)系，客戶也會忘記我們。 2、已經(jīng)下單的客戶，在整個確認(rèn)質(zhì)量、（測試）發(fā)貨，過程中及時告知訂單進(jìn)展情況， 發(fā)感謝信，即使已經(jīng)過去幾個月，可以詢問客人產(chǎn)品使用情況，需要其他的型號嗎？讓他感受到你的關(guān)懷不止步于訂單完成。 3、曾經(jīng)下單后續(xù)就沒有回音的客戶，可以上網(wǎng)查詢是工廠、貿(mào)易商，電話了解是否僅是臨時的購買？若是工廠，則是長期使用該型號，可以留心關(guān)注該型號告知客人價格浮動等。如是貿(mào)易商，一定有其他型號需求，可試探地問主營品牌，以及我們能給予的支持。也有種可能，是客戶改變經(jīng)營方向或者聯(lián)絡(luò)人離職等，則及聯(lián)絡(luò)新負(fù)責(zé)人。 4、及時準(zhǔn)確專業(yè)全面的報價： 有些買家，為完成采購任務(wù)而奔忙，這種詢盤有明確的數(shù)量、交貨條款、信息全面。詢問專業(yè)。而及時準(zhǔn)確全面專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報盤是達(dá)成交易的關(guān)鍵。 5、主動為客戶提供幫助，不管是否幫上忙，心意在此，久而久之，就對我們有了信任。 四、價格談判 基本上90%的客戶會有還價的要求，怎么面對客戶的還價呢？ 1、以退為進(jìn)，這個價格我們也能做，但恐怕是散新或者翻新，質(zhì)量不同，請客戶考慮！并把兩個報價的不同之處（質(zhì)保、是否有原包裝）羅列出來，將差價除于質(zhì)保期會得到一個很小的數(shù)字，這個數(shù)字讓客戶覺得沒必要計較小差距。同時，解釋一下為客人公司利益考慮，所以沒有把最低的散、翻新報給他。盡量讓客戶感覺我們是在為他的長期生意著想。 2、刺激心理：我們正在和行業(yè)內(nèi)最大的知名進(jìn)口商合作.我們給他的也是這個價格。首先，明確告訴客戶我們不能接受這個價格，然后，告訴他 那個大公司已經(jīng)合作多次，量更大但價格一樣，暗示對方，我們的價格已到底線。必要時可以提供Pi附件以證明。 3、供需分析：分析競爭對手或者代理價格，參照對比，該型號已經(jīng)非常缺，利潤本身已經(jīng)很低了……

跟單流程分析論文該怎么寫

跟單流程分析論文范本：一、引言
　　外貿(mào)跟單按業(yè)務(wù)進(jìn)程可分為前程跟單、中程跟單和全程跟單三大類。前程跟單是指“跟”到出口貨物交到指定出口倉庫為止；中程跟單是指“跟”到裝船清關(guān)為止；全程跟單是指“跟”到貨款到賬，合同履行完畢為止。跟單員按業(yè)務(wù)性質(zhì)分又可分為外貿(mào)跟單和訂單跟單（生產(chǎn)跟單）。特思利有限公司是一家出口箱包的流通型外貿(mào)公司，2007年公司共簽訂合同26份，合同總金額231.6萬美元。其中,飾品包出口合同116.3萬美元，同比增長23.8%,化妝包出口112.9萬美元，同比增長26.7%。其出口國家以德國為主，還有西班牙、美國、香港等地，出口產(chǎn)品以中高檔箱包為主，其服務(wù)的主要客戶為超市采購商。其出口產(chǎn)品按用途分主要分為：時尚包、化妝包及一些禮品包；按材料分主要分為PVC包、無紡布包、皮（革）包。
二、跟單在出口貿(mào)易中的重要性
　　外貿(mào)企業(yè)的生存與發(fā)展，都是以訂單為主線條的，作為訂單的跟進(jìn)者，跟單員的工作跨越了整個企業(yè)運作體系的每一個環(huán)節(jié)，是整批貨的最高的管理者。在國際貿(mào)易中， 一旦簽訂了出口合同，就要嚴(yán)格按合同要求的品質(zhì)及其他條款交貨，才能贏得客戶，才能在國外市場上占有一席之地。
