哪怕所有合作的內(nèi)容都打算在見(jiàn)面的基礎(chǔ)上溝通，但是約面談還是要在線(xiàn)上進(jìn)行邀約。拜訪(fǎng)時(shí)機(jī) 拜訪(fǎng)要選對(duì)時(shí)候?？梢赃x擇在客戶(hù)公司的某些慶祝活動(dòng)的時(shí)候去拜訪(fǎng)，這樣的時(shí)候拜訪(fǎng)時(shí)最好的，既不屬于私人性質(zhì)的拜訪(fǎng)，又不會(huì)太突兀。

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可以隔一段時(shí)間之后，再詢(xún)問(wèn)一次。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，聯(lián)系國(guó)外客戶(hù)的成功率不會(huì)太高，因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟，沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，國(guó)外客戶(hù)看一眼你發(fā)的郵件，就可以知道你是外行人。如果你是國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，或許你寫(xiě)的郵件外國(guó)客戶(hù)還能

1、找當(dāng)?shù)乜蛻?hù)辦事處 很多有一定規(guī)模的客戶(hù)，為了有效控制工廠(chǎng)產(chǎn)品的質(zhì)量和方便采購(gòu)當(dāng)?shù)夭牧献鳛殚_(kāi)發(fā)上的應(yīng)用，便在國(guó)內(nèi)設(shè)立了辦事處。與有辦事處的客戶(hù)打交道，先要跟辦事處的經(jīng)理搞好觀系，公司處經(jīng)理才有可能向國(guó)外客戶(hù)

業(yè)務(wù)員只需要專(zhuān)心跟進(jìn)詢(xún)盤(pán)，做好轉(zhuǎn)化。另外，多去回復(fù)RFQ，還是有很多機(jī)會(huì)的。04 B端官方網(wǎng)站B2B平臺(tái)是自帶流量，要做的就是花錢(qián)從平臺(tái)上挖流量。但是B端官網(wǎng)的流量只能靠自己來(lái)生產(chǎn)，有兩種方式：① SEO，網(wǎng)頁(yè)做好關(guān)鍵詞布

1、線(xiàn)下找客戶(hù)。說(shuō)到線(xiàn)下找客戶(hù)，展會(huì)絕對(duì)是外貿(mào)人員找客戶(hù)的最佳途徑之一。展會(huì)在向客戶(hù)展示產(chǎn)品和企業(yè)形象的同時(shí)，可以網(wǎng)羅一大批的真實(shí)用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)訂單轉(zhuǎn)化和客戶(hù)的長(zhǎng)期積累。在展會(huì)上找客戶(hù)，主要是通過(guò)展會(huì)，活動(dòng)，傳單等方

當(dāng)客戶(hù)訂單已完成，還沒(méi)有下下一個(gè)訂單前應(yīng)該與客戶(hù)多多溝通，順便問(wèn)問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有訂單繼續(xù)給你做，他說(shuō)沒(méi)有時(shí)就問(wèn)問(wèn)他是否對(duì)之前完成的訂單有什么不滿(mǎn)意的，并向他表明如果他有什么不滿(mǎn)意的你會(huì)盡量改正

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員,你們是怎么跟國(guó)外客戶(hù)打好關(guān)系,又做生意又做朋友的?平時(shí)都怎么去跟進(jìn)客人?

因?yàn)橹苣?dǎo)致回復(fù)不夠及時(shí)，先表示歉意，因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)回復(fù)時(shí)間所以可通過(guò)主動(dòng)打折的方式贏取客戶(hù)。Dear X,I am sorry for the delayed response due to the weekend. Yes, we have this item in stock. And to

你是想把以前的客戶(hù)帶走.很簡(jiǎn)單,跟客戶(hù)發(fā)些新年祝福的話(huà),然后再介紹一下自己的進(jìn)況,表示很樂(lè)意為他們?cè)俜?wù).主要說(shuō)些你現(xiàn)在公司的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)惠政策.

這一部分作為郵件的重點(diǎn)，需要向客戶(hù)表述你的主要訴求。比如你寫(xiě)郵件是為了請(qǐng)求客戶(hù)幫忙、提供報(bào)價(jià)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題、或者回應(yīng)客戶(hù)需求，提供證明材料等。通常我們會(huì)用到這樣的表達(dá)：1. We are writing to inform you that/

（3）發(fā)出郵件之前，要仔細(xì)的檢查一下，有無(wú)拼寫(xiě)或語(yǔ)法錯(cuò)誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。（4）報(bào)價(jià)要斟酌，不要留下太大的壓價(jià)余地，否則會(huì)讓買(mǎi)家產(chǎn)生懷疑。而且，要細(xì)分客戶(hù)，也就是說(shuō)根據(jù)客戶(hù)所在不同的國(guó)家

這一部分作為郵件的重點(diǎn)，需要向客戶(hù)表述你的主要訴求。比如你寫(xiě)郵件是為了請(qǐng)求客戶(hù)幫忙、提供報(bào)價(jià)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題、或者回應(yīng)客戶(hù)需求，提供證明材料等。通常我們會(huì)用到這樣的表達(dá)：1. We are writing to inform you that/

站在客戶(hù)的角度去思考去解決客戶(hù)的問(wèn)題。比如：客戶(hù)讓你報(bào)個(gè)FOB價(jià)，我們可以出了給客戶(hù)一個(gè)fob價(jià)格外，還可以幾個(gè)其他的參考價(jià)格給客戶(hù)選擇。

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員,如何給曾經(jīng)合作過(guò)的客戶(hù)寫(xiě)郵件?如何措辭才是適當(dāng)?shù)哪?

銷(xiāo)售員如何把握與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì) 1、一定要帶著銷(xiāo)售自己的理念,去和客戶(hù)溝通,交流。這個(gè)主要是打感情牌,人之所以叫人,就是因?yàn)楸绕渌麆?dòng)物具有較強(qiáng)的感情,沒(méi)有人會(huì)把一個(gè)與自己誠(chéng)信交朋友的人隨便讓滾開(kāi)的,除非那個(gè)人是個(gè)變態(tài) 或者

2、掌握聊天技巧。一個(gè)不會(huì)聊天的業(yè)務(wù)員，是沒(méi)有辦法做好自己的本職工作的，所以說(shuō)業(yè)務(wù)員要努力提高自己的溝通技巧。在和客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中，只懂得產(chǎn)品方面的知識(shí)是完全不夠的，業(yè)務(wù)員最好在向客戶(hù)描述產(chǎn)品的過(guò)程中多

我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿(mǎn)激情與活力，要在客戶(hù)面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶(hù)可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。第四招：情感感動(dòng)

與客戶(hù)一起分析市場(chǎng)、找出問(wèn)題、提出建議; 向客戶(hù)介紹自己的市場(chǎng)運(yùn)作方案; …… 9.向客戶(hù)虛心請(qǐng)教 銷(xiāo)售人員征詢(xún)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品推廣、促銷(xiāo)方案等方面的意見(jiàn)和建議。某著名飼料公司要求銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),不要稱(chēng)客戶(hù)“老板”

業(yè)務(wù)員與客戶(hù)溝通方法：1、 真誠(chéng)的關(guān)心和幫助顧客。人人都想得到關(guān)心和幫助，顧客也是人。2、 不失時(shí)機(jī)的贊美顧客、鼓勵(lì)顧客，哪怕他有一點(diǎn)點(diǎn)微足道的成績(jī)與進(jìn)步。3、 永遠(yuǎn)微笑面對(duì)顧客，哪怕對(duì)方提出無(wú)理要求時(shí)。微笑能

做業(yè)務(wù)員與客戶(hù)溝通的三大技巧如下：1、當(dāng)和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話(huà)內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓，說(shuō)話(huà)時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。2、對(duì)方在說(shuō)話(huà)時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的

