大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于重慶外貿(mào)公司董事長(zhǎng)喻揚(yáng)（重慶外貿(mào)公司董事長(zhǎng)喻揚(yáng)簡(jiǎn)歷）的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

求人力資源管理戰(zhàn)略方面的精典案例分析

從市場(chǎng)滲透率還是品牌價(jià)值，可口可樂仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過百事可樂。所以，人們?nèi)匀徽J(rèn)為可口可樂是領(lǐng)導(dǎo)者，百事可樂是挑戰(zhàn)者，而從中國(guó)的情況來看這更是一種不爭(zhēng)的事實(shí)。 根據(jù)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)實(shí)施的、"中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究（CMMS）"的連續(xù)監(jiān)測(cè)，可口可樂憑借其"拉網(wǎng)式"的市場(chǎng)攻略，全國(guó)布網(wǎng)，層層推進(jìn)，市場(chǎng)滲透率（飲用某品牌可樂的消費(fèi)者人數(shù)與可樂消費(fèi)者總數(shù)之比）一直"遙遙領(lǐng)先"于百事可樂。1999年、2000年其全國(guó)20個(gè)城市的滲透率分別是83.9%和85%，而百事可樂則分別只有65.5%和67.9%.但仔細(xì)分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，百事可樂市場(chǎng)滲透率的增長(zhǎng)略高于可口可樂，前者是3.7%，而后者只有1.3%，而且這種趨勢(shì)還在潤(rùn)物細(xì)無聲般的進(jìn)行著，到2004年前者達(dá)到了89％，后者競(jìng)達(dá)到了81％，真是讓人有后浪推前浪的滄桑感觸了。特別是最近媒體更是連篇累牘的報(bào)道百事的股本市值百年頭一次超過可口，這更讓人聯(lián)想到新生代百事的鋒芒銳利和可口可樂的無奈頹勢(shì)。 百事可樂在各城市的市場(chǎng)表現(xiàn)，兩極分化明顯，市場(chǎng)滲透率高者甚至超過可口可樂，而低者不足可口可樂的50%.這也恰恰是百事可樂近期所希望看到的結(jié)果，因?yàn)樗麄兊哪康木褪亲プ】煽诳蓸?quot;滿天撒網(wǎng)"戰(zhàn)略的弱點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)兵力實(shí)施中心突破，在校園、旅游景點(diǎn)、娛樂場(chǎng)所等渠道重心投入，精耕細(xì)作，深挖渠道。并終于在上海、廣州、成都、重慶、長(zhǎng)春、哈爾濱、武漢、深圳等城市的“兩樂”之爭(zhēng)中勝出，在北京的兩樂拉踞戰(zhàn)中也在發(fā)生著局勢(shì)轉(zhuǎn)換，天平在緩慢的朝百事的乙方傾斜。 兩樂的搏斗不僅纏綿百年，而且越來越像是一場(chǎng)永不謝幕的百老匯戲劇，其間的競(jìng)爭(zhēng)搏弈跌宕起伏，精典案例紛呈。但從最近幾年他們競(jìng)爭(zhēng)的過程和結(jié)果看，大量的事實(shí)讓營(yíng)銷界深思和費(fèi)解，從很多側(cè)面我們看到了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷無力。 1 998年的中國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)，前5名中有4名是可口可樂公司的品牌，有一半的碳酸飲料市場(chǎng)份額由可口可樂公司占有。當(dāng)時(shí)很多消費(fèi)者應(yīng)該有這樣的體會(huì)：當(dāng)你要餐館的服務(wù)生拿“可樂”飲料時(shí)，服務(wù)生一般都是給你拿“可口可樂”。但2002年后，在國(guó)內(nèi)很多大中城市的餐館里，隨處可見百事的立體海報(bào)，往往你要可樂飲料時(shí)，服務(wù)員拿出來就是百事可樂，當(dāng)你說要可口可樂時(shí)，她會(huì)用嗔怪的表情讓你覺得沒有說清楚。這也從一個(gè)方面說明百事可樂在中國(guó)市場(chǎng)在挑戰(zhàn)者的位置上逐漸占領(lǐng)了很多制高點(diǎn)，市場(chǎng)在發(fā)生著局勢(shì)轉(zhuǎn)換。 為什么一個(gè)代表著美國(guó)文化的可口可樂面對(duì)著“新生代的選擇”總是顯得力不從心，招式散亂。從營(yíng)銷的觀點(diǎn)分析起來可能涵蓋的內(nèi)容太多，百事可樂的差異化傳播策略，獨(dú)特的產(chǎn)品組合策略和公關(guān)智慧等等到處都有可圈可點(diǎn)的大手筆。筆者謹(jǐn)從兩樂營(yíng)銷的渠道策略和隊(duì)伍管理來探討一下行業(yè)間強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)何以勝的話題。 