1．有利于促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營管理有序化
　　從系統(tǒng)論的角度看，外貿(mào)業(yè)務(wù)的各個分工不是孤立的，是一個有方向性的動態(tài)過程。在生產(chǎn)性跟單中，生產(chǎn)企業(yè)的選擇與原料的采購、工藝流程與技術(shù)、生產(chǎn)進(jìn)度與質(zhì)量監(jiān)控、投入與產(chǎn)出；在業(yè)務(wù)性跟單中，“船、貨、證、款”的平衡，裝運、保險、報檢、報關(guān)、結(jié)匯的操作與監(jiān)控，都涉及到系統(tǒng)的層次性和有機(jī)聯(lián)系。外貿(mào)跟單是外貿(mào)企業(yè)維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)鏈和供應(yīng)鏈的完整，反映外貿(mào)企業(yè)運行系統(tǒng)意志、促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營管理有序化，保證企業(yè)經(jīng)營機(jī)制和風(fēng)險防范機(jī)制有效運行的重要組成部分。
2．有利于外貿(mào)業(yè)務(wù)進(jìn)程中的風(fēng)險控制
　　外貿(mào)合同的履行涉及到兩個或兩個以上的國家或地區(qū)，涉及眾多的環(huán)節(jié)；產(chǎn)品質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和法律體系復(fù)雜；市場波動、行情變化、外匯風(fēng)險等時常出現(xiàn)。盡管從形式上看，外貿(mào)跟單的任務(wù)是落實合同或信用證條款、對生產(chǎn)安排、組織貨源、質(zhì)量管理、報關(guān)報驗、裝運結(jié)匯等過程進(jìn)行全程監(jiān)控，但從性質(zhì)上看，外貿(mào)跟單的所有任務(wù)集中到一點，就是對業(yè)務(wù)進(jìn)程中現(xiàn)實的或潛在的風(fēng)險進(jìn)行有效的控制。無論是前程跟單、中程跟單還是全程跟單，任何一個環(huán)節(jié)的問題處理不當(dāng)均可能釀成風(fēng)險或損失。跟單員不可能只是被動地執(zhí)行合同條款，而要面對客觀現(xiàn)實，主動地、積極地、迅速地解決可能產(chǎn)生的問題，規(guī)避業(yè)務(wù)進(jìn)程中的各種風(fēng)險。
3．有利于交流信息和處理信息
　　從信息論的角度看，外貿(mào)跟單工作就是在履行合同中充分利用各種有利條件和信息源，及時收集來自生產(chǎn)、物流、海關(guān)、商檢、銀行等各部門的信息，處理和化解各種矛盾或不利因素，對各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)做好科學(xué)的統(tǒng)籌安排的過程。也就是說，在履行每一筆合同中，能夠在物與物、人與人、人與物之間有效交流信息和處理信息是外貿(mào)跟單的基本功能和任務(wù)。
（還沒貼完哦）
三、外貿(mào)跟單流程解析
　　外貿(mào)跟單是從爭取國外客戶的定單開始的，即業(yè)務(wù)跟單。跟單員應(yīng)定期將本企業(yè)現(xiàn)有的最新款的箱包目錄寄給相應(yīng)客戶。對于客戶要求報樣、報價的款式，跟單員應(yīng)妥善處理。及時做好跟進(jìn)工作。以特思利貿(mào)易公司箱包出口為例，具體包括以下幾方面：
1．樣板試制與接單