業(yè)務(wù)員怎樣跟客戶(hù)溝通技巧

銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備一定的溝通能力和技巧，比如聽(tīng)、觀察、提問(wèn)、解釋以及交談的技巧。一）“望”—聽(tīng)的技巧這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有

前提是業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)要有一個(gè)大致的了解，通過(guò)溝通可以加深自己對(duì)市場(chǎng)的了解，還可以通過(guò)了解情況，結(jié)合本企業(yè)政策，和客戶(hù)做出相應(yīng)的有效溝通。2. 談外地市場(chǎng)主要是樣板市場(chǎng)。不僅是自己品牌的，還可以是其他品牌的樣板市場(chǎng)，把

和陌生客人之間交談。除了了解對(duì)方，讓對(duì)方多開(kāi)口，還要看準(zhǔn)情勢(shì)，不放過(guò)應(yīng)當(dāng)說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，適時(shí)插入交談，介紹自己，適時(shí)地“自我表現(xiàn)”，能讓對(duì)方充分了解自己。陌生人如能從你切入式的談話(huà)中引起共鳴、獲取教益，雙方會(huì)更親近

1.引起客戶(hù)的注意和興趣。 客戶(hù)不會(huì)放下手中的所有工作,專(zhuān)心致志地聽(tīng)銷(xiāo)售人員的介紹。銷(xiāo)售人員必須用某種話(huà)題,引起客戶(hù)的興趣,把注意力放到你的身上。 2.向客戶(hù)推銷(xiāo)自己,贏得客戶(hù)的好感和信任。 通過(guò)某些合適的話(huà)題,贏得客戶(hù)認(rèn)可。 然

我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿(mǎn)激情與活力，要在客戶(hù)面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶(hù)可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。第四招：情感感動(dòng)

業(yè)務(wù)員與客戶(hù)溝通方法：1、 真誠(chéng)的關(guān)心和幫助顧客。人人都想得到關(guān)心和幫助，顧客也是人。2、 不失時(shí)機(jī)的贊美顧客、鼓勵(lì)顧客，哪怕他有一點(diǎn)點(diǎn)微足道的成績(jī)與進(jìn)步。3、 永遠(yuǎn)微笑面對(duì)顧客，哪怕對(duì)方提出無(wú)理要求時(shí)。微笑能

傾聽(tīng)：有效的溝通不僅僅是說(shuō)話(huà)，更重要的是傾聽(tīng)。讓客戶(hù)有機(jī)會(huì)表達(dá)他們的需求和問(wèn)題，然后你可以提供解決方案。提供價(jià)值：不要只是試圖推銷(xiāo)你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是要展示它們?nèi)绾螢榭蛻?hù)提供價(jià)值。這可能是解決他們的問(wèn)題，提高他們

業(yè)務(wù)員如何和客戶(hù)對(duì)話(huà)?

清晰、簡(jiǎn)潔的溝通：在與客戶(hù)交談時(shí)，要盡可能地清晰和簡(jiǎn)潔。避免使用復(fù)雜的行話(huà)或技術(shù)術(shù)語(yǔ)，除非你確定客戶(hù)理解這些術(shù)語(yǔ)。傾聽(tīng)：有效的溝通不僅僅是說(shuō)話(huà)，更重要的是傾聽(tīng)。讓客戶(hù)有機(jī)會(huì)表達(dá)他們的需求和問(wèn)題，然后你可以提供解決

第一招：專(zhuān)業(yè)取信客戶(hù) 談客戶(hù)，首先是你的人接觸客戶(hù)，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷(xiāo)售最基本的。在這里我

業(yè)務(wù)員與客戶(hù)溝通方法：1、 真誠(chéng)的關(guān)心和幫助顧客。人人都想得到關(guān)心和幫助，顧客也是人。2、 不失時(shí)機(jī)的贊美顧客、鼓勵(lì)顧客，哪怕他有一點(diǎn)點(diǎn)微足道的成績(jī)與進(jìn)步。3、 永遠(yuǎn)微笑面對(duì)顧客，哪怕對(duì)方提出無(wú)理要求時(shí)。微笑能

做業(yè)務(wù)員與客戶(hù)溝通的三大技巧如下：1、當(dāng)和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話(huà)內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓，說(shuō)話(huà)時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。2、對(duì)方在說(shuō)話(huà)時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的

業(yè)務(wù)員如何和客戶(hù)溝通?

加深溝通面，不要表面化的溝通 很多業(yè)務(wù)員在初接觸外貿(mào)時(shí)，都不會(huì)和客戶(hù)進(jìn)行其它的溝通，多是淺層面的，在經(jīng)驗(yàn)不斷豐富后，溝通會(huì)擴(kuò)展很多。真誠(chéng)的對(duì)待客戶(hù)，及時(shí)反饋信息 內(nèi)外溝通都要做好 一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員比較重視和客戶(hù)

非言語(yǔ)方式大有學(xué)問(wèn) 在所有的文化中大量的溝通是通過(guò)非言語(yǔ)的方式進(jìn)行的.。非言語(yǔ)的暗示從撫摸、手勢(shì)到身體運(yùn)動(dòng)……應(yīng)有盡有。在美國(guó),經(jīng)理辦公室中上下級(jí)的討論可能以一種非常放松的方式進(jìn)行——他們可能一邊喝著咖啡。如果經(jīng)理是男的

因?yàn)檫^(guò)分的干擾會(huì)影響溝通的意愿和熱忱。4、遵守禮儀 --Behave yourself!溝通時(shí),仍然要遵守一般奉行的禮儀和保持良好的儀態(tài),這樣可以增加人們對(duì)你的好感,提高你的溝通效率。此外,坐姿不良,在對(duì)手講話(huà)時(shí)左顧右盼,都足以使人對(duì)體產(chǎn)生不良

最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對(duì)方會(huì)起疑心,對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問(wèn)題又得重談一遍。 做好談判前的準(zhǔn)備

8、電話(huà)的跟進(jìn) ，拉近與外貿(mào)客戶(hù)的關(guān)系，不一定每通電話(huà)都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對(duì)方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。 9、作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作

外貿(mào)職場(chǎng)中溝通的方式有很多種，但是最常用的是電話(huà)、社交軟件和郵件這三種方式。電話(huà)溝通的即時(shí)性是排在第一位的，社交軟件的溝通方式是最靈活的，郵件是最正式的溝通方式。每一種溝通方式都有與之相對(duì)應(yīng)的禮儀和要注意的

打電話(huà)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要跟進(jìn)客戶(hù)，可以采取打電話(huà)的方式來(lái)跟進(jìn)，打電話(huà)很方便，也很直接，而且可以表達(dá)自己的所有想法，也能從客戶(hù)的言談舉止中看出客戶(hù)的心思，了解客戶(hù)的想法，以便于實(shí)施精準(zhǔn)服務(wù)。發(fā)短信。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要跟進(jìn)客

現(xiàn)在外貿(mào)工作的溝通方式一般都會(huì)有哪些?