鏡頭回放： 哈爾濱市場(chǎng)：百事的藍(lán)色陣地 哈爾濱市場(chǎng)是北方市場(chǎng)的必爭(zhēng)之地，尤其是飲料行業(yè)，國(guó)產(chǎn)品牌很難分得一羹。可口可樂至1993年建廠以來，在哈市市場(chǎng)一直占據(jù)著絕對(duì)的霸主地位，最高時(shí)占碳酸飲料的70％的市場(chǎng)份額。然而，哈爾濱百事可樂公司在本地不建廠（工廠在長(zhǎng)春）的情況下，在向可口可樂挑戰(zhàn)的行動(dòng)中，多年來一直盈利，銷量逐年大幅度上升。2004年百事可樂以碳酸飲料31％的市場(chǎng)份額略勝可口可樂一籌，哈爾濱市場(chǎng)被百事可樂總公司嘉獎(jiǎng)為“增速最快的市場(chǎng)”。走在哈市的各大廣場(chǎng)和繁華街道，到處可見百事的藍(lán)色海洋和濃烈的新生代的氣氛。所以經(jīng)常聽見有大學(xué)生說：“我們喜歡百事，因?yàn)槲覀兪桥涯娴囊淮?，我們喜歡創(chuàng)新，但面對(duì)就業(yè)生存的壓力，我們無法象可樂渲染的那樣使自己浪漫起來?！彼裕鎸?duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可口可樂即不“可口”，也不“可樂”，倒是“祝你百事可樂”成了與時(shí)俱進(jìn)的年輕人的節(jié)日或生日祝福了。 何以至此: 成功的背后,是良好的渠道策略、促銷策略加之訓(xùn)練有素的人員管理，這一切使?fàn)I銷系統(tǒng)產(chǎn)生了良性的持久的驅(qū)動(dòng)力 1． 良好的渠道管理。 百事可樂將一線的銷售人員分為WAT（批發(fā)協(xié)助員）和DSD（直銷員），其中DSD為主要力量，從事區(qū)域市場(chǎng)的直銷工作。WAT和DSD的工作內(nèi)容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架陳列、POS張貼與管理、銷售與進(jìn)貨情況管理、競(jìng)品反饋等。與此同時(shí)，百事公司嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范的線路拜訪體制，不折不扣的執(zhí)行“四定時(shí)，八步驟”終端開發(fā)策略 ，從市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)來看，這種精耕細(xì)作的渠道模式，十分的富有成效。盡管模式相近，但相對(duì)來講這幾年百事的表現(xiàn)明顯優(yōu)于可口可樂，所以說可口可樂的戰(zhàn)略地位動(dòng)搖也是理所當(dāng)然的。 20世紀(jì)90年代初期，為了迅速打開市場(chǎng)，搶占制高點(diǎn)，初創(chuàng)的上海百事果斷采用直銷模式。于是，一支龐大的百事銷售隊(duì)伍開始出現(xiàn)在上海的大街小巷。接著，上海百事花費(fèi)巨資買進(jìn)的20輛依維柯，提供了送貨上門的服務(wù)。從這一天起，客戶的皇帝感覺由此產(chǎn)生了。百事公司在渠道上不斷變幻手法，推陳出新。它推出了批發(fā)商協(xié)作這一模式，不惜貼補(bǔ)部分營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，幫助批發(fā)商服務(wù)于最終客戶，充當(dāng)街道終端的郵差功能，以實(shí)現(xiàn)最終的精耕細(xì)作的營(yíng)銷初衷。 1992～1993年間，為了適應(yīng)上海的不同地段級(jí)差地租這個(gè)新事務(wù)，上海百事陸續(xù)從國(guó)外進(jìn)口了1500臺(tái)散裝飲料機(jī)，這種集快捷、現(xiàn)場(chǎng)配置、冷凍、一次性飲用諸多優(yōu)點(diǎn)為一身的方式被上海市民所接受。20世紀(jì)90年代末期，上海百事已經(jīng)有了可觀的市場(chǎng)份額和知名度。 對(duì)于百事的總體市場(chǎng)戰(zhàn)略格局，基本可以闡述為：一類戰(zhàn)略市場(chǎng)做直營(yíng)，精雕細(xì)鑿，二類市場(chǎng)設(shè)立輔銷所，作經(jīng)銷商的協(xié)銷工作；三類市場(chǎng)進(jìn)行人員常態(tài)拜訪管理，有潛力的做常駐人員管理。無論那種模式百事始終沒有忘記對(duì)渠道的開發(fā)和控制，對(duì)渠道的掌控和管理是百事各級(jí)營(yíng)銷人員的核心內(nèi)容之一。未來市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，就象軍隊(duì)僅僅有陸軍沒有空軍無法戰(zhàn)斗一樣?？蓸诽岢?A法則（買得起，買得到，樂意買 ）是真理中的公理，但事實(shí)確是很多城市的倉(cāng)買當(dāng)你買可口可樂的時(shí)候，店主常告訴你沒有，當(dāng)你要走的時(shí)候，他卻說我再找找，然后就有了。