　　樣品試制一般包括兩個內(nèi)容：第一是根據(jù)客戶寄過來的箱包樣板或款式圖片進(jìn)行樣品試制，一般前者稱為實樣制作，后者稱為確認(rèn)樣制作；第二是根據(jù)客戶的修改意見以及生產(chǎn)的可行性研究進(jìn)行實物標(biāo)樣試制，也叫試樣。跟單員收到客戶擬在工廠仿制的箱包樣品或需開發(fā)的新款式箱包圖片時，首先需認(rèn)真審查客戶來的樣品或圖片作全方位的分析，包括所要的技術(shù)條件和要求分析，列出該產(chǎn)品的款式、規(guī)格、包裝以及所需的材料、工藝等條件，并做好記錄。在通知工廠打樣時，樣品的生產(chǎn)數(shù)量一般每款比客戶要求數(shù)量多做2～3個，1～2個留樣，一個由跟單員保留。樣品在生產(chǎn)過程中，如客戶提出要做部分修改，應(yīng)立即根據(jù)樣板的生產(chǎn)情況和技術(shù)條件并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理或總經(jīng)理來確定能否作修改，如確定修改，應(yīng)立即通知相關(guān)部門。待樣品生產(chǎn)好后，跟單員需認(rèn)真檢驗，主要是對生產(chǎn)出的箱包樣板與客戶樣品或圖片、色卡審核，鑒定其外觀造型、材料組合是否符合客戶要求；鑒定其尺寸規(guī)格及材料、工藝等質(zhì)量是否符合要求。樣品制好后，根據(jù)客戶的地址快遞寄出樣品。并寫郵件通知客戶，樣品已寄出，同時追蹤大貨定單的下達(dá)。
　　接單也即合同簽訂，當(dāng)定單下來之后，根據(jù)定單的數(shù)量，必須對整個生產(chǎn)進(jìn)度做一個預(yù)估，對款式樣等進(jìn)行確認(rèn)，只有等收到客戶確認(rèn)之后方可生產(chǎn)。審單即審核合同，審核內(nèi)容主要包括定單的來源和所訂箱包的款式、型號、材料、數(shù)量、質(zhì)量、單價、總價、交貨期限、交貨方式、付款方式等。審單完畢，根據(jù)定單和工廠相關(guān)資料，向客戶開出形式發(fā)票。
2. 物料采購、檢驗、入庫的跟蹤
　　接到客戶的定單后，跟單員及可通知工廠購買箱包材料及輔料，主要是面料及拉鏈、扣子等。物料到達(dá)廠后，跟單員通知質(zhì)檢并親自檢驗。首先對材料的品種、規(guī)格、數(shù)量進(jìn)行審核。其次是對材料的質(zhì)量檢驗。主要是檢查材料是否符合客戶訂單要求，顏色是否準(zhǔn)確。物料檢驗完畢后通知入庫，并通知生產(chǎn)部門以便盡快的安排生產(chǎn)。在編制生產(chǎn)計劃時，必須清楚準(zhǔn)確地把客戶定單中包的款式、簡圖、型號、數(shù)量、包裝要求、貨期等注明，一般給工廠的貨期比實際的貨期提前幾天，目的是給工廠交貨留些余地，以防生產(chǎn)安排或進(jìn)度上什么意外而導(dǎo)致交貨延遲。
3. 生產(chǎn)過程跟蹤
　　生產(chǎn)過程跟單主要是跟蹤箱包加工的每個工藝質(zhì)量情況與跟進(jìn)定單的生產(chǎn)進(jìn)度、完成情況。為此，跟單員必須時常深入生產(chǎn)車間檢查在半成品、成品的質(zhì)量是否按定單要求生產(chǎn)，以及生產(chǎn)流程中有無脫節(jié)、停滯等不良現(xiàn)象，同時根據(jù)最新的生產(chǎn)排程，查看定單完成情況，緊緊跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)度是否能滿足定單的交貨期。發(fā)現(xiàn)問題及時處理，特別是貨期未能滿足定單的交貨期時，應(yīng)馬上同生產(chǎn)主管協(xié)商，確保準(zhǔn)時交貨。另外，在生產(chǎn)過程中，跟單員發(fā)現(xiàn)什么有誤，或者需要補(bǔ)充的應(yīng)立即以書面形式通知相關(guān)部門。箱包生產(chǎn)過程跟蹤主要包括箱包材料裁剪跟蹤，印刷工藝跟蹤，縫制工藝跟蹤，后整理與包裝跟蹤。