技巧太多了。我想到什么說(shuō)什么吧。 找新客戶(hù)，對(duì)方不認(rèn)識(shí)你。首先要做的是讓他注意你。現(xiàn)如今，十個(gè)你所謂的新客戶(hù)里，有九個(gè)半的郵箱早已經(jīng)塞滿(mǎn)了來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的郵件。因此，你要解決的首要問(wèn)題是讓他打開(kāi)你的郵件，而不是把你直接刪掉。 由此可見(jiàn)，標(biāo)題是很重要的?？梢怨首餍?，弄個(gè)空標(biāo)題吸引他打開(kāi)。如果有對(duì)方的名片，也可以直接在標(biāo)題上寫(xiě)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)收。第一封郵件的文字內(nèi)容切勿太多，簡(jiǎn)略介紹一下自己和公司，主動(dòng)把自己公司的資質(zhì)，比如ISO之類(lèi)亮出來(lái)，會(huì)增加成功率。由于你的客戶(hù)早已厭煩了撲天蓋地的郵件，他也許打開(kāi)你的郵件后瞄一眼就會(huì)隨手刪掉。因此，務(wù)必要附上一張精美的圖片，上面有你們的產(chǎn)品和公司照片等，圖片務(wù)必簡(jiǎn)潔大方精煉。增強(qiáng)對(duì)他感官的刺激。 如果郵件變著法子發(fā)了一段時(shí)間還是沒(méi)有回音。就要改變策略了，重復(fù)一樣的工作想獲得不同的結(jié)果是不可能的。你要嘗試給客戶(hù)打電話(huà)發(fā)短信。電話(huà)里不需過(guò)多廢話(huà)（你想如果一個(gè)陌生人打電話(huà)過(guò)來(lái)跟你嘮家常是什么感覺(jué)？），就問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有看到郵件，看到后麻煩抽空回一封。因?yàn)榭蛻?hù)也很忙，有時(shí)候在看郵件的當(dāng)時(shí)覺(jué)得對(duì)產(chǎn)品挺感興趣，可是一轉(zhuǎn)身卻忘了。也許正是你的一個(gè)電話(huà)或短信讓他又想起來(lái)。對(duì)于明確表示不敢興趣的，以后直接跳過(guò)。 對(duì)于新客戶(hù)。一切溝通的目的都是要他記住你。有你這么個(gè)公司在做這樣的產(chǎn)品。他記住你了，機(jī)會(huì)就來(lái)了。 語(yǔ)言方面，對(duì)于新客戶(hù)一定要表現(xiàn)得簡(jiǎn)練專(zhuān)業(yè)且誠(chéng)懇。就算你早就狠透了整天歇斯底里讓你加班的老板，對(duì)自己公司和產(chǎn)品仍舊要表現(xiàn)得信心滿(mǎn)滿(mǎn)才能感染客戶(hù)。讓客戶(hù)覺(jué)得你是來(lái)幫他賺錢(qián)來(lái)了，不單只現(xiàn)在賺錢(qián)，將來(lái)更賺錢(qián)。這樣，你的客戶(hù)就跑不了了。等到彼此間熟悉了，就可以多聊一些生意以外的事情加深私人感情，做一些私人公關(guān)比如送個(gè)小禮品給他的小兒子之類(lèi)。這樣做下來(lái)的客戶(hù)，一般人是搶不走的。 談生意的技巧其實(shí)就是人與人溝通的技巧。不要指望某個(gè)人能教給你什么，要自己去摸索。每個(gè)人的性格不一樣，別人做出來(lái)很自然的東西換作自己卻顯得很別扭。所以要走出自己的路，生意做出自己風(fēng)格并且取得成功的sales，才是真正的好sales。 Good Luck！
你先把你做的業(yè)務(wù)熟悉了。就沒(méi)有其它什么問(wèn)題了。還有就是口語(yǔ)流利。
有十種和以上原則相互呼應(yīng)的方法，能夠?qū)N(xiāo)售對(duì)話(huà)引導(dǎo)到對(duì)你有利的結(jié)論，并且維持日后的關(guān)系品質(zhì)。我以我十七年的銷(xiāo)售經(jīng)歷向你保證，這十種成交方法絕對(duì)會(huì)對(duì)你的推銷(xiāo)事業(yè)有一生的幫助。 一、“我要考慮一下”成交法 。我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶(hù)作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定，因?yàn)樗械目蛻?hù)都知道這些技巧。他們肯定會(huì)常常說(shuō)出“我會(huì)考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會(huì)驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類(lèi)的話(huà)語(yǔ)。 如果你真的聽(tīng)到你的客戶(hù)說(shuō)出了這樣的話(huà)，我告訴你，這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話(huà)。 你可以說(shuō)：“某某先生／女士，很明顯地你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？”說(shuō)完這句話(huà)后，你一定要記得給你的客戶(hù)留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話(huà)起很大的輔助作用。 他們通常都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！?接下來(lái)，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，“某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出。 他們會(huì)怎么說(shuō)呢？因?yàn)槟阋桓币x開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說(shuō)：“某某先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧？我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧!” 說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼樱谒麄冏鞒龇磻?yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問(wèn)他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？” 后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問(wèn)他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”定律。 而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。 但如果客戶(hù)不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi)，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢(qián)呢？ 二、“太棒了，錢(qián)是我最喜歡的問(wèn)題”成交法。 不知各位在你的推銷(xiāo)經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)“啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦”，“我沒(méi)有想過(guò)會(huì)有這么高的價(jià)錢(qián)”等等諸如此類(lèi)的話(huà)。 在我十七年的推銷(xiāo)生涯中，我聽(tīng)過(guò)已不下十萬(wàn)次了，不過(guò)好在我很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績(jī)總是我們公司第一名?，F(xiàn)在，我就把它提供給大家。 這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期價(jià)格的差額?，F(xiàn)在我們假設(shè)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是2000元。 但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到“價(jià)錢(qián)太高了”的問(wèn)題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來(lái)著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問(wèn)題。 事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢(qián)上的問(wèn)題就不再是10000元，而是2000元了，因?yàn)槟愕目蛻?hù)絕對(duì)不會(huì)平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。 現(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)客戶(hù)說(shuō)：“某某先生，照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元，對(duì)吧？現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶(hù)的想法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題了。” 我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶(hù)，跟他說(shuō)：“某某先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對(duì)吧？” “很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對(duì)吧？”“很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周，對(duì)吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對(duì)吧？” 現(xiàn)在你說(shuō)：“某某先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對(duì)吧？麻煩你用八塊錢(qián)除以六，那么答案是？”“是一塊 三”，記住這個(gè)答案讓你的客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈?，你的客?hù)覺(jué)得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢(qián)已經(jīng)很可笑了。 你微笑著對(duì)你的客戶(hù)說(shuō)：“某某先生，你覺(jué)得我們要讓這每天一塊三毛錢(qián)來(lái)阻礙你們公司獲得利潤(rùn)，增加產(chǎn)量嗎？來(lái)阻礙這種超速打 ，印機(jī)為你們帶來(lái)的擴(kuò)張能力嗎？” 他回答說(shuō)不知道。 你再問(wèn)他：“某某先生， 我還要問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)高速打印機(jī)的功能 ，齊全，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過(guò)它 的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤(rùn)，應(yīng)該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng)造的利潤(rùn)多，對(duì)吧？” 你的客戶(hù)會(huì)回答：“對(duì)，我想是這樣的?！币?yàn)槿绻皇敲林夹?，他沒(méi)有其他的回答選擇。你是否心里在想：“哇，真的就這么簡(jiǎn)單?！