面對(duì)陳列整齊的百事可樂，我想這就是可口可樂的渠道危機(jī)，品牌一點(diǎn)問題是沒有的，消費(fèi)者的指牌購(gòu)買就是最好的注釋，是他的促銷、人員、渠道力出現(xiàn)了問題綜合導(dǎo)致的。沒有動(dòng)力夯足的渠道推動(dòng)力，再好的品牌也和銷量沒有太多的關(guān)系。筆者經(jīng)常去終端檢查各類消費(fèi)品的陳列情況，并和店主談一下各家的銷售人員，傾聽一下他們的看法和評(píng)價(jià)。經(jīng)常有店主說：“雖說都是定期拜訪，但百事的業(yè)務(wù)4天就能來一次，可口的業(yè)務(wù)往往得七天來巡店一次，同時(shí)可樂的業(yè)代穿的挺利落，說話也受聽，就是不動(dòng)手做事，百事的就不一樣了，調(diào)整產(chǎn)品陳列，擦拭灰塵，甚至進(jìn)狹窄的小庫(kù)看庫(kù)存，有促銷通知的也很及時(shí)，所以你就不用問為什么在我的店里百事賣的好了?！痹谇酪?guī)劃和管理的缺欠之余，似乎企業(yè)的人力資源的素質(zhì)提升和培訓(xùn)也同樣的重要，高頻率高質(zhì)量的拜訪往往就是高效額渠道掌控力，強(qiáng)勢(shì)的掌控力帶來的就是巨大的銷量。 2．靈活多變的促銷策略 促銷又稱為銷售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣，是營(yíng)銷組合4P中最務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，也是影響和吸引消費(fèi)者最有力的手段。它可以分為針對(duì)消費(fèi)者的、針對(duì)經(jīng)銷商的SP戰(zhàn)術(shù)。百事可樂取得的成績(jī)與它靈活多變、執(zhí)行透徹的銷售促進(jìn)是密不可分的。對(duì)比一下百事可樂與可口可樂的促銷方式和內(nèi)容，不難發(fā)現(xiàn)兩家都?xì)椌邞]的挖空了心思，傾情演繹，都堪稱精彩，但深入了解，百事可樂似乎略勝一籌。1998～1999年期間，百事可樂在中國(guó)市場(chǎng)分別推出了世界杯足球賽的拉環(huán)、瓶蓋換領(lǐng)與換購(gòu)足球明星獎(jiǎng)品活動(dòng)，七喜浪漫小存折換領(lǐng)獎(jiǎng)品和澳門旅游活動(dòng)。2000-2005年間，百事可樂逐漸推出了系列的促銷活動(dòng)，“愛拼才會(huì)贏”“渴望無限”“藍(lán)色風(fēng)暴”，分為現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng)、集卡兌獎(jiǎng)等方式，設(shè)計(jì)精良新穎的百事球星衫，球星畫報(bào)等等都成了百事叛逆、激情、創(chuàng)新的代言佐證。這些活動(dòng)涉及面廣，影響力大，對(duì)終端促銷、提高銷售量起到了積極作用。 針對(duì)經(jīng)銷商，百事可樂公司主要采用搭贈(zèng)、價(jià)格優(yōu)惠和折扣等銷售促進(jìn)策略。在2002年的碳酸飲料銷售中，百事可樂的批發(fā)價(jià)在各競(jìng)爭(zhēng)品牌最低之列，而且百事往往在產(chǎn)品容量上大作文章，使得百事產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。除直接價(jià)格低廉之外，百事可樂還對(duì)經(jīng)銷商提供了諸如一個(gè)月的賒銷支持、免費(fèi)旅游、季度抽獎(jiǎng)、VCD獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。針對(duì)配合較好、思路新穎的經(jīng)銷商，百事公司的促銷手段多樣，提供經(jīng)銷商員工培訓(xùn)機(jī)會(huì)，提供人力扶植市場(chǎng)，等等一系列促銷手段，無論攻心還是攻城，潛力默化的升華就是厚積薄發(fā)的效果，是讓羨慕者眼紅的。 3． 嚴(yán)格系統(tǒng)的銷售人員管理 百事公司有著國(guó)際化上百年沉淀更新的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，有基于此制定的現(xiàn)代營(yíng)銷管理體系，加上熟悉中國(guó)市場(chǎng)的管理層，這一切打造了百事可樂高效務(wù)實(shí)成功的管理平臺(tái)，也構(gòu)成了百事可樂的人力資源巨大優(yōu)勢(shì)。 飯飯杝唄 回答時(shí)間 2008-02-17 17:36 檢舉 其他答案我個(gè)人認(rèn)為百事可樂要好喝一點(diǎn)...個(gè)人口味有不同...ミ伍岳ㄨ飛じ 回答時(shí)間 2008-02-12 12:35 檢舉 可口可樂好喝ぃ繡滊℃尐潴 回答時(shí)間 2008-02-12 13:36 我認(rèn)為可口可樂好,因?yàn)榭煽诳蓸凡粌H好喝,而且名氣大,更好的是你喝完后,去 icoke.cn這個(gè)網(wǎng)站,輸入你瓶蓋上的13位字符還能去兌換QQ3D秀呢,還有,2007年我過年還兌換過一個(gè)QQ寵物呢.所以我還是比較喜歡可口可樂一些.

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