4. 催開與審查信用證
　　在進(jìn)出口貿(mào)易中，公司一般力爭信用證付款。在按信用證付款時，買方按約定的時間開出信用證是其履行合同的前提條件，否則賣方無法安排生產(chǎn)和組織貨源。在正常情況下，買方信用證最遲應(yīng)在貨物裝運期前15d（有時30d）開到賣方手中，但實際業(yè)務(wù)中，國外客戶在遇到市場發(fā)生變化或資金短缺時，往往拖延開證，因此跟單員應(yīng)經(jīng)常檢查開證情況并及時催促客戶開證。跟單員在收到信用證以后,應(yīng)立即作如下的審查：審查信用證的種類、開證申請人和受益人、信用證的金額及采用的貨幣、信用證的到期地點、裝運期和有效期、規(guī)定開立匯票的內(nèi)容、船舶和分批裝運要求與要求提供裝運的單據(jù)以及貨物的品名、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價、金額、保險等是否與合同一致。
5. 出貨跟蹤、催單結(jié)匯
　　出貨前三四天就應(yīng)該聯(lián)系出貨事宜。首先告訴船運公司具體出貨時間，同時傳真出口貨物裝箱單。裝箱單應(yīng)明確列出此次出貨產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量、凈重、毛重、包裝尺寸、體積、箱號、嘜頭。其中毛凈重應(yīng)計算準(zhǔn)確，它涉及報關(guān)出口時的順利與否。包裝尺寸一般來說是指出口的外箱尺寸，尺寸的準(zhǔn)確性涉及計算整批貨的體積計算。出口貨物的嘜頭多數(shù)由客戶提供，有正嘜頭和側(cè)嘜頭，裝箱上的嘜頭必須照訂單打。出貨前一天，跟單員須到成品倉庫清點數(shù)量，防止多出、少出或漏出。另外，還應(yīng)抽查內(nèi)外包裝是否按裝箱單要求包裝。到出貨日跟蹤貨柜車是否到廠，最好拿到貨柜司機(jī)的聯(lián)系電話直接打電話詢問，以便通知工廠何時裝貨?！　∝浳镌谘b船出運后，跟單員應(yīng)及時按照信用證、合同和其他單據(jù)的內(nèi)容正確地編制各種單據(jù)，并在信用證規(guī)定的有效時間內(nèi)交銀行結(jié)匯。出口單據(jù)有很多，催單工作最重要的是催提貨單。貨物裝運出口，就應(yīng)該催貨代公司開出提貨單。經(jīng)核對無誤的提貨單方可作為客戶的收貨憑據(jù)。在收到正確的提貨單后，應(yīng)連同其他單據(jù)一起送到銀行審單、寄單。
四、跟單過程中應(yīng)注意的問題
1. 跟單過程中要及時溝通
　　溝通，不管是在訂單跟進(jìn)或為人處事中都是極其重要的一個手段。這里要說的溝通是確認(rèn)訂單前所有的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)要分成兩個部分。一是業(yè)務(wù)人員方面的，即業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)產(chǎn)品方面及跟單方面的知識來確認(rèn)的細(xì)節(jié)。二是客戶方面的，即需要客戶確認(rèn)的細(xì)節(jié)。這兩方面的把握也是體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員跟單能力的重要因素。在訂單跟進(jìn)過程中，業(yè)務(wù)人員需養(yǎng)成即時反饋及溝通的習(xí)慣。把生產(chǎn)過程中遇到的問題和生產(chǎn)進(jìn)度及時向自己的直屬上級或客戶報告，讓他們做到心里有數(shù)?？蛻舭l(fā)出的信息能及時的得到你的反饋，這樣才可以讓客戶放心。
2. 對客戶做出的承諾要遵守