睘槭裁床粫?huì)這么簡(jiǎn)單呢？ 我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢(qián)總是你最常會(huì)碰到的問(wèn)題，既然如此，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話(huà)，并把數(shù)字給記下來(lái)，然后去使用它。 我敢肯定，你的銷(xiāo)售數(shù)字會(huì)有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結(jié)束法還是不行的話(huà)，這對(duì)你的業(yè)績(jī)并沒(méi)有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問(wèn)題大了。 設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時(shí)，都要盡力去沖刺。你會(huì)有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會(huì)有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開(kāi)著奔馳6．0去推銷(xiāo)了。 三、“不景氣”成交法 。現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂(lè)觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無(wú)疑問(wèn)，新聞媒體報(bào)憂(yōu)不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定。因?yàn)樵S多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂(lè)觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來(lái)。不景氣成交法的目的便在此。接下來(lái)是適用于一般人的結(jié)束法。 "某某先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理：成功者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣(mài)出時(shí)買(mǎi)進(jìn)，當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)賣(mài)出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎？(留時(shí)間讓客戶(hù)問(wèn)你為什么) 然后回答：“因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購(gòu)買(mǎi)決定而成功，當(dāng)然他們?cè)敢庾鞒鰶Q定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，你也愿意作出相同的決定，對(duì)吧？” 這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。 第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì)泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購(gòu)買(mǎi)的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷(xiāo)售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷(xiāo)售。 四、“沒(méi)有預(yù)算”成交法 。在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)公司或政府機(jī)構(gòu)時(shí)一定都會(huì)聽(tīng)到這個(gè)理由。這個(gè)結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級(jí)主管見(jiàn)面時(shí)，當(dāng)你聽(tīng)說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時(shí)，以真誠(chéng)的語(yǔ)氣這么跟他們說(shuō)：“不是啦!所以我才會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)啊?！?在這時(shí)千萬(wàn)別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)做生意，我們來(lái)看看適用的方法吧。對(duì)一般公司的方法： “某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對(duì)嗎？你身為高級(jí)主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)彈性地利用預(yù)算，對(duì)吧？”(給出時(shí)間讓你的客戶(hù)作出反應(yīng)。) “我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)性。告訴我，某某先生，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)你公司的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì)讓預(yù)算來(lái)控制你還是你來(lái)控制預(yù)算呢？” 對(duì)非營(yíng)利公司及政府單位的方法：“我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來(lái)控制他們的財(cái)務(wù)，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧？” 在客戶(hù)有反應(yīng)后，繼續(xù)說(shuō)：“這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁，一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢？” “所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任?！薄拔覀?cè)谶@里討論的是一個(gè)能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪(fǎng)客安全和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢？” 五、鮑威爾成交法。 在我們這個(gè)社會(huì)中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決定。 他們總是前怕狼，后怕虎。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買(mǎi)的好處，而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。就是這“萬(wàn)一的失誤”使他們不敢承擔(dān)作出正確的購(gòu)買(mǎi)責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客，我們就可以采用“鮑威爾”成交法。 你可以對(duì)他說(shuō)：“某某先生，美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)——拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？ “假如今天您說(shuō)好，那會(huì)如何呢？假如您說(shuō)不好那又會(huì)如何呢？假如說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變，對(duì)嗎？假如今天您說(shuō)好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。某某先生，說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您的好處更多是不是呢？” 對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客，推銷(xiāo)人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程，他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購(gòu)買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意。 這種顧客，推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶(hù)作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。 六、“一分錢(qián)一分貨”成交法。 在我們的推銷(xiāo)生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話(huà)題。不過(guò)挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不要和他爭(zhēng)辯。 相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對(duì)。因?yàn)橹挥性诳蛻?hù)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。 突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻?hù)如果老是在價(jià)格上繞來(lái)繞去，這是因?yàn)樗⒅赜趦r(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。 在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問(wèn)：“某某先生，請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢(qián)買(mǎi)到過(guò)東西？在他回答之后，你再問(wèn)：“某某先生，您曾買(mǎi)過(guò)任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？”你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì)承認(rèn)，他從來(lái)就不期望他買(mǎi)的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。 你再說(shuō)：“某某先生，您是否覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理？”這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，客戶(hù)幾乎都必須同意你所說(shuō)的很正確。 在日常生活中，你付一分錢(qián)買(mǎi)一分貨。你不可能不花錢(qián)就能買(mǎi)到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買(mǎi)到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢(qián)而去買(mǎi)便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初。 你可以用這些話(huà)結(jié)尾：“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。” 接下來(lái)，“某某先生，有時(shí)以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們作購(gòu)買(mǎi)決策，不完全是有智慧的。沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問(wèn)題所在，投資太多，最多您損失了一些錢(qián)，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法帶給你預(yù)期的滿(mǎn)足。 在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢(qián)一分貨的道理。” 這些話(huà)的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來(lái)客戶(hù)了解你是絕對(duì)誠(chéng)實(shí)而爽快的人，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣(mài)會(huì)，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請(qǐng)有興趣的人出價(jià)競(jìng)標(biāo)。你是在銷(xiāo)售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購(gòu)決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶(hù)解決問(wèn)題和達(dá)到目標(biāo)。 七、"別家可能更便宜”成交法 。我想在你的推銷(xiāo)生涯中，可能會(huì)經(jīng)常碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類(lèi)的話(huà)。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話(huà)來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對(duì)你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿(mǎn)意度和興趣度，這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助。 不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶(hù)真的不感興趣，他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來(lái)糾纏去，你說(shuō)對(duì)嗎？我們來(lái)看下面的成交法，他們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。 既然這樣，你就跟他說(shuō)：“某某先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。 我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎？” 說(shuō)完這句話(huà)后，你最好留下時(shí)間給你的客戶(hù)作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f(shuō)的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶(hù)幾乎沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，他只能說(shuō)“是”。接下來(lái)，你對(duì)你的客戶(hù)說(shuō)：“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說(shuō)對(duì)嗎？” 讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶(hù)如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問(wèn)他：“某某先生，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？ 某某先生，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎？ 事實(shí)上，大公司的低層采購(gòu)人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題往往比它能夠解決的問(wèn)題還要多。 資深的采購(gòu)人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說(shuō)對(duì)嗎？” 如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語(yǔ)言記下來(lái)，并且說(shuō)出去，你的訂單就會(huì)足夠多了。 八、“十倍測(cè)試”成交法 。還有一種很好的成交方法就是“十倍測(cè)試”成交法，具體運(yùn)用如下：“某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)試某項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。 例如你可能投資在房子、車(chē)子、珠寶及其他為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?例如，您可能投資在健康咨詢(xún)上的費(fèi)用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對(duì)我們的改變，我們會(huì)愿意出它十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴? 九、“不要”成交法 。你曾遇到過(guò)客戶(hù)直接跟你說(shuō)“不要”，而沒(méi)有其他的話(huà)加以潤(rùn)飾嗎？你遲早都會(huì)遇到的，先思考一下這個(gè)問(wèn)題，以便當(dāng)你聽(tīng)到“不要”時(shí)，不會(huì)太震驚。通常你會(huì)聽(tīng)到一些柔性的拒絕，像是“您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕”。 在這些場(chǎng)合中，學(xué)習(xí)超級(jí)推銷(xiāo)人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。“某某先生，在這個(gè)世界上有很多銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說(shuō)服力的理由來(lái)要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對(duì)吧？ ” “當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷(xiāo)員說(shuō)不，但是，在我的行業(yè)(說(shuō)出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不，事實(shí)上，他在對(duì)他自己未來(lái)的幸福、快樂(lè)和財(cái)富說(shuō)不。” “某某先生，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓他對(duì)您說(shuō)不要呢？所以，我今天肯定不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不?！? 十、“是，是”成交法 。如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶(hù)的需要，在客戶(hù)承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶(hù)只回答“是”的問(wèn)題。例如：“某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20％，對(duì)嗎？”“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是嗎？” 當(dāng)然，這些問(wèn)題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)在你有把握客戶(hù)必定會(huì)回答“是”的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造一連串讓客戶(hù)回答“是”的問(wèn)題。最后，你要求客戶(hù)簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答“是”了。 在我們的推銷(xiāo)世界中，會(huì)開(kāi)口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^，而不愿意開(kāi)口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測(cè)、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂(lè)，大都取決于你的能力，以及開(kāi)口要求所想事物的意愿。 要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見(jiàn)面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶(hù)的言外之意。最重要的是，你得要求客戶(hù)下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢，進(jìn)入銷(xiāo)售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際，請(qǐng)求客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定。 正如圣經(jīng)所云：“向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲?！庇職夂湍懽R(shí)是構(gòu)成頂尖銷(xiāo)售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷(xiāo)售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。