　　守諾是業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，也是為人處事之道。除了業(yè)務(wù)人員必須守諾，還要讓公司最高領(lǐng)導(dǎo)人守諾。而為了遵守承諾，最好的辦法就是少做承諾，在給客戶承諾之前，先去確認(rèn)一個滿足承諾的條件是否可行。而一旦做了承諾，就一定要做到。如果做不到，就要誠心地向客戶道歉，不要去辯解或推卸責(zé)任。然后想辦法來彌補(bǔ)。當(dāng)出現(xiàn)不確定因素時，向直屬上級征求建議后再確認(rèn)給客戶，以保證每一個承諾的實現(xiàn)。并與上級溝通處理結(jié)果的原因。了解訂單生產(chǎn)排程，定期對訂單產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行跟進(jìn)。
3. 對工廠、工人要以禮相待
　　工廠是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)地，工人是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，與工廠、工人搞好關(guān)系對整批貨的生產(chǎn)起者決定性的作用。在平時的交流、溝通時，一定要注意措辭及語氣，要以禮相待。在遇到問題時，我們應(yīng)及時向工廠的負(fù)責(zé)人反映，負(fù)責(zé)人會和工人們溝通，碰到解決不了的貨工廠不配合的，可以向自己的上級反映，千萬別發(fā)生正面的沖突。
4. 工作時應(yīng)注意的商務(wù)禮儀
　　在溝通、跟進(jìn)過程中做到尊重客戶。從每一個微小的細(xì)節(jié)為客戶提供最完善的服務(wù)，降低公司與客戶的貿(mào)易風(fēng)險。在與每一個客戶溝通過程中，維護(hù)公司形象。將客戶的反饋建議集中反饋到市場部，作為公司將來規(guī)劃的借鑒。 這將會為公司帶來整體利益，也更有利于客戶的開發(fā)?！　≡谪浳锔M(jìn)過程中，跟單員都是在外工作的，一定要維護(hù)好公司的形象，對工人要以禮相稱，以和為貴。工作時要一絲不茍，每一天上班時明確當(dāng)天的工作，下班前回想今天工作情況，確保完成最重要和最緊的工作。公司收到的每一封客戶詢價都是公司大量廣告宣傳投資的結(jié)果，不認(rèn)真跟進(jìn)客戶是對公司資源的浪費。
五、總結(jié)
　　在國際貿(mào)易中，一旦簽訂了出口合同,就要嚴(yán)格按合同要求的品質(zhì)及其他條款交貨，才能贏得客戶，才能在國外市場上占有一席之地，監(jiān)督貨物質(zhì)量的重任壓在了跟單員的身上。跟單員是整批貨物最直接管理者，應(yīng)對整批貨從客戶下單，材料采購，生產(chǎn)跟蹤，安排出貨，催款結(jié)匯整個過程全程跟蹤，保證貨物的質(zhì)量和交期。期間要做好與客戶、工廠的溝通工作，使訂單的生產(chǎn)有計劃、有步驟的落實。在小企業(yè)中，跟單員身兼數(shù)職，既是內(nèi)勤員，又是生產(chǎn)計劃員，物控員，還可能是采購員?？梢哉f，在一個工廠里，相對而言，除跟單員外，幾乎所有的工作都是執(zhí)行性質(zhì)的，唯跟單員工作是計劃性、管理性的。

以上就是小編對于外貿(mào)客戶開發(fā)跟進(jìn)與維護(hù)論文（外貿(mào)客戶開發(fā)跟進(jìn)與維護(hù)論文怎么寫）問題和相關(guān)問題的解答了，外貿(mào)客戶開發(fā)跟進(jìn)與維護(hù)論文（外貿(mào)客戶開發(fā)跟進(jìn)與維護(hù)論文怎么寫）的問題希望對你有用！

---

這是水淼·Zblog站群文章更新器的試用版本發(fā)布的文章，故有此標(biāo)記(2023-09-10 19:25:46)