　　1.從微笑開(kāi)始，象“孔雀開(kāi)屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶(hù)。 　　許多客戶(hù)首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶(hù)說(shuō)話(huà)，就給出一付笑臉，無(wú)疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶(hù)會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶(hù)介紹自己來(lái)意。 　　向客戶(hù)推介時(shí)，要象“孔雀開(kāi)屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶(hù)，要把產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)利益的最好賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)才有興趣聽(tīng)下去。 　　2.以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶(hù)再過(guò)渡到上門(mén)目的。 　　3.讓客戶(hù)先說(shuō)話(huà)，順著客戶(hù)思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。業(yè)務(wù)員上門(mén)之后，不要打斷客戶(hù)的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶(hù)忙碌時(shí)，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶(hù)才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問(wèn)業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)后，就要觀察客戶(hù)的反應(yīng)，讓客戶(hù)提問(wèn)，然后再對(duì)他提出的問(wèn)題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。 ‍ 4.先抑后揚(yáng)，先談客戶(hù)缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注自己的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)前，一般都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情進(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶(hù)做那些品牌銷(xiāo)售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣?乙客戶(hù)又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何?等等。業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶(hù)推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶(hù)有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 5.無(wú)聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)員說(shuō)話(huà)方式都要根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語(yǔ)言組織、形態(tài)等要符合談話(huà)的環(huán)境。‍
做業(yè)務(wù)員與客戶(hù)溝通的三大技巧如下：1、當(dāng)和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話(huà)內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓，說(shuō)話(huà)時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。2、對(duì)方在說(shuō)話(huà)時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話(huà)。也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷(xiāo)員，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話(huà)或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開(kāi)始插話(huà)反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)，引起客戶(hù)的極大反感，定單自然沒(méi)有談成。作為推銷(xiāo)員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。有時(shí)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶(hù)的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。3、面對(duì)客戶(hù)提問(wèn)是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^，也不是回答的越多越好，而是要針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題來(lái)全面的回答，不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題，也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十，這和精準(zhǔn)并不矛盾，客戶(hù)在了解產(chǎn)品時(shí)，肯定要問(wèn)到的問(wèn)題，最好一次性回答，比如問(wèn)你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí)，就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚，各規(guī)格的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝，運(yùn)輸，開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了，客戶(hù)一次就能弄清楚很多問(wèn)題，就不用再問(wèn)了。切記不要答非所問(wèn)會(huì)顯的非常不專(zhuān)業(yè)。
　　業(yè)務(wù)員如何與客戶(hù)有效溝通是一門(mén)藝術(shù)，還有更多的技巧需要業(yè)務(wù)員在實(shí)際 經(jīng)驗(yàn) 中慢慢積累。下面我整理了業(yè)務(wù)員的溝通技巧，供你閱讀參考。 　　業(yè)務(wù)員的溝通技巧01 　　1、 真誠(chéng)的關(guān)心和幫助顧客。人人都想得到關(guān)心和幫助，顧客也是人。 　　2、 不失時(shí)機(jī)的贊美顧客、鼓勵(lì)顧客，哪怕他有一點(diǎn)點(diǎn)微足道的成績(jī)與進(jìn)步。 　　3、 永遠(yuǎn)微笑面對(duì)顧客，哪怕對(duì)方提出無(wú)理要求時(shí)。微笑能化解大多數(shù)不滿(mǎn)、敵意與仇恨。真誠(chéng)的微笑還能讓顧客自動(dòng)放棄不合理的要求。 　　4、 永遠(yuǎn)不與顧客爭(zhēng)吵，哪怕到了無(wú)法合作的時(shí)候。爭(zhēng)吵會(huì)輸?shù)羯夂团笥殃P(guān)系，很多時(shí)候顧客只是想找一個(gè)人發(fā)泄一下不滿(mǎn)而已，并不一定要放棄與你合作。 　　5、 經(jīng)常保持與顧客聯(lián)系溝通、了解顧客的處境與需求，通過(guò)滿(mǎn)足顧客需求來(lái)引導(dǎo)顧客行為，必要時(shí)還要影響公司改變政策。不要隨便說(shuō)"公司的規(guī)定是這樣的我也沒(méi)有辦法"，這樣會(huì)引起顧客的反感。 　　6、 不要過(guò)分夸大你推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣會(huì)給顧客增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品過(guò)高的期望值，以后你的產(chǎn)品達(dá)不到你所說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)，顧客就會(huì)覺(jué)得你是在吹牛，對(duì)你的產(chǎn)品、對(duì)你的人品都會(huì)打折扣。 　　7、 千萬(wàn)不要把顧客當(dāng)下屬，溝通時(shí)應(yīng)該以多商量、多建議、少指責(zé)、少指揮的口氣說(shuō)話(huà)。 　　8、 要把顧客當(dāng)成自己的親人去關(guān)心對(duì)待，但在關(guān)心顧客的同時(shí)也要學(xué)會(huì)拒絕，不要什么事都依著顧客，這樣會(huì)把顧客給寵壞，使顧客失去對(duì)問(wèn)題的解決能力。 　　9、 在市場(chǎng)上打拼的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才，都要學(xué)會(huì)腳踩兩只船，平衡顧客與企業(yè)間的關(guān)系，維護(hù)好雙方的利益，否則就會(huì)落水，不是得罪了顧客就是讓企業(yè)失望，認(rèn)為你在吃里扒外。 　　10、 最后是來(lái)自人體的啟示，上帝給了我們兩只眼睛、兩個(gè)耳朵、兩只手和兩條腿，卻只給了我們一張嘴，就是要求我們?cè)谂c顧客交往中多聽(tīng)、多看、多干、多走，細(xì)心觀察、查找問(wèn)題，適當(dāng)?shù)卣f(shuō)一些有益于發(fā)展的建議，與顧客成為真正的朋友。 　　業(yè)務(wù)員的溝通技巧02 　　1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶(hù)的眼睛說(shuō)話(huà)。 　　人其實(shí)都是害羞的，面對(duì)陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場(chǎng)心理，問(wèn)題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對(duì)突出。解決之道是勇敢直視談話(huà)對(duì)手的眼睛。人說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠(chéng)意度等，同時(shí)，也把你的誠(chéng)懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。 　　眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺(jué)，眼神太過(guò)生猛會(huì)使人感到威脅和不安，因此 商務(wù)禮儀 中要求主要凝視對(duì)方的鼻梁，有時(shí)必須進(jìn)行正面的眼神交流。(對(duì)著說(shuō)) 　　2、根據(jù)內(nèi)容，掌握音調(diào)、音量、語(yǔ)速和節(jié)奏，說(shuō)清楚。 　　社交中最忌諱的，你明明在說(shuō)話(huà)，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽(tīng)著費(fèi)力，這也是一種極不自信的表現(xiàn)，客戶(hù)一聽(tīng)就沒(méi)有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽(tīng)起來(lái)也不舒服。有的說(shuō)話(huà)太快，根本聽(tīng)不清、辯不明，要聽(tīng)者反復(fù)詢(xún)問(wèn)，說(shuō)了也等于沒(méi)說(shuō)。有的聲音過(guò)于程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動(dòng)人。正確的做法是，應(yīng)該根據(jù)談話(huà)環(huán)境的空間大小、參與談話(huà)的人數(shù)多寡、談話(huà)對(duì)象的身份及談話(huà)內(nèi)容性質(zhì)，來(lái)決定用多長(zhǎng)時(shí)間和多大的音量。對(duì)于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場(chǎng)規(guī)模等內(nèi)容，聲音要不怕大，能調(diào)動(dòng)全場(chǎng)(而不是僅僅談話(huà)對(duì)象)最好。而對(duì)價(jià)格、返利、促銷(xiāo)等牽涉商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容，則聲音宜小，小到只有你的對(duì)手能聽(tīng)清楚即可。(大膽說(shuō)) 　　3、我們的本色是商務(wù)人員，請(qǐng)學(xué)會(huì)一本正經(jīng)地說(shuō)話(huà)。 　　對(duì)于那些滿(mǎn)臉堆笑、從頭笑到尾，談?wù)乱蚕笫侵v笑話(huà)的行為，必須制止。也就是說(shuō)，我們必須學(xué)會(huì)控制笑容。有些內(nèi)容，如牽涉費(fèi)用分?jǐn)偂⒋呖?、退貨、補(bǔ)貨等，是非常嚴(yán)肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶(hù)心目中的分量。在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段，談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策，也應(yīng)該收斂起笑容，客戶(hù)才信得過(guò)你。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾。 　　4、無(wú)論如何，我們應(yīng)該掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)。 　　去 拜訪(fǎng) 客戶(hù)，我們是有備而來(lái)，而對(duì)方是倉(cāng)促上馬，因此按理談話(huà)的主動(dòng)權(quán)比較好掌握在我方手中?，F(xiàn)實(shí)中，很多人談話(huà)是缺乏邏輯性的，想到哪說(shuō)到哪，這樣半天下來(lái)，發(fā)現(xiàn)話(huà)說(shuō)了不少，但自己準(zhǔn)備的內(nèi)容沒(méi)有談到，或被一帶而過(guò)。你還想談下去，客戶(hù)卻有事要走，或者到了吃飯時(shí)間了，結(jié)果草草結(jié)束，達(dá)不到解決問(wèn)題的目的。所以，無(wú)論如何應(yīng)牢牢把握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，抓緊時(shí)間先談?wù)拢鞒?、牽引?duì)方順著自己的邏輯思路談;他繞得再遠(yuǎn)，還得一句話(huà)又把他扯回來(lái)。總之，最好開(kāi)宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個(gè)簡(jiǎn)單的提示性結(jié)語(yǔ)，該留下書(shū)面性的東西也不能漏過(guò)，這樣才是完整的談話(huà)程序。 　　5、要照顧客戶(hù)的情緒，更應(yīng)該照顧自己的情緒。 　　也許是“客戶(hù)是上帝”、“客戶(hù)是總裁”這類(lèi) 教育 受的多了，很多業(yè)務(wù)人員在內(nèi)心是懼怕客戶(hù)的，他們主要是怕得罪了客戶(hù)，不進(jìn)貨了，不回款了，從而影響了自己的前途。這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為必須分情況，誰(shuí)也不會(huì)莫名其妙地去得罪客戶(hù)。但是，在原則問(wèn)題上，在大是大非的關(guān)頭，千萬(wàn)不要怕得罪客戶(hù)。這個(gè)主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無(wú)理索賠、不合理退貨和無(wú)理拖延貨款等方面。很多由于操作不當(dāng)而引發(fā)的質(zhì)量投訴，客戶(hù)不作深入了解就大光其火，進(jìn)而無(wú)理索賠，是可忍孰不可忍?對(duì)于胡亂進(jìn)貨導(dǎo)致的滯銷(xiāo)，或倉(cāng)儲(chǔ)保管不當(dāng)而引起的產(chǎn)品過(guò)期，卻強(qiáng)行退貨，難道也應(yīng)該無(wú)條件爽快答應(yīng)?有些區(qū)域拖款成風(fēng)，有的地區(qū)賴(lài)帳上癮，你不罵、不威脅、不耍點(diǎn)小花招，貨款就不能安全回籠。 　　6、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方的聲音。 　　不少做業(yè)務(wù)的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂(lè)。其實(shí)這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。一個(gè)真正善于言談的人，固然他的口頭表達(dá)能力不俗，但并沒(méi)有必要炫耀口才，他反而將更多的時(shí)間讓給對(duì)方，注意傾聽(tīng)對(duì)方的聲音，從對(duì)方的言談中去捕捉機(jī)會(huì)，該附和的就附和，該贊賞的就贊賞，該糾正的就糾正，該補(bǔ)充的就補(bǔ)充，這樣才是互動(dòng)的、愉快的交談。只顧自己說(shuō)，不在乎對(duì)方的感受和反應(yīng)，只會(huì)是沒(méi)有實(shí)際效果的宣講而已。如果客戶(hù)認(rèn)為此君能言善辯，卻達(dá)不成實(shí)質(zhì)性的共識(shí)，那么能言善辯又有什么意義?假如客戶(hù)因此而對(duì)你留下夸夸其談的印象，那才真叫得不償失。 1. 業(yè)務(wù)員如何與客戶(hù)溝通:五大技巧 2. 業(yè)務(wù)員溝通技巧培訓(xùn) 3. 業(yè)務(wù)員電話(huà)溝通技巧:讓你的業(yè)務(wù)量飆增 4. 業(yè)務(wù)員實(shí)用的談判技巧有哪些 5. 新手銷(xiāo)售的溝通技巧有哪些 6. 外貿(mào)業(yè)務(wù)員讓客戶(hù)高興的談判技巧 7. 業(yè)務(wù)員如何推廣業(yè)務(wù) 8. 業(yè)務(wù)員電話(huà)溝通技巧:讓你的業(yè)務(wù)量飆增 9. 業(yè)務(wù)新手如何拜訪(fǎng)客戶(hù)
很多時(shí)候，只要有客戶(hù)來(lái)詢(xún)盤(pán)，我們就會(huì)花精力去跟進(jìn)，但我們的精力是有限的，我們需要懂得對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，放棄低效客戶(hù)，把握潛力客戶(hù)。 以下，就是一些可以選擇去跟進(jìn)維護(hù)的客戶(hù)類(lèi)型： 詢(xún)盤(pán)針對(duì)性較高的 像包含產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、參數(shù)、規(guī)格、型號(hào)、起訂量等，這些信息比較完整的詢(xún)盤(pán)的，這樣的詢(xún)盤(pán)質(zhì)量相對(duì)比較高。 已有多次合作基礎(chǔ)的 忠誠(chéng)的老客戶(hù)。對(duì)于這類(lèi)用戶(hù)相對(duì)比較穩(wěn)定，有過(guò)多次的合作，雙方各方面都有信任，好好維護(hù)這類(lèi)客戶(hù)才能保證你的訂單穩(wěn)定上升。 已寄送過(guò)樣品的 對(duì)于已經(jīng)談到寄送樣品這一步的客戶(hù)，成功概率至少有一半了。 反之，對(duì)于那些價(jià)格一砍再砍的，挑三揀四，又有眾多要求的客戶(hù)，我們可以選擇放棄；那些來(lái)自客戶(hù)質(zhì)量不高地區(qū)的詢(xún)盤(pán)也可以放棄。 也許你會(huì)覺(jué)得這樣下來(lái)就沒(méi)有客戶(hù)了，但其實(shí)在28法則里，只要我們好好經(jīng)營(yíng)以上3類(lèi)客戶(hù)，會(huì)帶來(lái)80%的收益的。 接下來(lái)，在已經(jīng)選定了維護(hù)對(duì)象的基礎(chǔ)上，我們需要知道采用什么樣的方法去跟進(jìn)。 先期準(zhǔn)備 整理資料 需要了解我們所售產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，公司的銷(xiāo)售政策，以及報(bào)價(jià)的方式。 對(duì)于公司的基礎(chǔ)資料，我們需要了解透徹，才能在與客戶(hù)的交流當(dāng)中應(yīng)對(duì)自如。 制定計(jì)劃 指明確的銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃。 我們?nèi)グ菰L(fǎng)客戶(hù)絕對(duì)不是漫無(wú)目的的閑聊，對(duì)于賺多少錢(qián)，銷(xiāo)售多少東西給客戶(hù)，能夠有多少的利潤(rùn)等等都得做好計(jì)劃。 準(zhǔn)備工具 這里的工具既包括各類(lèi)道具，也包括產(chǎn)品。 我們可以準(zhǔn)備平板電腦展示產(chǎn)品，更好的是直接帶樣品，真實(shí)的樣品更容易打動(dòng)客戶(hù)。 打理形象 和客戶(hù)面談，我們的形象就代表了公司的形象，客戶(hù)也不希望看到合作對(duì)象邋里邋遢的。 良好的儀容儀表，這也是一種尊重。 中期選擇 溝通方式 選擇一個(gè)對(duì)方習(xí)慣的溝通方式。 拜訪(fǎng)客戶(hù)并不是僅僅只是面對(duì)面的約談，其實(shí)很多的溝通工作是在看不見(jiàn)的地方進(jìn)行的，例如微信、電話(huà)、郵件等等。 哪怕所有合作的內(nèi)容都打算在見(jiàn)面的基礎(chǔ)上溝通，但是約面談還是要在線(xiàn)上進(jìn)行邀約。 拜訪(fǎng)時(shí)機(jī) 拜訪(fǎng)要選對(duì)時(shí)候。 可以選擇在客戶(hù)公司的某些慶?；顒?dòng)的時(shí)候去拜訪(fǎng)，這樣的時(shí)候拜訪(fǎng)時(shí)最好的，既不屬于私人性質(zhì)的拜訪(fǎng)，又不會(huì)太突兀。 溝通頻率 這個(gè)指的是線(xiàn)上的溝通，我們?cè)谂c客戶(hù)溝通的時(shí)候需要在客戶(hù)的語(yǔ)氣當(dāng)中找到適合我們的溝通頻率。 客戶(hù)不耐煩的情況下，我們盡量少打擾他；而客戶(hù)心情不錯(cuò)的時(shí)候我們可以選擇適當(dāng)?shù)脑黾訙贤ù螖?shù)。 后期謹(jǐn)記 做好溝通記錄 不管溝通結(jié)果如何，我們要仔細(xì)對(duì)我們的拜訪(fǎng)過(guò)程做好記錄工作。 對(duì)于能夠成單的結(jié)果來(lái)說(shuō)，這是我們后期維護(hù)客戶(hù)的依據(jù)； 對(duì)于不能成單的結(jié)果來(lái)說(shuō)，這也是我們的經(jīng)驗(yàn)的一部分，做好記錄工作反正是不會(huì)吃虧的。 最后一點(diǎn)，大膽說(shuō)，大膽問(wèn)！ 我們想要說(shuō)服客戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，就需要說(shuō)，不能再面談的時(shí)候還畏畏縮縮的。 我們只有大膽的開(kāi)口，才有機(jī)會(huì)說(shuō)服客戶(hù)，不開(kāi)口或者少開(kāi)口的人是沒(méi)有辦法說(shuō)服的。 大膽開(kāi)口的人不一定能夠成功，但是不開(kāi)口的人一定成功不了，遇到不懂的事情有疑問(wèn)的事情可以直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，體現(xiàn)出真誠(chéng)才是最好的。 其次，多為客戶(hù)著想。 站在客戶(hù)的角度去思考去解決客戶(hù)的問(wèn)題。 比如：客戶(hù)讓你報(bào)個(gè)FOB價(jià)，我們可以出了給客戶(hù)一個(gè)fob價(jià)格外，還可以幾個(gè)其他的參考價(jià)格給客戶(hù)選擇。
你是想把以前的客戶(hù)帶走. 很簡(jiǎn)單,跟客戶(hù)發(fā)些新年祝福的話(huà),然后再介紹一下自己的進(jìn)況,表示很樂(lè)意為他們?cè)俜?wù).主要說(shuō)些你現(xiàn)在公司的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)惠政策.
首先看你做的是什么市場(chǎng)、什么產(chǎn)品、客戶(hù)是否靠譜，比如印巴等等這之類(lèi)的市場(chǎng)，百分之90的報(bào)價(jià)都是沒(méi)有后續(xù)的，所以不必太在意，老板問(wèn)了就說(shuō)已經(jīng)催了倆次，客戶(hù)那邊還在考慮。找產(chǎn)品一定要分輕重緩急，這就要基于你對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的把控能力了，這個(gè)是急不來(lái)的。 你要跟老板去解釋?zhuān)銏?bào)價(jià)只是報(bào)給了中間商，即使這個(gè)產(chǎn)品只有你一家有，中間商也是需要和終端進(jìn)項(xiàng)溝通的，其實(shí)大都是一個(gè)產(chǎn)品大家都在競(jìng)價(jià)，最好收到郵件后你先問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)格，再給他找產(chǎn)品，不論你們是生產(chǎn)企業(yè)還是貿(mào)易型企業(yè)，目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格你都得了解到，生產(chǎn)型企業(yè)報(bào)價(jià)不成功，問(wèn)下客戶(hù)目標(biāo)價(jià)，如果做不下來(lái)就跟老板說(shuō)價(jià)格高，這樣就不用為單子拿不下來(lái)負(fù)責(zé)任，再讓老板決定是否調(diào)價(jià)，貿(mào)易型就得自己找原因，大都是自己產(chǎn)品沒(méi)找到位。 那是因?yàn)閯e人的客戶(hù)大都做的穩(wěn)健了，你剛進(jìn)這個(gè)行業(yè)，多問(wèn)多學(xué)是好的，但是同事們也都有自己的事情要解決，所以最好還是自己慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)客戶(hù)都不一樣，所以要注意工作靈活。 純手打，求采納，有問(wèn)題再找我。
一．外貿(mào)業(yè)務(wù)員主動(dòng)聯(lián)系買(mǎi)家的頻率不要過(guò)高，但要保持所有聯(lián)系方式暢通可用。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要理解，初期的海外潛在買(mǎi)家一定不會(huì)回復(fù)您的每一封郵件的，當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員追問(wèn)目標(biāo)價(jià)格、出貨日期、訂單進(jìn)展等敏感信息時(shí)，很多海外買(mǎi)家不得不選擇沉默，因?yàn)樗赡茏约哼€沒(méi)有落實(shí)好，或者他覺(jué)得還沒(méi)有到告知您這些信息的階段；當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能不會(huì)搭理您，因?yàn)楹芏嗪Ｍ赓I(mǎi)家只關(guān)注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。 當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的幾封詢(xún)盤(pán)買(mǎi)家沒(méi)有回復(fù)，您或多或少總會(huì)感覺(jué)心里沒(méi)底，擔(dān)心訂單是否被別人給搶了，總想做些什么事去爭(zhēng)取。但其實(shí)，訂單實(shí)在不是爭(zhēng)取來(lái)的，您即使每天電話(huà)傳真郵件輪番轟炸，也很難將一個(gè)不屬于您的訂單爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，只可能讓買(mǎi)家覺(jué)得威脅和反感，更糟糕的是，下一次他有詢(xún)盤(pán)，會(huì)猶豫是否還要再發(fā)給您？ 那么外貿(mào)業(yè)務(wù)員是不是就不去爭(zhēng)取呢？當(dāng)然不是，只是需要更講究一些方式和方法： 1．在海外買(mǎi)家對(duì)您好奇，愿意聽(tīng)您說(shuō)的那為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì)里，一定要充分表現(xiàn)出自己的吸引力，比如產(chǎn)品最核心的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、公司參加過(guò)的專(zhuān)業(yè)展會(huì)、公司的知名大客戶(hù)等，力爭(zhēng)將買(mǎi)家初期的好奇轉(zhuǎn)化成濃厚的興趣。 2．自我介紹不要急著在最開(kāi)始做，等海外買(mǎi)家對(duì)您公司或產(chǎn)品有了基本的認(rèn)可，真誠(chéng)的想了解更多信息時(shí)，再詳細(xì)的介紹自己，這樣海外買(mǎi)家才會(huì)真正去讀去了解。 3．將想傳達(dá)的信息有條理的逐步傳達(dá)給客戶(hù)后，就不要繼續(xù)圍繞著訂單轉(zhuǎn)了，如果一段時(shí)間沒(méi)有音訊，只需要以很隨意的方式去一封短小的郵件，讓買(mǎi)家不忘記您即可，比如發(fā)布新產(chǎn)品、廠(chǎng)區(qū)擴(kuò)建、參展信息等，都可以作為話(huà)題。 4．聯(lián)系方式不求多，但要確保買(mǎi)家能很容易的用上，并且所有給出的聯(lián)系方式都能第一時(shí)間答復(fù)。 二．少和海外買(mǎi)家展望未來(lái)，多向買(mǎi)家介紹您的歷史。 在跨過(guò)了詢(xún)盤(pán)群發(fā)階段，又跨過(guò)了一對(duì)一的簡(jiǎn)單好奇階段后，如果海外買(mǎi)家還是繼續(xù)關(guān)注您，是會(huì)從對(duì)您的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到對(duì)您公司的興趣上來(lái)的，而要讓接觸不久的買(mǎi)家能下決心把訂單交給您，一定得得到買(mǎi)家足夠的認(rèn)可，這個(gè)認(rèn)可不僅是對(duì)與您溝通的認(rèn)可，對(duì)您產(chǎn)品的初步認(rèn)可，還需要對(duì)您公司整體實(shí)力認(rèn)可。 而要讓買(mǎi)家認(rèn)可您公司，最有效的方法不是承諾保證或者展望未來(lái)的計(jì)劃，而是告訴他以前和現(xiàn)在的東西，正如買(mǎi)家怎樣的自我介紹能讓您動(dòng)心，是說(shuō)自己計(jì)劃2012年上市，還是告訴您他們10年來(lái)每年從中國(guó)采購(gòu)多少金額的商品？道理是一樣的。 比如當(dāng)您說(shuō)公司計(jì)劃明年銷(xiāo)售額翻一番、后年翻兩番，這些話(huà)多半會(huì)被忽略，但當(dāng)您介紹自己公司的成立年份、在行業(yè)內(nèi)多久、現(xiàn)在的規(guī)模和產(chǎn)能、目前的人員素質(zhì)、合作過(guò)哪些大買(mǎi)家、操作過(guò)什么代表性的業(yè)務(wù)，這些是真正能讓買(mǎi)家留下印象、信任并可能動(dòng)心的信息，假如其中有一部分信息很符合他所期望的，會(huì)大大縮短談判的進(jìn)度。 三．要利用好價(jià)格策略，但不意味著總是用降價(jià)來(lái)促成生意。 當(dāng)您和買(mǎi)家的談判已經(jīng)步入正軌，核心信息的確認(rèn)會(huì)越來(lái)越多，而價(jià)格永遠(yuǎn)是外貿(mào)中核心的核心，也通常是談判中最后確定的信息，很多時(shí)候我們會(huì)感覺(jué)就是價(jià)格有那么一點(diǎn)點(diǎn)差距，跨過(guò)去就好了，所以經(jīng)常試圖用降價(jià)來(lái)促成生意的成交。 但其實(shí)，就差那么一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格因素而導(dǎo)致生意流產(chǎn)的可能性是很小的，如果那一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格差距真是這么絕對(duì)的障礙，那么他就不會(huì)提前與您溝通確認(rèn)其他各方面的信息了。更多的情況是，買(mǎi)家確認(rèn)好了其他所有信息，開(kāi)始和你作最后的侃價(jià)時(shí)，他已經(jīng)基本做好了下訂單的準(zhǔn)備，只是想讓采購(gòu)價(jià)格再僅可能的再低一些。 所以，只要您對(duì)自己的產(chǎn)品和同行競(jìng)爭(zhēng)力有一定的了解和把握，您就大可以在適合的時(shí)候再自信和強(qiáng)硬一些。降價(jià)是一種有風(fēng)險(xiǎn)的促銷(xiāo)手段，它會(huì)讓您今后的報(bào)價(jià)威信降低，也可能讓買(mǎi)家對(duì)您產(chǎn)品或公司產(chǎn)生疑慮，假如您實(shí)在想降價(jià)，或者知道自己的價(jià)格的確比別家高了些，那么也請(qǐng)記得為自己的降價(jià)“編”一個(gè)通的過(guò)的理由，讓買(mǎi)家知道這次降價(jià)是多么困難和特殊的情況。而在很多時(shí)候，通過(guò)價(jià)格之外的因素來(lái)說(shuō)服買(mǎi)家接受您的價(jià)格，比降價(jià)要明智的多。 四．適當(dāng)迎合客戶(hù)的思維和溝通方式，但要保持自己的原則，不卑不亢。 買(mǎi)家有非常非常多的種類(lèi)，思維模式和溝通方法都大相徑庭，相信只需要簡(jiǎn)單幾封郵件的往來(lái)，您就能感覺(jué)出些許端倪，如果您能盡快把到對(duì)方的脈絡(luò)，用對(duì)方熟悉和舒適的方式與其交流，會(huì)對(duì)談判內(nèi)容本身也創(chuàng)造很多便利條件。 假如對(duì)方的郵件篇篇冗長(zhǎng)，很樂(lè)于掏心窩的談，您也可以嘗試把想表達(dá)的內(nèi)容說(shuō)的詳盡一些，同時(shí)也可以敢于多提一些問(wèn)題了解對(duì)方；假如對(duì)方的郵件惜字如金，除了必須說(shuō)的信息之外幾乎一個(gè)詞也不會(huì)多寫(xiě)，那么他多半是個(gè)非常追求效率的人，您一定不要急于拉進(jìn)關(guān)系，而要嘗試表現(xiàn)出您的干練和專(zhuān)業(yè)；假如對(duì)方的郵件段落清晰，沒(méi)有一個(gè)錯(cuò)別字，他一定非常嚴(yán)謹(jǐn)，您在寫(xiě)完郵件要記得多檢查幾遍；假如對(duì)方喜歡夸夸其談，他應(yīng)該是個(gè)好面子并且底氣不夠的人，您可以適當(dāng)奉承，并努力找到拉進(jìn)關(guān)系的切入點(diǎn)。 但是迎合只是為了讓溝通更簡(jiǎn)單，更能按您的思路走，而不代表沒(méi)有原則一味妥協(xié)，對(duì)高效干練或謹(jǐn)小慎微的買(mǎi)家，在該說(shuō)不時(shí)同樣得說(shuō)不，只是說(shuō)不的方式不一樣，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)人并不是要滿(mǎn)足買(mǎi)家提出的所有要求，而是要能做到自己答應(yīng)的所有事情并給買(mǎi)家有益的引導(dǎo)幫助，只要您時(shí)機(jī)和方式選擇得當(dāng)，拒絕對(duì)方或告訴對(duì)方該怎么做的時(shí)候，反而更能讓他感覺(jué)到您的能力和素養(yǎng)。 總結(jié)： 已經(jīng)建立起一對(duì)一聯(lián)系的買(mǎi)家，如果產(chǎn)品行業(yè)與您公司是匹配的，但最后卻慢慢再次與您疏遠(yuǎn)陌生，那么問(wèn)題多半是出在您這邊，是否給了買(mǎi)家過(guò)多的壓力？是否沒(méi)有展示出足夠的專(zhuān)業(yè)能力？是否讓買(mǎi)家無(wú)法完全信任？這些都是可能讓買(mǎi)家失望離開(kāi)的原因。其實(shí)好的供應(yīng)商對(duì)于買(mǎi)家，和好的買(mǎi)家對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，是同樣非常珍貴的，只要您表現(xiàn)出了自己足夠的價(jià)值所在，那么花精力琢磨怎樣維持關(guān)系的，可能會(huì)是您的買(mǎi)家。 假如對(duì)自己的報(bào)價(jià)信心不足，知道僅能作為買(mǎi)家參考之用，那么您的報(bào)價(jià)目標(biāo)應(yīng)該主要放在維系關(guān)系以備后續(xù)合作上，所以不建議用過(guò)硬過(guò)于決斷的語(yǔ)氣，不然可能會(huì)讓買(mǎi)家感覺(jué)您不僅價(jià)格不好，而且可談性也很低，于是可能因?yàn)槟@一次價(jià)格的不合適而徹底放棄今后與您的合作。 希望能給您帶來(lái)幫助！